Fuente: Alto Nivel

10 recomendaciones para una primera impresión exitosa

Sucede en cada primer encuentro. El proceso de la primera impresión entra en juego, quieras o no estás dentro. Olvida que romperás el hielo con las primeras palabras que digas a la otra persona, es tulenguaje corporal y, sobretodo tu cara, lo que determina la primera impresión que tu interlocutor inevitablemente hará sobre ti.

“Nunca tendrás una segunda oportunidad para lograr una primera buena impresión”, lo menciono en cada capacitación que doy en imagen ejecutiva cuado llega el tema de hablar del poder del lenguaje corporal.

No puedes decirle a tu cliente: “¿Te importaría si posponemos esta reunión? Porque no estoy logrando una buena primera impresión de mí. Estoy nervioso, inseguro, aunque generalmente no soy así, pero hoy no sé que me pasó”. ¡Por supuesto que no! Si estás allí es porque has luchado por obtener ese encuentro, o bien, tu trabajo te pide entables esa interacción y salgas avante y victorioso.

El costo en los negocios por olvidar dar una buena primera impresión

Muchas veces te juzgarán erróneamente por la primera impresión que provoca tu lenguaje corporal. ¿Pareces amable o molesto? ¿Te ves gustoso de estar allí o no? ¿Te muestras con ganas de entablar una comunicación inicial? Así que es mejor que a partir de hoy seas más consciente del poder que tiene tu comunicación no verbal en los negocios. 

Nadie quierehacer negocios con personas inseguras o poco experimentadas y, mucho menos, estaremos dispuestos a pagar a alguien que demuestra que no le importamos. Todos queremos sentirnos seguros de estar con la persona correcta para el servicio, producto que deseamos, o para la solución que buscamos. 

Deja de creer que la primera impresión se trata sólo de tu vestimenta que, aunque sumamente importante, es uno de muchos elementos de tu comunicación no verbal. Hagamos una pequeña reflexión. En cada interacción en persona sucede lo siguiente. Analízalo:

1) Hay un contacto visual primario.

2) Existe entonces una sonrisa o un gesto de seriedad de ambas partes.

3) Tú lees el estado de ánimo de tu interlocutor y él hace lo mismo contigo.

4) Ambos se saludan verbalmente con un “Hola” y dicen su nombre.

5) Se da un saludo profesional al estrechar la mano.

Todo lo anterior ha pasado en menos de 10 segundos. Increíblemente en este pequeño lapso de tiempo, e inconscientemente, han hecho un juicio inicial uno del otro. La primera impresión se ha dado y será el punto de partida para la conversación o negociación en puerta.

Si deseas triunfar, desarrolla tu comunicación no verbal

Entre más creces en los negocios más necesitas habilidades sociales para tratar con la gente. No requieres un posgrado o doctorado para entablar una comunicación personal y amena con un cliente, impera que sepas cómo llevarte bien con esa persona; en pocas palabras, saber adaptarte a los demás, no ellos a ti.

Zig Ziglar, el célebre líder motivacional, orador y especialista en ventas, solía decir “Si a la gente le agradas te escucharán, pero si confían en ti, querrán hacer negocios contigo.” 

Cómo evitar ser malinterpretado y lograr una primera buena impresión

1) Al conocer a una persona recuerda tu reflejo en el espejo cuando estás contento y muéstrale esa cara. Sonríe. Provocarás que perciba que te agrada el encuentro y que eres una persona amigable. 

2) Preséntate con buen volumen de vozy di tu nombre tranquilo y no pierdas contacto visual al hacerlo. ¿Parece muy obvio, verdad? Observa hoy cuánta gente al presentarse contigo dirá su nombre con volumen bajo y sin verte a los ojos. Tal vez no es que no desee entablar una comunicación agradable, es probable que sea tímido(a) o no sepa interactuar.

3) No importa qué tan complicado inició tu día, tu interlocutor no tiene la culpa. Sé amable, muestra una actitud positiva y toma la iniciativa extendiendo tu mano para saludarle. Existe una regla en el lenguaje corporal: la persona con mayor energía es la que lidera, la que muestra el camino, proyecta seguridad y toma ventaja.

4) Da un saludo de mano firme y seguro (no de truena huesos ni tan débil que proyecte falta de carácter). 

5) Para proyectar seguridad necesitas confianza en ti mismo y no apresurarte. Camina tranquilo, en control de la situación, jamás ansioso, nervioso o dubitativo. 

