10 ERRORES QUE DEBE DE EVITAR UN VENDEDOR

Durante un tiempo se creyó que había factores que los vendedores exitosos tenían en común y los estudiosos de la Universidad de Harvard decidieron analizar a distintos ‘vendedores estrella’ de diferentes corporaciones para sacar el ADN de las superestrellas. El resultado: no existe el vendedor perfecto. 

La dinámica fue entrevistar y analizar el perfil de decenas de vendedores, aquellos que tenían los mejores números, aquellos que pertenecían al promedio y aquellos que, simplemente, algo les faltaba. El objetivo era encontrar aquellas características –intelectuales y de comportamiento- que pudiera identificar al ‘vendedor perfecto’.

Pensaron que sería la solución a la contratación del personal comercial pero sorpresa el estudio demostró que los grandes vendedores tenían muchas características en común con aquellos que estaban muy por debajo de la lista de los mejores vendedores, y viceversa. La realidad es que no hay vendedores natos, los vendedores exitosos se hacen día con día, así que clasificaron el ‘éxito del vendedor’ de la siguiente manera: 

• El 10% del éxito de un vendedor depende de sus conocimientos.
• El 40% del éxito de un vendedor depende de sus competencias. 
• El 50% del éxito de un vendedor depende de su actitud positiva y su motivación.  

Entonces, ¿cuáles son estos aciertos y errores que un vendedor debe perfeccionar y omitir? Aunque ambas partes son relevantes, los expertos aseguran que es mejor saber nuestras debilidades, pues no sólo tendremos el poder de clasificarlas, sino la capacidad de trabajar en ellas y exterminarlas. 

Teresa Cárdenas, coach y Directora de la Escuela Superior de Ventas y Negocios, en Monterrey, explica los “11 fails de los vendedores” y una pequeña guía de cómo exterminarlos. 

1. Vendedor… por lo mientras
¿Cuántos de tus vendedores han dicho esto? Las ventas son como cualquier profesión - y en algunas ocasiones, mejor remunerada-, sin embargo, aún existen profesionistas que ven al área de venta como su ‘mientras’: mientras consigo un trabajo formal, mientras encuentro una oportunidad en cierta empresa, mientras pongo mi propio negocio. Este es el primer error que cometen los vendedores. 

“Un vendedor tiene la misma responsabilidad que cualquier profesionista: tiene que estudiar, prepararse, actualizarse y amar lo que hace; es la primera regla para ser exitoso en su trabajo. El vendedor debe tomar las ventas como una profesión, no como un empleo temporal”, indica la experta. 

2. Vender tu producto o servicio sin conocerlo
Este no es sólo un error de vendedor, también podría adjudicarse a cualquier profesionista. No saber a qué empresa perteneces y mucho menos, qué producto vendes, sería tu peor error. Hoy, la tendencia en ventas es que sean consultivas; donde tu producto no es lo más importante, sino las necesidades del vendedor para satisfacer las del cliente. 

Lo primero que tienes  que hacer es realizar un análisis integrar de tu producto, desde las características físicas, hasta aquellas que no se ven, pero que dan resultados; las características de servicio, las ventajas que tiene en comparación con el mercado y la competencia y todas las posibilidades que le pueda ofrecer a cualquier cliente. 

¡Ojo! Es muy importante que estés convencido de ello, si no, puede reflejarse en tu venta y evitar tener un cierre exitoso, ésta se puede convertir en una debilidad del vendedor. 

3. No conoce  a la compañía para la que trabaja
Trabajar para una compañía grande deja de ser una ventaja competitiva en cuanto no la conoces y viceversa; conocer completamente a tu compañía –aun siendo pequeña- puede significar el valor agregado. Pon atención en sus antecedentes, como inició su historia, quiénes fueron sus dueños, a qué se dedicaban antes de ello, cuáles son sus socios y cuáles las perspectivas a futuro. 

“Tan importante es tener una técnica de ventas y el producto, como conocer al 100% la empresa para la que trabajas; esto da seguridad al momento de realizar un venta, proyectas tranquilidad al cliente al expresar que tu compañía es sólida y confiable”, comenta Cárdenas. 

Pon atención en los clientes que has tenido, en los momentos de abundancia y carencia, con quiénes has trabajado, cuáles han sido tus mejores vendedores y tus mejores productos y servicios. 

4. No conocerse a sí mismo y no fijarte metas inteligentes
Van de la mano: un vendedor, como cualquier profesionista, debe tener en claro sus metas a corto, mediano y largo plazo; ya sea en la parte profesional como en la personal. Esto ayuda a conocerse de forma integral, saber cuáles son sus ambiciones y cuáles sus capacidades, así como las herramientas que le podrán ayudar a llegar a sus objetivos. 

Una vez que el vendedor tiene clara su visión de vida integral, las metas se vuelven confiables, medibles, y sobre todo, realizables. Trabaja de manera objetiva y siempre tomando en cuenta tus metas de vida, esto puede significar el aliciente que tanto buscas para llegar a tus objetivos. Recuerda, un buen profesionista siempre debe exigir el 110%, sin embargo, las metas ‘voladas’ no sirven de nada, pues pueden llegar a perjudicar el autoestima y la reputación. 

