LAS 8 DESTREZAS SOCIALES DE UN VENDEDOR

Fuente: QuimiNet

"Los seres humanos hemos construido a lo largo de la historia una serie de normas, costumbres y tradiciones que rigen y orientan nuestra forma de interactuar con las personas, en cualquier lugar y circunstancia: en el trabajo, en la escuela, con la familia, entre amigos, etc."

Los mejores vendedores han aprendido a llevarlas a cabo de una manera exitosa, por que buscan con empeño un fin específico… cubrir las necesidades del cliente y quieren dejar huella en cada uno de sus encuentros con éste.

 

¿Cuáles son estas destrezas sociales básicas que todo vendedor debe saber ocupar? Digamos que en un primer momento todos hemos interactuado en miles de situaciones a lo largo de nuestra vida, eso mismo nos daría cierta experiencia en el tema que estamos abordando. Pero eso no te hace un experto.

Características de ese vendedor

El vendedor que quiere desarrollar estas destrezas tiene que ser una persona muy sensible hacia la sociedad, descubrir cuáles son sus necesidades e intereses. Su atención siempre debe de estar en modo “on” para encontrar e identificar las diferencias y las similitudes entre los distintos grupos sociales en donde se mueve y convive.

Estas diferencias y similitudes van más allá de la ropa que visten, la música que escuchan y los programas de tv o radio que consumen, aunque también son factores importantes para comprender a una sociedad.

Por obvias y simples que parezcan las destrezas sociales que a continuación describiremos, tienen tal valor que si las dejamos de lado, tendremos un punto menos a nuestro favor al momento de tratar de realizar una venta.

Destrezas sociales

Reconoce la presencia de los demás. En todas las ocasiones que te topes con algún cliente siempre tienes que saludar (con un simple hola o movimiento de cabeza, manos, etc.). De hecho los expertos mencionan que siempre es mejor hacerlo primero, sin dudas ni vacilaciones. Una persona que es reconocida siempre agradece el gesto.

Inicia la conversación. En algunas situaciones nos hemos topado con la incomodidad de no conocer a una persona y por eso mismo no saber cómo empezar ni qué platicar. Los buenos vendedores toman la batuta y comienzan una conversación con temas simples y cercanos como acontecimientos de sí mismos, esto da pie a preguntar a la otra persona por su opinión o sus propias experiencias. Practica en un día normal conversar con una o varias personas desconocidas hasta que te acostumbres.

Mantén la conversación. Cuando inicias una plática con una persona tienes que darte cuenta de los detalles de su plática, sus preferencias, sus necesidades. Una vez que has identificado una de éstas, conserva el tema cuestionando sobre el mismo, eliminando adjetivos o juicios de valor. Recuerda que no todas las personas conectarán contigo, pero tienes que hacerles sentir que ellas sí.

Sintonía. Identificar temas en común no es todo (como se describió en el punto anterior), sino que una vez que lo hiciste tienes que demostrar cierta empatía con esa persona que está “abriéndose” para platicar algo que le ocurre. Los movimientos corporales, ciertos gestos y hasta tonos de voz pueden generar esta sintonía que se busca.

Sincronización. Una vez que ocurre cierta sintonía (empatía) las personas comienzan a desarrollar confianza, pero tienes que saber redirigir la conversación hacia tu objetivo. En estos casos no es conveniente cortar de tajo el tema y saltar al otro. Los expertos recomiendan realizar cierto resumen de lo conversado (para demostrar que hemos puesto nuestra atención) y entonces estamos listos para promover otros temas de conversación.

Incorpórate a la conversación de forma correcta. Cuando alguien se ve interrumpido en una plática siempre tiene sus consecuencias. Por eso es importante saber cuándo realizar las intervenciones. Nunca hay que interrumpir, es mejor esperar el momento indicado; éste puede ser una pausa o puedes realizar una pregunta tratando de averiguar más acerca de lo que está diciendo y en ese momento puedes introducir lo que también planeabas comentar.

Reciprocidad. Este concepto tiene que ver con la intensidad que se produzca en las relaciones, es decir, tener claro que algunas personas no recibirán el mismo trato que otras. Todas las relaciones cliente–vendedor son diferentes, por eso se debe aprender a ser recíproco para cada una de ellas con su intensidad en particular.