6) Al sentarte no te encorves ni te desparrames sobre la silla. Estás negociando no escuchando a tu mejor amigo en la sala de tu casa. 

7) Siempre pregúntate ¿qué tan honesto y confiable me siento? Es la clave para proyectar exactamente lo mismo. 

8) Al estar de acuerdo con lo que escuches haz el gesto lentamente con tu cabeza que comunica sin palabras “estoy de acuerdo” (moviendo tu cabeza ligeramente).

9) Coloca tus pies en dirección a tu interlocutor. Esto demuestra interés y respeto por la otra persona. Aunque parece insignificante, observa una conversación entre dos personas en la que sus rostros muestran gran interés en lo que hablan y verás que sus pies están apuntando hacia su interlocutor.

10) Acerca tu torso a la otra persona cuando estés en el clímax de la conversación o le comentes los puntos más importantes, esto le comunicará interés de parte tuya.

Por último deseo hacerte una advertencia,el lenguaje corporal que persuade es el que se expresa de manera natural, no mecanizado, así que aprende a interactuar y hacer de un primer encuentro una experiencia amena, no perfecta. Los diez puntos anteriores necesitan práctica diaria, no 5 minutos una vez en la vida.

Logra una excelente primera impresión de ti mismo, favorable a influir positivamente en tu cliente. 

HAZ QUE LOS DEMÁS CONFÍEN EN TI Y DESEARÁN HACER NEGOCIOS CONTIGO.

5 tipos de clientes difíciles y cómo negociar con ellos

¿El cliente siempre tiene la razón? La verdad es que no siempre es así pero un buen vendedor es capaz de encontrar la forma de hacer un lado los problemas emocionales para poder cerrar la venta. Clientes difíciles hay muchos, pero en esta ocasión te presentamos a los cinco recurrentes y las recomendaciones de los expertos para combatirlo, desde el interior  de la empresa y a partir del vendedor. 

1. El cliente inseguro

No hablamos de aquellos inseguros con tu producto o servicio, sino inseguros en su vida, en sus decisiones de compra y con ellos mismos. Este tipo de clientes suele ser introvertido, callado y poco tratable. No desesperes ni te rindas, con ellos es importante que hacer conversación y ayudarles a tomar una decisión. 

Solución

Su inseguridad puede ser un arma de doble filo. Lo primero que debes tomar en cuenta es crear un lazo de confianza: rompe el hielo e inicia una conversación sobre cualquier cosa por la que muestre interés en ese momento. Haz preguntas sencillas, pero que no invadan su espacio. 

Una vez que esto suceda abrirás el camino del convencimiento, pero ¡cuidado! No abuses de su nobleza, debes venderle lo que realmente necesita, pues son clientes que cuando son apapachados y se sienten cómodos, se convierten en clientes leales y frecuentes. 

2. El cliente ‘sabelotodo’

Su personalidad es dominante y cree saber todo acerca del producto, del servicio y del mercado. Este tipo de cliente tratará de decirte cómo hacer tu trabajo, aún antes de empezar a hablar. En algunos casos puede llegar a ser gritón o agresivo con el vendedor; es exigente y requiere de mucha atención. 

Solución 

Respira y una vez que te hayas tranquilizado, piensa que discutir con él no solucionará nada, al contrario, mientras más lo contradigas o quieras protagonizar la venta, el cliente tratará de dominar más la situación. 

Empieza con darle por su lado, que crea que verdaderamente lo sabe todo. Por ejemplo: “¡Claro! Tienes razón. Entonces, de acuerdo a lo que me comentas, tenemos un producto que se acopla a tus necesidades.

”Es muy fácil tratar a este cliente una vez que piensa que te acaba de enseñar lo que ya sabes, es decir, que fue su idea." ¡Pon atención! Es muy importante que escuches sin desesperarte, una vez que oigas lo que el cliente quiere, seguro que podrás satisfacer sus necesidades y, por consiguiente, sus necedades. 

3. El cliente baratero 

Todo le parece caro. Este cliente siempre buscará la mejor oferta y el mejor postor. Es fácil de tratar, pero con este perfil puedes perder mucho tiempo. Todo lo que le ofrezcas parecerá que tiene un precio excesivo y que ni el servicio ni el producto, valen la pena.