5. Trabajar en terreno infértil 
Puedes trabajar arduamente, pero si no reconoces que tu cliente puede ser ‘una causa perdida’, podría boicotear tu esfuerzo. Una de las reglas principales es saber prospectar, y para ello, Cárdenas asegura que un buen cliente debe tener las siguientes características: 

• Debe tener la necesidad de tu producto o servicio. 
• Debe tener la capacidad económica para adquirirlo. 
• Debe tener la capacidad de tomar la decisión de compra. 

¿Ya entendiste por qué no funcionó tu última venta? De nada sirve trabajar al gerente, cuando la decisión de compra está en el área comercial, o de nada sirve, trabajar al esposo, cuando la que tiene la decisión de compra es la esposa. Debes analizar quién cuenta con estas tres capacidades para poder cerrar, exitosamente, una venta. 

6. Vender al cliente lo que tú necesitas
Puede parecer redundante, pero es cierto que aún hay vendedores que van a la venta con la idea de llegar a la cuota y no de satisfacer las necesidades del cliente, y esto, se refleja en los resultados. Recuerda que la tendencia en el mercado es satisfacer las necesidades del cliente a través del producto, no al revés. 

“Cuando el vendedor se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente, deja de ser una propuesta más y se convierte en el socio del negocio. El cliente se da cuenta que trabajas para ayudarle y no sólo para satisfacer tus necesidades individuales. Si gana el cliente, ganas tú y gana tu empresa”. 

7. Pensar que sólo hay una forma de vender
Sucede mucho, vendedores llegan a pensar que lo que les sirvió en uno, le puede servir a todos; esto es un error. Cada cliente es diferente y cada venta también, por ello debes analizar desde el mercado, el perfil y la tecnología. 

Refuerza tus perspectivas de ventas de todas formas, a través de las citas persona-persona, llamadas telefónicas, a través de correos electrónicos, realiza presentaciones de acuerdo al cliente y utiliza las ventajas que puede brindarte la tecnología. 

8. No prepararte antes de una venta
Esto sucede con aquellos que creen tenerlo bajo control. La experta asegura que es muy importante estudiar a tu cliente antes de contactarlo y de tener tu primera cita. “Es importante prepararse y repasar el plan una o dos veces. El estudiar tu cliente y su empresa puede ayudarte a que la tarea sea más sencilla”. 

Asegúrate de traer todos los elementos necesarios para la visita: 
• La vestimenta adecuada.
• Una presentación hecha a sus necesidades. 
• Si se puede, el producto. 
• Casos de éxito. 
• Presupuestos y beneficios. 

¡Eres un especialista, no un simple vendedor!

9. Las objeciones las pone el cliente, no tú
Si vas con objeciones en tu cabeza, mucho antes de ir con el cliente, ¡evita realizar ventas ese día! Puede pasar de dos maneras, que las objeciones las tengas tú o que el cliente te venda sus propias objeciones. 

Para ello, debes recordar que el cliente tendrá miles de historias, muchas pueden ser ciertas y otras no, pero lo que debes tener en mente a todo momento, es que tú eres el experto en el manejo de objeciones. No te dejes convencer en un inicio, analiza y ve la oportunidad para vender. 

10. Si no vendes… no te desanimes
El manejo de la frustración debe ser tu aliada en todo momento. Expertos aseguran que de 10 citas, una es el cierre. Son estadísticas y son ciertas. Para ello, la actitud es muy importante, pues recuerda: el éxito de una persona depende de dos factores fundamentales: su experiencia técnica (15%) y sus cualidades como persona (85%): integridad, proactividad, adaptabilidad y creatividad, entre otras.

EL VENDEDOR, NACE O SE HACE?

Fuente: Exito en las Ventas.

A lo largo de los años, he conocido vendedores que han conseguido unos resultados comerciales inmejorables. En algunos casos, desbordaban simpatía, extroversión y dotes de comunicación. En otros casos, destacaban por una rigurosa planificación y disciplina y en otros, por un esfuerzo y tesón constantes. 

A profundizar en el análisis de cómo es el vendedor de éxito y tratar de identificar las características que definen el modelo de vendedor profesional, ha surgido siempre la misma pregunta: ¿el vendedor nace o se hace?. ¿Tú que opinas?. 

El vendedor nace

Seguramente conocerás personas de las que, tú mismo u otros, habéis dicho cosas como “ha nacido para la comunicación” o “es capaz de vender un peine a un calvo”.Efectivamente, hay personas que nacen con unas cualidades y características que les hace más fácil la comunicación con otras personas. Puesto que la comunicación es quizás la habilidad fundamental para la venta, parece lógico pensar que estas personas tienen más fácil el camino para convertirse en vendedores profesionales. 

El vendedor también se hace

Por el contrario, seguramente conocerás también algunas personas que, desde su infancia, han tenido cierta dificultad para relacionarse con las personas. Siempre han necesitado más tiempo para coger confianza con las personas y siempre han tenido aficiones más individualistas. Aparentemente, estas personas no han nacido para la comunicación y, en consecuencia, no han nacido para la venta. Eso es, al menos, lo que solemos pensar. 