Contagia a los demás tu estado de ánimo. Sabemos que no todos los días nos encontramos de buen humor, pero no por eso los clientes tienen que ser las víctimas. Tampoco estamos diciendo que siempre tienes que estar feliz, pero sí saber y reconocer que nuestro cliente es lo más importante, por eso mismo tenemos que ser empáticos y sinceros para poder hablar con soltura con ellos.

Los expertos mencionan que “las destrezas sociales se crean con base a los siguientes factores integrantes de la llamada Inteligencia Emocional: autoconfianza, empatía y una actitud optimista hacia los demás”.

 

 

 

 

 

9 cosas que debes saber de ventas

Por: Steve Tovak

/Soyentrepreneur.com

Si alguien me hubiera dicho hace unos años que la futura generación de emprendedores aprendería cómo vender a partir de un grupo de escritores, investigadores y consultores que nunca han vendido un producto o dirigido una fuerza de ventas, no le hubiera creído. 

Sin embargo, ésa es la realidad. La blogósfera y las librerías están llenas de contenido realizado por personas que no conocen la industria. Afortunadamente, yo no soy uno de ésos; he trabajado como ingeniero de ventas en una industria altamente competitiva y he generado ventas para múltiples compañías. 

Aunque ningún libro ni artículo puede enseñarte cómo ser un vendedor extraordinario, sí te puedo compartir algunas ideas interesantes para ganar ventas: 

Vender es un maratón, no una carrera. Vender es un proceso –generalmente, uno largo y arduo. Conforme más grande sea el trato, más tiempo necesitas invertir para cerrarlo y crear una relación duradera. Si quieres convencer, no empujes mucho en el principio. 

Siempre estás vendiendo. Ya sea que estés presentando tu concepto ante un inversor o a un socio potencial, o te encuentres frente a un prospecto de cliente, siempre estás vendiendo algo. Si no estás consciente de ello, no tomarás las medidas correctas para asegurar el éxito. 

Haz del “sí”, la elección lógica y emocional. Vender requiere de habilidades. Aunque eventualmente se produzca una transacción, la mayor parte del tiempo estás cultivando una relación y escuchando para determinar las necesidades de tus clientes. Si lo haces bien, el “sí” será la respuesta más obvia y emocional. 

Asegúrate de que haya una oportunidad real. Las llamadas de ventas no deben ser sinónimo de pérdida de tiempo. Haz las llamadas cuando creas que hay una oportunidad real. Contacta a la persona adecuada para tus propósitos; si no lo haces, sólo perderás tu tiempo y el de los demás y dañarás tu reputación. 

Conoce con quién hablas. Evita tratar de venderle a alguien que no sabes quién es, cuál es su rol, qué lo motiva y cómo puedes acercártele. Investiga antes de la reunión qué hacen y qué podrían estar buscando. De esa manera podrás idear una estrategia que tenga sentido. 

No intentes demasiado relacionarte personalmente.Éste es uno de los grandes errores que cometen los vendedores. Sí, quieres construir una relación, pero si intentas hacerla demasiado personal, demasiado rápido, te arriesgas a invadir su espacio personal y a alejar al prospecto. En lugar, presta atención a su tono y lenguaje corporal. 

No presumas lo inteligente que eres. Yo mismo he caído en esto, aunque no intencionalmente. A veces, en un intento transparente por relacionarte e indicar que conoces de lo que los demás hablan, exageramos hablando de nosotros mismos. La verdad es que al cliente no le importa qué tanto sabes; sólo le importa que tengas una solución a su problema. Así que escucha. 

Da un poco, recibe un poco. Vender es el juego de dar y recibir. Si lo haces bien, das un poquito, recibes un poquito y se repite el proceso una y otra vez. 

Nunca ensayes. Hay varias razones para ello, pero lo más importante es que hacerlo te dificulta adaptarte a nueva información. En lugar, la regla que siempre debes seguir es conocer tu material a la perfección y hacer muchas preguntas, escuchar las respuestas y ajustarte. 

No importa qué ocurra, recuerda esto: Cometerás muchos errores, pero mejorarás con el tiempo. Muchas personas piensan que soy un vendedor natural, pero no es cierto. Sólo aprendí a escuchar.