Solución 

Es importante que no caigas tan rápido, hazle saber que el producto y servicio que vendes realmente vale la pena. Detalla las características del producto y cómo es que éste podrá beneficiarle. Seguramente insistirá en que bajes el precio, pero una vez que hayas sabido que el cliente se enganchó con el producto, recurre a las promociones del mes o los paquetesque la empresa pueda ofrecerles. 

¡Ojo! Si la estrategia de ventas de la empresa está bien estructurada, tendrás paquetes especiales para clientes frecuentes o para este tipo de clientes. Busca satisfacerlo, pero sin que la empresa se vea afectada. 

4. El cliente que no escucha

La mayoría de los vendedores siempre tiene preparado un speech de ventas, pero con este tipo de cliente, el ‘speech’ simplemente no funciona.  La mayoría de estos clientes sabe lo que quiere, es más, ellos hacen las preguntas. Se caracterizan por ser muy directos y poco amables, la mayoría presume su falta de tiempo, pero son muy buenos en exponer todas sus necesidades. ¡Saca ventaja de ello!

Solución

¡Deja que hable! Pregunta qué es lo que necesita saber y asegúrate de ser concreto en tus respuestas y en las alternativas que ofreces. De esta lista, estos clientes pueden ser los más complicados, pues ellos saben qué necesitan y qué quieren, así que si tu servicio o producto no llena sus expectativas, no regresarán. Sé concreto y deja que él lleve la conversación. 

5. El cliente que no puede decir NO

Estos clientes pueden hacerte perder tu tiempo, a todo dirán que sí, pero en realidad nunca sabrás lo que ellos realmente necesitan. Si ves que la ‘posible venta’ está siendo muy fácil, pero no ves nada seguro, te has topado con este tipo de cliente. También son clientes inseguros, pero mucho más dañinos, pues con ellos no definirás nada. 

Solución

Tienes que ser muy inteligente con estos clientes. Debes encontrar la forma de saber qué quieren, incluso antes que él. Asegúrate de no darle miles de opciones, pues los confundirás más y no sabrán qué comprar. 

La estrategia es realizar preguntas específicas y un poco personales, por ejemplo: ¿qué tipo de auto tiene? ¿Dónde vive? ¿Para qué tipo de negocio lo necesita? Con esto te darás una idea de sus gustos y necesidades, ¡ten cuidado! Debes hacer las preguntas sin que sientan ellos que invades su privacidad. 

Cómo prevenir a estos clientes difíciles

Tratar con clientes difíciles no es una ventaja que la experiencia te da, es una prevención que el entrenamiento y una buena estructura empresarial te brindan. 

“Siempre hay clientes difíciles, todo el tiempo. En la actualidad hay que comprender que el tiempo y la paciencia son cada vez menores. Los gustos y las necesidades de los clientes se ven influenciados por la tecnología y la evolución del mercado. Sin embargo, tratarlos puede ser difícil, pero no imposible, siempre y cuando se cuente con una buena estructura empresarial”

Y como es mejor prevenir que lamentar, se recomienda poner atención a estos consejos que pueden ayudarnos a lidiar con los clientes difíciles desde adentro de la empresa y con nuestros vendedores. 

1.- Revisa tus políticas empresariales

Muchas veces el problema no está en el vendedor o en el cliente, sino en las políticas o estándares que la empresa tiene. ¿Te has preguntado si se acoplan a las nuevas necesidades de tus clientes o si realmente tienen un grado alto de efectividad? Recuerda, cuando se habla ventas y estrategias todo es medible. 

“Hay que estar en una constante renovación, pero siempre desde adentro de la organización. La empresa tiene que revisar su forma de pensar y su forma de operar, ver cuáles son los factores que salen sobrando o cuáles no están dando la información necesaria para el cliente. Hay que modificar el proceso de convencimiento o si la forma en que estamos enseñando a nuestros vendedores a ‘vender’ es incorrecta. También hay que ver si los formularios o procesos administrativos pueden ser lo que ocasiona el problema”. 

2.- Cuida el tiempo de tu cliente

En este mundo ajetreado tienes que ser un gran administrador del tiempo, tuyo y de tu cliente. Cuida que el proceso de venta no sea engorroso y que tome mucho tiempo. El vendedor debe ser efectivo para encontrar soluciones desde antes que exista algún problema, esto te ayudará a ser mejor vendedor y más efectivo. 