Sin embargo, la realidad es que entre los vendedores profesionales que nos encontramos actualmente en reuniones, cursos y otras situaciones profesionales, encontramos tanto un tipo como otro de personas. Algunas de esas personas con “aptitudes innatas para la comunicación”se dedican actualmente a la venta y con buenos resultados. Pero también algunos de los que, en principio, no parecían tener estas aptitudes están ahora entre los mejores vendedores. Por el contrario, conozco también vendedores que, aunque con unas dotes de comunicación inmejorables, no consiguen los resultados deseados. ¿Qué significa esto?. ¿Cuál puede ser la explicación? 

La venta es algo más que comunicación

En realidad, la profesión de vendedor profesional implica un gran número de actividades que requieren de cualidades y aptitudes diferentes para obtener los mejores resultados. La venta implica planificación, implica búsqueda de clientes, implica conocimiento de los productos y servicios, capacidad de argumentación y persuasión. Implica también una capacidad para autocontrolar el estado de ánimo, mucha valentía y una férrea disciplina que haga posible aguantar un ritmo de trabajo que, en ocasiones, es realmente fuerte. 

Teniendo en cuenta esta realidad, la capacidad de comunicación es una condición que ayuda, pero que no es suficiente para conseguir el éxito. Independientemente de que contemos con mayores o menores aptitudes para las relaciones con los demás, si ponemos intención, podemos aprender las técnicas adecuadas para ello y el resto de habilidades necesarias para desarrollar todas las actividades ligadas a la venta. Podrá costar más o menos llegar a unos buenos resultados comerciales pero tanto los que ya poseen las habilidades como los que las aprenden pueden conseguir el mismo desempeño. Si otra persona lo ha conseguido, tú también puedes conseguirlo. ¿Qué te impide conseguirlo?. 

El vendedor, ¿nace o se hace?

Tras esta reflexión, mi opinión es que el vendedor se hace más que nace. Nacer con aptitudes ayuda pero no garantiza el éxito. Unas metas claras, el aprovechamiento de tus capacidades, el aprendizaje continuo y el esfuerzo por conseguir unos resultados extraordinarios son los elementos que realmente te asegurarán altos niveles de desempeño en tu actividad profesional como vendedor. 

Ejercicios para la acción 

Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tu desempeño en la venta. 

Primero, decide hoy conseguir los mejores resultados comerciales, desarrollando al máximo tus cualidades. 

Segundo, define las características, cualidades y comportamientos de alguien que haya conseguido los resultados que tu deseas y desarrolla un plan para conseguir acercarte a este modelo. Si haces lo mismo que esta persona y en un entorno similar, obtendrás resultados similares. 

Tercero, identifica los que, a tu juicio, son tus puntos fuertes y débiles para la venta. Luego, pon en marcha actuaciones orientadas a potenciar tus puntos fuertes y a mejorar en tus puntos débiles

ESTRATEGIA Y CULTURA DE SERVICIO

"MÁS FELIZ DE LO QUE ENTRÓ"

Una de las preguntas más frecuentes: qué es “Estrategia de Servicio”.

Si se imagina un modelo esotérico y complicado, al mejor estilo MBA, que requiera una presentación de 50 diapositivas para explicarlo, prepárese para una decepción: 

Estrategia de Servicio es simplemente lograr que su cliente salga más feliz de lo que entró.

Decir sí, dejar que los clientes se salgan con la suya. Configurar el negocio para que tratar con usted sea fácil, delicioso y conveniente para el CLIENTE (en vez de fácil para usted). 

Estrategia de Servicio es lograr que el cliente salga más feliz de lo que entró.

Beberse el veneno

Si hay algún trámite que hacer, una molestia que tomarse o un obstáculo en el camino, Estrategia de Servicio es hacer que sea SU problema (no del cliente).

Si hay un veneno que beber, se lo bebe usted: se trata de dejarle al cliente sólo la fruta dulce, de poner la alfombra roja.

¿Las políticas de su organización están hechas a conveniencia de los clientes o a conveniencia de la empresa?

La verdad es que las empresas están configuradas para ser convenientes para sus dueños y directivos: para ser fáciles de administrar y controlar, no para hacer felices a los clientes. Estrategia de Servicio es darle la vuelta al lente, ver desde el otro lado.

Piense como cliente

Pensar como gerente lleva a crear una organización llena de políticas y normas donde la empresa “gana” y los clientes pierden. 

Si usted quiere transformar su negocio, ganar dinero más rápido de lo que creía posible - y aplastar a su competencia en el camino, lo que necesita es empezar a pensar como cliente.

Eliminar la fricción

Estrategia de Servicio significa eliminar la fricción. “Fricción” es cualquier molestia, trámite, paso, espera, obstáculo o foso de cocodrilos que sus clientes tienen que atravesar para tratar con usted, sea para comprar, devolver, usar o consumir aquello que usted vende.

