domingo, 16 de noviembre de 2014
domingo, 2 de noviembre de 2014
El Vendedor del Siglo XXI
Una sonrisa, buena presencia y capacidad de comunicación parecían ser los
únicos requisitos exigidos para ejercer como vendedor hace ya algunos años.
Sin embargo, las demandas de una sociedad cada vez más competitiva, así
como la globalización de los mercados han provocado la necesidad de
formación urgente y adecuada para estos profesionales.
“El todo vale” ha pasado a la historia y el vendedor solitario tiene sus días
contados. Mayor compromiso, trabajo en equipo, fidelización, iniciativa… son
algunas de las competencias necesarias para una adecuada estrategia de
venta.
Las empresas ya no necesitan “colocadores” de productos capaces de vender
una nevera a un esquimal. Los comerciales del siglo XXI son cualificados
profesionales que ofrecen soluciones a sus clientes para lograr así su
fidelización.
Cuando los empresarios comprendieron la importancia de la función de los vendedores para conseguir
los objetivos de la compañía se sentaron las bases de la profesionalización, que sólo se podría obtener a
través de una buena formación.
Hace aproximadamente diez años, una sonrisa, buena presencia y capacidad para hacer amigos eran
cualidades suficientes para ser vendedor. Hoy, el panorama ha cambiado radicalmente. La razón está en
que el mercado es cada vez más competitivo y, para vender sus productos y servicios, las empresas
necesitan un personal cualificado y con gran potencial para hacer efectiva la estrategia de la compañía y
contribuir, de este modo, a que se sitúe entre los mejores.
El equipo comercial ha pasado a ser una de las herramientas fundamentales para conseguir este buen
posicionamiento, puesto que su labor consiste en establecer vínculos sólidos entre la empresa y el
mercado.
Actualmente, el vendedor –hoy denominado comercial para renovar su imagen y reafirmar su
cualificación- no busca tanto conseguir la colocación de su producto como satisfacer y superar las
expectativas de sus clientes.
La venta se realiza bajo la filosofía americana “I win you win” –yo gano, tú ganas -. Es decir, se
pretende establecer una relación de confianza con el comprador con el objetivo de lograr que vuelva a
realizar compras en sucesivas ocasiones: llega la fidelización.
El comercial de hoy debe contar con unos conocimientos genéricos del sector y, además, con ciertas
habilidades sociales y capacidad de empatía (ponerse en su lugar) con el cliente. Debe mantener con él
una relación de comprensión para tener la habilidad de escuchar sus problemas, atenderle y dar la
respuesta correcta a sus peticiones e, incluso, poder superar sus ambiciones.
El tradicional concepto de ventas va a experimentar un drástico cambio desde principio de este nuevo
siglo. Ya han finalizado los días en que estos departamentos eran un área cerrada de la empresa, sin
transparencia y con muy poca interacción con otros departamentos.
Las entidades deberán abordar diferentes desafíos, que tendrán un gran impacto sobre las
organizaciones comerciales y los procesos de venta. Igualmente deberán acometer importantes mejoras
como, por ejemplo, analizar y comprender procesos de ventas en su propia organización. Todo ello, pasa
–inevitablemente- por un proceso de formación.
Cuando los empresarios comprendieron que el éxito o el fracaso de una compañía no se puede dejar en
manos de vendedores inexpertos, se vislumbraron los primeros criterios de profesionalización.
Los “nuevos comerciales” deben tener capacidad de asimilar y conocer en profundidad su producto o
servicio y, sobre todo, saber trabajar en equipo para poder ofrecer a sus clientes soluciones globales,
completas y satisfactorias a corto y largo plazo.
En un entorno cada vez más competitivo, las personas involucradas en la gestión de ventas que no sean
profesionales tendrán muy pocas posibilidades de alcanzar sus objetivos y los de la entidad que
representan.
Los “nuevos comerciales” deberán aprender a detectar las necesidades del cliente, a informar,
convencer, controlar la entrevista, generar en el participante la capacidad de análisis de la dinámica de
producto y aprender a negociar de forma ventajosa con interlocutores cada vez más exigentes.
Para este nuevo milenio se necesita un nuevo tipo de comercial, y este comercial no nace, se hace:
“El éxito es la esquina donde se encuentran
la oportunidad con la formación.”
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