3.- Realiza una investigación de tu cliente promedio

Es para ambos casos: para la empresa y para el vendedor. Ambos tienen que tener estudiado su impacto en el mercado y el estándar de compradores que la empresa tiene, esto no sólo ayuda a comprender mejor las necesidades del cliente, sino a mejorar el producto y servicio. 

¡Ojo! No es una responsabilidad específica de una u otra parte, es primordial de hacerse desde el punto de vista organizacional y el vendedor tiene la obligación de hacer sus propios sondeos. 

4.- Sé un vendedor ‘tortuga’

El experto asegura que este vendedor es el más amigable de todos. Tiene una personalidad accesible, siempre recibe al cliente con una sonrisa, es paciente y tranquilo; pero al mismo tiempo siempre busca ser asertivo y eficiente en su venta. 

Se trata de romper el hielo y la barrera con el cliente, adaptar esta personalidad puede ayudarte a lograrlo. 

Cinco consejos para aprender a escuchar 

El éxito de la comunicación se basa en la capacidad para escuchar con atención y empatía a tu interlocutor. Esta habilidad es muy importante a la hora de establecer dinámicas de grupo, para mejorar en el trabajo y, en general, ser más efectivo en nuestro día a día. Así que es muy importante diferenciar entre oír, lo que no podemos evitar, y escuchar, es decir, prestar atención sobre lo que nos están contando.

La comunicación es vital para el buen funcionamiento de toda organización o grupo. Sin embargo, en las empresas a veces suelen darse problemas en este sentido que acaban por afectar las relaciones entre empleados, entre jefes y subordinados o entre clientes y empresa.

Para que no se den este tipo de problemas, CommLab India, ha recogido cinco formas básicas para practicar la habilidad de escuchar de una manera eficiente.

#1. Demuestra interés en los puntos de vista ajenos.

Cada persona puede tener una opinión diferente y lo ideal es escuchar a las personas con la mente abierta. Dejar a un lado tus prejuicios y dirigir la atención al interlocutor son dos buenas recomendaciones que te ayudarán. Mostrar interés en lo que te explica la otra persona indicará que te importa y, automáticamente, te convertirá en una persona con la que vale la pena conversar.

#2. Concéntrate.

No divagues y presta atención a lo que te están contando. Una buena manera de no distraerte es pensar que la persona con la que estás hablando puede revelarte una información importante y no se te debe pasar por alto.

#3. No interrumpas innecesariamente.

A poder ser, no interrumpas ya que es muy desagradable y rompe el hilo de la conversación. Pero si te ves obligado a hacerlo, espera a que la otra persona haya acabado de exponer la idea que está compartiendo contigo.

#4. Presta atención a tu lenguaje corporal.

La comunicación no verbal también es muy importante. Si te muestras interesado de manera verbal pero tu mirada se desvía, pareces distraído o indicas con tu cuerpo que tienes prisa o estás aburrido, no servirá de nada. Es importante acompañar y reforzar la comunicación verbal con la no verbal.

#5. Ármate de paciencia.

A veces en la empresa hay personas que te cuentan cosas que no te interesan. Si lo que te tiene que explicar tu interlocutor se trata de algo que puede parecer una tontería o bien lo diga para provocar, no te precipites y deja que termine su explicación. Si su objetivo es desagradable, tendrás más armas con las que rebatirle y si realmente pensamos que su idea no tiene sentido, no vale la pena enfrascarse en discusiones que no llevan a ninguna parte.

La Inteligencia Emocional en las Ventas

Sin duda, para ser un buen vendedor las capacidades técnicas son importantes, pero en las últimas décadas ha cobrado especial importancia lo que se denomina Inteligencia Emocional.

Por tanto, en la actualidad, se ha llegado a la conclusión de que para ser un vendedor de calidad superior se debe procurar desarrollar la Inteligencia Emocional. Este artículo pretende mostrar las razones por las que este factor es tan importante.

¿Qué es Inteligencia Emocional?

Según Daniel Goleman, la Inteligencia Emocional es: “La capacidad para reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones”.

Según este autor también “la inteligencia emocional se puede organizar en torno a cinco capacidades: conocer las emociones y sentimientos propios, manejarlos, reconocerlos, crear la propia motivación, y gestionar las relaciones.”

• La Inteligencia Emocional en la captación de los clientes
• La Inteligencia Emocional en el proceso de negociación llevado a cabo en la venta
• La Inteligencia Emocional en el trabajo en equipo comercial
• La Inteligencia Emocional en la dirección de equipos de venta.