Doblar las reglas

Cuando sea necesario, Estrategia de Servicio significa doblar las reglas con tal que el cliente se vaya con una sonrisa, el alma en paz y el hígado entero.

Un virus en el sistema

Con un poco de suerte, en su organización habrá alguien que (con el temor de ser descubierto y despedido por “saltarse las reglas”) practica la estrategia de servicio a escondidas, en forma instintiva, porque trae en las venas el instinto natural de quedar bien con los demás y complacer a la gente.

Ese llanero solitario, perdido en un mar de reglas y políticas, tiene en la sangre el temible virus de la “clientelitis”, cuyos principales síntomas son poner al cliente de primero y sentir una indignación visceral cada vez que te encuentras con una política estúpida.

El problema es que, en el 97.5% de los casos, tener en la empresa a personas “contagiadas” es más bien un accidente de contratación: un milagro, una aberración en el proceso de reclutamiento.

La mayoría de organizaciones no tiene sistemas formales para descubrir y contratar gente con instintos de servicio: prefieren contratar personas con “experiencia”, que sean obedientes, sigan las reglas y rindan culto a las sagradas políticas.

Cultura de Servicio

En otras palabras, en toda empresa casi siempre hay alguien que practica la estrategia de servicio. El problema es que sólo alguien: uno o dos "accidentes de contratación" no son suficientes para ganar fans.

En cambio, lo que usted necesita es construir una Cultura de Servicio.

Si Estrategia de Servicio es conseguir que un cliente quede más feliz de lo que entró, Cultura de Servicio es cuando todos están contagiados: cuando a cada miembro de su organización, de arriba hacia abajo, se le ha pegado la clientelitis y practica la Estrategia de Servicio siempre y cada vez, en cada transacción.

Una decisión estratégica

Cultura de Servicio es cuando la pasión por los clientes no es un accidente, sino una decisión estratégica para hacer que su negocio sea tener clientes felices, basado en la premisa sencilla de que tener FANS en vez de clientes es un buen negocio.

Usted tendrá una cultura de servicio cuando cada uno de sus directivos, gerentes, mandos medios y colaboradores comprenda que su trabajo es el cliente: que su tarea, y el enfoque estratégico del negocio, es hacer lo que sea necesario para que el cliente quede siempre más feliz de lo que entró.

Entonces, ¿cómo se construye una cultura de servicio? 

Siendo muy tercos

No existe ningún programa mágico que, con una sola aplicación milagrosa, produzca empleados perfectos para siempre. (Si alguien se lo ha prometido, miente miserablemente).

En otras palabras, hacer “cursitos” aislados no le llevará a ningún lado.

Repetir y reforzar

Si usted quiere desarrollar una cultura de servicio, lo que necesita es un proceso estructurado en vez de disparos al aire.

John Tschohl, fundador del Service Quality Institute, dice que la única manera de construir cultura es insistir una y otra vez, introduciendo material nuevo y fresco cada cuatro a seis meses para toda la fuerza de trabajo. 

La estrategia es repetir y reforzar, manteniendo siempre el acelerador a fondo.

Al final la gota, si persiste, terminará perforando la dura roca de la inercia y de la vieja manera de hacer las cosas.

Construir una cultura de servicio requiere trabajo duro, disciplina e inversión. 

Una cultura de servicio no es un “programa”, un evento ni mucho menos “capacitación”, sino un camino.

Es un modelo de negocios, apostándole al concepto de que si usted practica la Estrategia de Servicio en forma consistente y predecible, estará en vías de construir una marca líder y de aplastar a la competencia.

Es simple: a la gente le gusta repetir las experiencias agradables.

Construyendo la cultura

Con dosis aisladas, con “cursos” de vez en cuando, no logrará nada.

Un plan de cambio cultural eficaz necesita que usted enseñe algo nuevo a todos sus colaboradores cada cuatro a seis meses.

La capacitación tradicional no genera cambios a largo plazo porque son eventos - y los eventos mueren.

La curva del olvido

Sin seguimiento disciplinado y sistemático, sea lo que sea que usted enseñe a sus colaboradores será olvidado pronto. Sin repetición y reforzamiento, los resultados de cualquier capacitación tradicional se desvanecerán tras unos pocos meses. Y usted habrá tirado su dinero.

Descubierta originalmente por Hermann Ebbinghaus, la Curva del Olvido ilustra cómo olvidamos lo aprendido con el paso del tiempo. Sin reforzamiento constante, cualquier esfuerzo para entrenar a sus empleados terminará diluyéndose en la nada.

Un proceso en 12 pasos

Una cultura de servicio, en cambio, se cocina a fuego lento, continuo, con material fresco programado estratégicamente para mantener a todo el mundo involucrado, en buena forma y con el acelerador a fondo. La clave es repetición espaciada.

He aquí, en resumen, un proceso en 12 pasos que le ayudará a construir una verdadera Cultura de Servicio en su organización:

1. Diseñar de la Experiencia del Cliente. La decisión estratégica de hacer del servicio SU negocio tiene que venir de arriba. La alta gerencia tiene que diseñar, definir, articular y hacer explícita, en forma totalmente detallada, la Experiencia de Servicio que su organización quiere entregar.

Primero hay que diseñar el juego, especificar cuál es la guerra y reescribir las reglas: formular el sueño, la Experiencia Nirvanaque, si usted tuviera una varita mágica, quisiera entregar a sus clientes para que irse con la competencia fuera TONTO.

2. Identificar las Vacas Sagradas. Una vez haya diseñado en forma explícita y detallada la Experiencia Nirvana que quiere entregar, toca descubrir cuáles son las Vacas Sagradas que lo están impidiendo: las malas hierbas en el campo, las piedras en el camino.

Las Vacas Sagradas no son nunca personas, sino son aquellas “políticas estúpidas” y cuellos de botella que entorpecen el entregar una experiencia deliciosa que pueda ganar fans en vez de clientes: aquellas normas, políticas, procesos, procedimientos y sistemas que enojan, frustran, fastidian, estorban y torturan a clientes y colaboradores. La “burrocracia”.

Son los puntos de fricción que hacen perder tiempo y tirar el dinero: todas aquellas políticas que, desde el punto de vista del cliente, se ven tontas. La buena noticia es que usted no necesita estudios de mercado millonarios ni dos toneladas de encuestas de satisfacción para descubrirlas. Si empieza a ver su negocio desde los zapatos del cliente, las Vacas Sagradas empezarán a asomar la cabeza por sí solas.

3. Empowerment. Una vez descubiertas las Vacas Sagradas (las “reglas estúpidas” que nos están impidiendo entregar la Experiencia Nirvana), toca enviarlas al matadero: asarlas, rostizarlas, eliminarlas, hacerlas hamburguesa; es decir, limpiar la casa. El secreto para pasar de las palabras a la acción es el empowerment, o facultamiento: crear el poder para actuar.

Sin ejecución el mejor de los planes es sólo aire. Cada cabeza de departamento, junto a su equipo, debería ser capaz de listar varias docenas de vacas sagradas en su área y formular un plan de acción detallado con vacas, fechas de ejecución y nombre del verdugo. El empowerment es el antídoto contra la burrocracia.

4. Preparar a los líderes. El alto mando determina cuál es la guerra y cuál es la estrategia para pelearla, pero son los capitanes, sargentos y la tropa quienes sudan en el campo de batalla. Si quiere lograr una Cultura de Servicio, usted necesita enseñar a sus gerentes y mandos medios a convertir a los colaboradores a su cargo en equipos obsesionados con hacer felices a los clientes.

Cada líder en su organización, desde directivos hasta supervisores y mandos medios, necesita aprender a dirigir el día a día a conveniencia del cliente, a reconocer / eliminar políticas estúpidas, y pulir sus competencias de liderazgo, empowerment y coaching. Una competencia esencial es cómo celebrar el desempeño cuando un colaborador ha hecho algo positivo por un cliente o tomado una acción empoderada. Todo jefe necesita aprender a construir confianza a través de retroalimentación positiva.

En las universidades enseñan cómo ser gerente, pero no cómo ser un líder. Administrar es controlar a la gente, optimizar procesos y contar las monedas. Dirigir es inspirar grandeza.
Enseñe a sus líderes a ser líderes, y estará construyendo una organización de gigantes.

5. Contagiar a todos. Ya definida la Experiencia Nirvana y limpio el campo de juego (eliminando las Vacas Sagradas), el siguiente paso es enseñar el arte del servicio al cliente a TODOS sus colaboradores, del primero al último. Nadie debe quedarse afuera. Todos significa todos: desde el presidente ejecutivo y el gerente general, hasta el más humilde de los empleados. La camiseta deben vestirla todos: si le pagamos a alguien (aún si es subcontratado), tiene que estar entrenado en servicio al cliente.

6. Repetir y reforzar. Los “cursos” aislados son como echar agua en la playa. Lo que usted necesita es una metodología estructurada, con un currículo a largo plazo que involucre a todos en la organización, del primero al último, para enseñar el arte del servicio una y otra vez, desde todos los ángulos posibles. Una nueva intervención cada cuatro a seis meses, con horizonte inicial de tres años, es crucial para mantener el fuego ardiendo. No existe ningún programa que vaya a hacer perfectos a sus empleados para siempre. La receta es repetir y reforzar.

7. Nuevo cada vez. Si usted repite el mismo tonto programa por segunda vez, sus empleados morirán de aburrimiento. Cada intervención debe tener contenido nuevo y fresco.

8. Enfocado. El contenido necesita enfocarse en enseñar destrezas de servicio al cliente, cómo hacer mejor su trabajo y cómo tratar con personas. Cada intervención necesita reforzar el mensaje medular y luego introducir material nuevo y más avanzado. Para que su gente preste atención, enséñeles destrezas que les sirvan en su vida personal: autoestima, comunicación positiva, trabajo en equipo y cómo resolver situaciones difíciles.

9. Herramientas de calidad. Si usted quiere que sus colaboradores respeten su programa, asegúrese que los materiales sean profesionales. Algunas organizaciones creen que escatimar la calidad de los materiales de entrenamiento es un buen lugar para reducir costos. Si sus empleados reciben basura, la tratarán como basura.