Importancia de la Inteligencia Emocional en las ventas

Para un vendedor es de suma importancia desarrollar habilidades sociales que le permitan obtener el mayor rendimiento posible de las relaciones con otras personas.

Los siguientes son algunos de los aspectos de las ventas en los que la Inteligencia Emocional juega un papel importante.

• Para un vendedor es vitar ser capaz de aceptar un rechazo de forma adecuada en cualquier etapa de la venta.
• Ser optimista aumenta las probabilidades de éxito de un vendedor, no sólo a corto plazo sino también la permanencia a largo plazo en la profesión.
• La Inteligencia Emocional bien desarrollada, permite un mayor nivel de tolerancia a la frustración, favoreciendo asimismo el control del estrés.
• Un vendedor basado en la Inteligencia Emocional, procurará fortalecer la relación con el cliente,  ser perceptivo ante las emociones del cliente, así como establecer un nexo entre sus deseos y  necesidades y los beneficios del producto o servicio.
• La Inteligencia Emocional es la encargada de ofrecerle al vendedor, motivación y capacidad de perseverancia para enfrentar el proceso de ventas, el cual en algunos casos es difícil.
• Un vendedor que desarrolle su Inteligencia Emocional logrará tener un mayor control de sus impulsos y su humor, y desarrollará la capacidad de empatía.

El vendedor tradicional ha muerto

Aquel vendedor con un vasto lenguaje verbal, aquel que se escabullía entre las objeciones de los clientes como un pez en el agua, que sorteaba cada uno de los intentos del cliente por escapar, y al final le acorralaba y lograba el tan ansiado trofeo: la venta, eso es parte del pasado.

 

No importaba si era una aspiradora o un producto farmacéutico todos los vendedores aprendimos en algún momento que las objeciones eran una especie de valla que debíamos saltar como en una competencia ya que teníamos la certeza de tener lo que el cliente necesitaba y solo era cuestión de abrirle los ojos para que entienda que mi producto era lo mejor para sus necesidades.

 

La historia cuenta que la modernidad hizo lo que muchos de los clientes acosados no lograron, ahuyentar al vendedor tradicional, las empresas se dieron cuenta que los clientes eran algo mas que objeciones y dólares, se dieron cuenta que eran seres humanos con sentimientos, recuerdos y que cada uno tenia una forma de entender sus necesidades y las soluciones a estas.

 

Recuerdo una empresa farmacéutica que para formar a sus vendedores les pasaba una lista de características y beneficios del producto y una serie de posibles objeciones y una lista de respuestas probables para solventar dichas objeciones, ellos debían aprender este listado y aplicarlo en el campo, ¿lo aplicaban? muy poco, ¿esta actividad generaba realmente valor para los clientes? definitivamente no.

 

El pensamiento de la era industrial nos dejo como legado este modelo de ventas “agresivas” que funciono bien en un mundo donde la demanda superaba a la oferta, pero esa no es nuestra realidad hoy, ¿Porqué no funciona este modelo de ventas? Aquí mi apreciación:

 

- Es indudable el carácter subjetivo de las necesidades humanas, donde entran variables emocionales, culturales, económicas etc.

- El cliente actual no busca únicamente características y beneficios eso ya muchas veces se supone implícito en el producto o servicio, el busca que sus necesidades sean satisfechas más allá de sus expectativas.

- Con lo cual un vendedor preparado bajo la formula de recetas para sortear objeciones estaría lejos de entender el mundo del cliente y por lo mismo lejos de entender el como satisfacer las necesidades de este.

- La única forma eficiente de hacerlo es generar una propuesta de valor superior y atraer a un mercado interesado en ella mediante estrategias eficientes de comunicación y a partir de ello el vendedor se convierte en un generador de relaciones y asesor del cliente.

 

La promesa que hace una empresa a sus clientes por cualquiera de los puntos de contacto que esta tenga incluido  su equipo de ventas, se convierte en un compromiso efectivo que si se incumple terminará con los cimientos de uno de los activos más valiosos en nuestra era: las relaciones a largo plazo;  para lograr ello se requiere:

 

- Que marketing no sea únicamente una área de la empresa encargada de la publicidad, sino una filosofía bajo la cual toda la organización se alinea para satisfacer las necesidades del mercado.

 

- Entender las necesidades y expectativas de nuestros clientes y en función de ello organizar las capacidades y recursos de la empresa.

 

- Que el equipo comercial entienda de manera clara la propuesta de valor y su papel dentro de ella.

 

La venta es el resultado de un proceso de creación de valor es por eso que los vendedores tienen que ser parte de ese proceso, convirtiéndose en expertos en relaciones personales para facilitar la búsqueda de oportunidades de mejorar  la vida de los clientes adaptando la oferta de la empresa a las necesidades de las personas . Adiós al vendedor tradicional…. 

Servicio Vs. Servilismo

Son las 4:30 pm y el centro de atención al cliente ya está cerrado, en la puerta, un colaborador se encarga de abrirla para que salgan los clientes que aún permanecen dentro. 

Todo va normalmente, hasta que un cliente que se encuentra fuera, desea ingresar. El empleado le informa que el centro está cerrado y le indica el horario de atención, ante esto, el cliente, arremete contra el empleado. 

Al altercado se suma el Gerente, quien disuade al cliente de su actitud y le reitera lo que le empleado le indico en un inicio.

El cliente, en vista de la situación accede, pero le indica al Gerente que en su próxima visita, finalizara los contratos de servicio que posee con la empresa. Ante esta situación, el Gerente deja que el cliente ingrese al Centro y solicita a un empleado que atienda su requerimiento.  

Cuando establecemos una relación comercial con un cliente, inmediatamente se debe firmar un contrato de servicio, en el cual se establecerán las condiciones y estándares que regirán nuestra atención una vez que el cliente así lo requiera. 

Esto incluye los horarios de atención, vías de reporte de anomalías o requerimientos, lugares en los cuales podrá acudir e inclusive informar al contratante, de los tiempos de respuestas estimados una vez que realice cualquier reporte o consulta.

Servicio lo podríamos definir como el conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de un cliente, también como la actividad económica  que crea valor y proporciona beneficios a un cliente en tiempo y lugares específicos como resultado de producir un cambio deseado en  (o a favor de)  el receptor del servicio.

Una definición algo más jocosa es la que reza que, el servicio es algo que se puede comprar y vender, pero no se puede dejar caer en tu pie. 

El problema comienza cuando: 

1-El cliente no respeta las condiciones acordadas en el contrato de servicio.

2-Cuando  por “complacer”, damos ciertas “concesiones” al cliente con tal de tenerlo contento y fiel a nuestro servicio o producto.

El servilismo lo podría definir, como una ciega y alta obediencia al cliente, sin importar que reglas o estándares de servicio establecidos rompemos, con tal de tener a nuestro cliente contento y fiel a nuestro producto o servicio. En estos casos es evidente que el cliente es el que manda en la empresa y no a empresa la que da las pautas al cliente. 

Esto genera una serie de inconvenientes, primero no se cumplen los estándares de atención que la empresa tiene definidos (tiempos de respuesta, canales de atención, etc.), por ende las mediciones de calidad de servicio son inexactas. 

Otro inconveniente, como vimos en el caso ejemplo, es la constante zozobra en la que los empleados prestan el servicio, puesto que pareciera ser el cliente el que tiene el control de la operación (y no los colaboradores) y el riesgo a la agresión física y verbal del cliente cuando no se le complace, además de la falta de apoyo por parte del personal supervisorio a la hora de hacer cumplir las reglas.

Es por esto que es importante que en la empresa se cumplan las normas y procedimientos establecidos en cuanto al servicio al cliente y más importante aún, que el cliente este claro en cómo proceder y reorientarlo, cuando quiera tomar “atajos” para lograr su atención. Con esto se evitaran futuros mal entendidos con el cliente y la posible pérdida de este.

Recuerda seguir visitando mi blog y dejar tu comentario, para mí tu opinión es muy importante.

4 pasos para tener un mejor cierre de ventas

Fuente: Revista Alto Nivel/Autor: Tatiana Gutiérrez

¿Te has puesto a pensar cuántos proyectos has dejado ir por no saber cerrar un negocio? De acuerdo con la Escuela Superior de Ventas y Negocios (ESUVEN), siete de cada diez proyectos no se concretan debido a una técnica débil para el cierre de ventas. 

Algunos aseguran que el cierre es la consecuencia de un proceso acertado de ventas, para otros, es la estrategia más compleja y que pocos consiguen tener. En tu caso, ¿es cuestión de técnica o actitud ante el cierre?