10. Acreditación. Diplomas oficiales que validen el aprendizaje formal y sirvan como respaldo de carrera a sus colaboradores.

11. Besar muchos sapos. Para mantener viva la cultura es indispensable poner un estricto filtro de entrada: besar muchos sapos para encontrar a los príncipes y princesas. Muchas organizaciones contratan “al que llega”, sólo porque tiene pulso y respira. Y como contratan barato, terminan contratando el doble de empleados (y de supervisores). En una Cultura de Servicio usted quiere alto desempeño. El perfil es personas inteligentes, cariñosas y amables por naturaleza, que les encante tratar con la gente y hacer las cosas bien. Lo que usted necesita es contratar actitud, y tener un sistema disciplinado para enseñar lo demás. Y sobre todo, no contrate empleados que odien a los clientes.

12. Enjuague y repita. Una Cultura de Servicio es un camino, una forma de llevar el negocio. No es un evento ni se puede decir “ya llegué”. Usted debe ver el proceso como un ciclo vivo y permanente. Una vez alcanzada la meta inicial es indispensable que “enjuague y repita”, como muy astutamente dice su bote favorito de champú. Levantar el vuelo está muy bien pero, si dejas de aletear, te caes.

Resumen ejecutivo:

1) Estrategia de Servicio es lograr que el cliente salga más feliz de lo que entró.

2) Cultura de Servicio es cuando todos están contagiados: cuando todo el mundo ha desarrollado la disciplina de poner en práctica la Estrategia de Servicio siempre y cada vez.

3) Una Cultura de Servicio se construye siendo muy tercos, a través de un proceso constante de repetir y reforzar, con el acelerador siempre a fondo, sin dejar nunca de aletear, introduciendo material nuevo y fresco cada 4 a 6 meses para TODA la organización.

Ponga estos consejos en práctica, y hundirá a su competencia.

 

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9 TÁCTICAS PARA GANAR CUALQUIER DISCUSIÓN.

Fuente: SoyEntrepreneur.com

Las discusiones no tienen lógica. Para ganarlas debes entender a la gente. Por eso, hemos reunido algunos puntos de varias investigaciones científicas para que conozcas algunas tácticas que te ayudarán a ganar cualquier pelea. 

1. Sé civilizado. Contrario a lo que tu profesor de debate te dijo, las peleas no son racionales. Respeta la perspectiva de la otra persona sin importar lo ridículo que suene. “Cuando la gente tiene su valor validado de alguna manera, tiende a ser más receptiva a la información que reta sus creencias”, dice el psicólogo político Peter Ditto. Cuando estableces esa conexión emocional, puedes pensar de manera lógica. 

2. No trates de “ganar” la pelea.Atacar las ideas de alguien lo puede poner en un modo de “irse o pelearse”. Una vez que están en el precipicio no habrá nada que los convenza. Así que si quieres ponerlos de tu lado, practica el “acuerdo extremo”: toma los puntos de vista de la persona y trata de entender su conclusión, aunque suene algo absurda. 

3. No preguntes por qué, pregunta cómo. En un estudio de 2013, un psicólogo llamado Philip Fernbach separó a la gente con puntos de vista políticos extremos en dos grupos: los que tenían que explicar por qué estaban en lo correcto y aquellos que se les pedía explicar por qué sus ideales podían ser transformados en una política real. ¿El resultado? Los primeros tenían la misma confianza en sus ideas antes y después, los segundos tenían puntos de vista más débiles. 

4. Haz un seguimiento. El cofundador de Pixar, Ed Catmull, conoció a Steve Jobs durante 26 años. Tuvieron algunas peleas. Él evitaba tener pleitos fuertes con Jobs y aplicaba el siguiente método: 

“Le decía algo e inmediatamente lo rechazaba porque pensaba más rápido que yo. Esperaba una semana para llamarlo, le daba mi opinión sobre lo que él me había dicho e inmediatamente lo rechazaba. Esperaba una semana más...pero a veces esto duraba durante meses”. 

El desacuerdo se resolvía de una de tres formas: Jobs admitía que Catmull estaba bien, Catmul se daba cuenta que Jobs estaba bien o Jobs no le respondía a Catmull (lo que quería decir que le daba su aprobación). 

5. Haz preguntas abiertas. Si estás teniendo una discusión con tu esposa o esposo, el psicólogo John Gottman dice que debes hacer preguntas para que le permitas abrirse. Por ejemplo: 

¿Qué cambiarias si tuvieras todo el dinero del mundo?
¿Cómo quieres que sea tu vida en tres años?
¿Te gusta tu trabajo?

También funciona para discusiones en el trabajo. Las preguntas abiertas ayudan a transformar las interacciones competitivas en cooperativas.

6. Ten confianza. La gente no escucha a la persona más inteligente de la habitación. Un estudio de 2013 refleja que tal vez oigan a la gente que actúa como si supiera todo. 