Rodolfo Urdiain, experto en temas de ventas y Consultor en Farcug Spinelli, asegura que el mayor problema a los que se enfrentan los profesionistas del área comercial tiene que ver con la cultura del propio vendedor.

“Hemos analizado varias empresas y en todas nos encontramos con un mal común: el vendedor teme hacer un cierre. No estamos acostumbrados a cerrar, creemos que se está ofendiendo y hostigando al cliente. Debemos crear una cultura fortalecida en la que el vendedor tenga la capacidad y seguridad para hacerlo”, comenta. 

Al respecto, Miguel Ángel Génova, socio y director de TRANS Formación, empresa consultora con sede en Barcelona, explica que la capacidad de cierre de ventas, muchas veces, no es una consecuencia de horas arduas de trabajo, ni de cientos de prospectos contactados ni de conocimientos de productos y mercados; es consecuencia de querer y de saber cómo hacerlo. 

Pero, ¿cómo se demuestran estas incapacidades en el cierre? Para Rodolfo Urdiain existen varios factores y técnicas que te permiten potenciar tu cierre, aún antes de hacerlo:

1.Transforma tu intolerancia a las objeciones

“Si alguien se dedica a las ventas y no soporta un 'no' por  espuesta, seguro que está perdido. Hay que comprender que el cierre comienza cuando el cliente nos dice 'NO'”, comenta el experto. 

Existen cursos y diplomados en el manejo de objeciones, los vendedores deben de ser capaces de comprender por qué el cliente les está dando un no' por respuesta.

Aquí es donde entra la astucia y preparación del vendedor. Recuerda, ser persistente no es malo, sólo hay que saberlo hacer. 

Como tips, el experto recomienda incrementar tus conocimientos de la siguiente manera: 

• Estudia lo que ofrece tu producto. 

• Investiga qué existe en el mercado parecido a tu producto o servicio y concluye por qué el tuyo es mejor que el de la competencia. 

• Aprende las estrategias que puedes implementar con cada tipo de cliente. 

• Y lo más importante, debes estar convencido de que lo que vendes, es lo mejor para cualquier cliente. Es cuestión de actitud. 

Si te interesa ser persuasivo, te recomendamos leer: Usa el lenguaje persuasivo para crear empatía y vender

2.Aprende a hacer las preguntas correctas

Para muchos especialistas, no saber hacer las preguntas correctas está entre los primeros cinco problemas del vendedor al momento de hacer un cierre.

Si la pregunta es cuál es la forma correcta, la respuesta está en tu cliente. Recuerda, el cliente es el que marca la pauta de tu interacción y de tus conocimientos.

Para entenderlo, Urdiain recomienda analizar el tipo de cliente al que va dirigido tu producto y servicio, así como aquellos que suelen comprarlo y que no encajan en el primer perfil, esto no sólo te ayudará a entender sus necesidades, sino a  saber qué debes preguntar. 

“Existe un problema cotidiano cuando se habla de vendedores: no entendemos al cliente. En México el cliente es más independiente, casi no le gusta tener interacción con el vendedor y cuando quiere hacer una compra, le compra a la marca no al vendedor”. 

No es sencillo, pero tampoco es imposible, hay que saber qué necesita y tener las capacidades y conocimiento para dárselo, agrega.

3. Escucha de forma selectiva

El cliente es un generador de objeciones y mentiras, nunca hay dinero, no existe tiempo o inventan cualquier excusa para huir de un vendedor.

En este caso, el problema no es el cliente, es el vendedor que cree cada una de las objeciones y mentiras, para evitarlo: hay que saber escuchar de manera selectiva. 

4. Recuerda que es un intercambio de valores

Suena lógico, el cliente compra algo, que para él, tiene más valor que su dinero. ¡Ojo! Aquí está la respuesta.

Entonces, ¿cómo hacer que mi producto o servicio tenga más valor que su dinero? Conociendo tu producto y a la competencia. 

El vendedor tiene la obligación de explicarle al cliente por qué le conviene el producto o servicio que ofrece y la forma de hacerlo es preguntando.

“El cliente mexicano sabe qué quiere comprar, sabe la marca, sabe el tipo de blusa, cuáles son buenas y cuáles no; está muy informado. Para conquistarlo, el vendedor debe estar más preparado”.

¿Cómo te preparas para un cierre exitoso? ¿Cuáles son los consejos antes, durante y después de un cierre?