7. Usa gráficas. Un estudio de Asner Tal y Crian Wansink muestra que la gente confía en los científicos. Hacer cosas que te hacen parecer un científico, como usar una gráfica, te hace ver más confiable. 

8. Demuestra que otras personas están de acuerdo. Un psicólogo llamado Robert Cialdini dice que la “prueba social” es la forma más rápida para que la gente vea las cosas a tu manera. Usualmente asumimos que lo que otras personas hacen es el comportamiento correcto en una situación. Es la razón por la que las largas filas frente a un restaurante hacen que la comida adentro sea más tentadora. 

9. Ve más allá de las anécdotas. Una historia sobre cómo tu tío o amigo come mucha mantequilla y sigue delgado es una anécdota. Pero si quieres que te tomen en serio, necesitas usar datos, es decir, algo con estudios y muestras reales. 

Mejor aún, ver por el consenso. Los científicos recurren a esto para poder ganar las discusiones y lo hacen por una buena razón. El consenso científico es una colección de opiniones de todos los científicos y no sólo con el que estás conversando. Tal vez haya gente que no esté de acuerdo, pero si la mayoría llegó a un acuerdo significa que hay suficiente evidencia para apoyar la idea que es algo garantizado.

7 lecciones de “Ironman” para ser un as en las ventas

Fuente: Altonivel

¿Cuántas veces te has cuestionado tu estrategia de ventas? Muchas empresas tienen claro que su propósito es vender, sin embargo, el más grave problema para cumplir su meta comienza desde el planteamiento y el reclutamiento de personal. Jack Daly, experto en temas de venta y empresario exitoso, en entrevista con AltoNivel.com.mx explica cuál es la estrategia que debe seguir la empresa para ser exitosa con sus ventas. 

Todos conocen a Jack Daly, si bien ahora es autor de un best seller y conferencista reconocido, hace algunos años era reconocido por su gran capacidad de crear empresas y hacerlas exitosas. Muchos aseguraban que todo lo que tocaba se convertía en oro. Su historia comienza como fundador de una compañía hipotecaria en 1985. En tan sólo año y medio, Daly – quien había fungido como CEO- había posicionado a la empresa con 22 oficinas en todo EU, tenía una nómina de 750 empleados y la compañía reportaba ganancias de 42 millones de dólares anuales. 

En 1998, Jack trabajó como socio principal y fue reconocido como ‘Empresario del año de Ernest&Young”, llevando a la empresa al puesto 10 de la lista Inc. 500 de las empresas con más rápido crecimiento de todo el país. 

Para la segunda edición del INCMonterrey, un foro encaminado a orientar a los emprendedores de México, el experto aseguró que el éxito de una compañía depende de la cultura en su área de ventas, y que todo esto comienza desde el reclutamiento indicado. 

“Es muy sencillo saber a quién debes contratar, aquí es donde la cultura organizacional se lleva el mayor crédito. Toda área de ventas necesita un personal con pasión, disponibilidad y resistencia al fracaso”, comentó el experto. 

1)Pasión

Parece ser una constante de todo aquél que se considera exitoso. Daly asegura que esta característica es muy importante. Al reclutado debe gustarle vender, ‘sentirse que nació para ello’ y también debe compartir la visión y propósitos de la empresa para la que está a punto de trabajar. He aquí la gran importancia del reclutamiento. 

2)Disponibilidad

“Deben ser tempraneros. Saber que su trabajo puede llevarles todo el día y estar dispuestos a hacerlo. Necesitas una persona que llegue temprano y que esté dispuesto a irse tarde de la empresa”. 

Para ello, aseguró que se necesita ser organizado y mantener un listado de actividades. Necesitas saber cuáles son tus actividades diarias y cuáles son tus metas semanales, hay que hacer una lista de las llamadas que se tienen que hacer, de aquellas que se han hecho y de las que han entrado. Asimismo aseguró que hay que tener un registro de lo siguiente: 

• Presentaciones o ponencias. 
• Networking.
• Reuniones ‘face to face’.
• Juntas estratégicas. 
• Comidas y reuniones con empresas y empresarios. 

3)Resistencia al fracaso

El experto aseguró que se necesita unmínimo de 9 contactos con el clientepara poder prospectar la venta, sin embargo, indicó que la mayoría de los vendedores desisten en las primeras cuatro. 

“Debemos aprender a levantarnos rápidamente. Muchos de los empresarios que han hecho leyenda fracasaron, y lo hicieron terriblemente. Vean a Steve Jobs, lo corrieron de su propia empresa y terminó siendo el visionario de Apple”. 

Daly Tiene una vida exitosa y sorprendente, es por ello que asegura que la vida te ayuda crear culturas organizacionales fuertes y visionarias. Como todo humano, Jack tiene pasiones que le ayudan a transmitir su éxito, y una de ellas es ser “Ironman”. Siempre quise completar una carrera de Ironman, pero nunca tenía tiempo, siempre eran los negocios, la familia o la indecisión. Hoy, Jack Daly ha corrido más de siete carreras Ironman y asegura que éstas pueden ejemplificar las mejores lecciones para generar culturas de ventas fortalecidas. 

7 lecciones de “Ironman” para ser un as en las ventas

Lección 1. Visión

Siempre hay que saber hacia dónde vas. La meta final es más importante que la de corto o mediano plazo, pues éstas dependen de lo que quieras hacer por completo. Asegúrate de saber hacia dónde quieres llevar tu negocio y tener en claro dónde te ves en cierto periodo de tiempo. 

Lección 2. Libro de jugadas

“Todo aquél que ha finalizado una carrera de estas sabe que debe tener un libro de estrategias, qué tiempos debes de llevar y en qué kilometraje; cómo y cuándo hacerlo. En el caso de las ventas, es lo mismo, desde el manager hasta los vendedores, deben saber cómo llegarán a la meta y cuáles son las estrategias que deben implementar”. 

Lección 3. Todo debe ser medible

El experto asegura que el saltar este dato puede ser la diferencia entre la media y el éxito. Hoy en día existen un gran número de herramientas que te ayudan a medir tus ventas, la mejor recomendación es tenerlas a la disposición de la empresa. 

Lección 4. Practicar y entrenar

¡Pero no lo vayan a hacer con los clientes! Las ventas suelen darse entre personas que se agradan y en situaciones de confianza, asegura el autor de “Hyper Sales Growth: Street-Proven Systems & Processes. How to Grow Quickly & Profitably”, sin embargo, también mucho tiene qué ver con el cómo practicas. Saber tus diálogos, qué dirá el cliente o cómo debes actuar en caso de una negativa o afirmación, son necesarios y sólo se obtienen en ensayo y error. 

Lección 5. La importancia de tener un coach

“A veces los gerentes piensan que todo lo pueden y que nada les sale mal, esto no es cierto. Hay que saber cuándo se necesita ayuda. Yo tengo siete coaches para prepararme en mi carrera, cada uno tiene experiencia y certificación en su rama y eso me hace ser exitoso en lo que hago”. 

Lección 6. Tener buena salud

El coach en ventas asegura que una buena salud física y mental no sólo ayuda a tener una vida digna y exitosa, también es necesaria para tener unas ventas sólidas. “Todos, desde el manager hasta el vendedor, necesitan tener salud para lograr y completar sus metas”. 

Lección 7. Actitud

¿Saben cuántas millas tiene una carrera Ironman? “Todos dicen que 140.6, yo les digo que son 140.6 más 6 pulgadas. Las 6 pulgadas de nuestro cerebro”. De acuerdo con el experto, el 50% del éxito depende de la actitud que se tenga ante las circunstancias, y para las ventas, no es la excepción. 

¿Cómo comunicar un aumento de precios?

Fuente: Internet.

En México como en tantos otros países estamos acostumbrados a convivir con una inflación permanente. Es habitual que de acuerdo al sector, sea necesario aumentar el valor de nuestros serviciosperiódicamente.

Es por ello que quiero compartir este modelo de carta para comunicar un aumento de precios a tus clientes y prospectos. Cabe destacar que la razón de ser de tu negocio son tus clientes y debés valorarlos y cuidarlos.

Enviar una carta comunicando el incremento del valor de tus servicios, hará que estén prevenidos y no se sorprendan por una factura con un importe desconocido; o peor aún, que dejen de contratarte por sentirse defraudados y traicionados. Si envías una carta anticipadamente, continuarás generando una relación de confianza.

 

Te recomiendo que siempre que planifiques un incremento en tus precios, envíes unacomunicación por escrito; no así telefónicamente. Proveerle a tu cliente toda la información que necesita para que tome la decisión correcta es el modo de brindarle una mejor experiencia con tu servicio.

La carta / mail / newsletter que envíes debe ser clara, sincera, profesional, ofrecer fundamentosy brindar de manera exclusiva a tus clientes la posibilidad de contratar tus servicios a precio actual por un período más prolongado que las personas ajenas a tu negocio hasta el momento.

En algunas circunstancias el aumento depende directamente de los insumos, materia prima, exigencias del mercado u otras causas como legislaciones o normativas que exigen tomar medidas que incrementan nuestros costos.

Sea cual fuere el caso, es imprescindible contar con ciertos elementos para que la carta sea bien recibida y el aumento de precio, aceptado.

Siempre se recomienda que por cada noticia no muy feliz; incluyas tres felices. Ahora veremos un ejemplo.

Una carta de aumento de precios debe contener los siguientes elementos:

 

1) Remitente: debés identificar el documento que envíes con tu nombre, logo o nombre de empresa
2) Ciudad y fecha
3) Destinatario: siempre que cuentes con los datos de la persona como nombre y apellido, y cargo, podés incluirlos
4) Párrafos breves y puntuales. 
a. Motivo del contacto. En este caso, comunicar un aumento de precios. Explicar las causas con fundamentos. 
b. Mencionar cuándo fue el último aumento de precios. Detallar la fecha en que entrarán en vigencia los nuevos precios. 
c. Invitar a realizar compras anticipadas, renovar stock, contratar horas al precio actual, por un determinado período. 
d. Ofrecer un descuento especial a clientes actuales por un tiempo extra preferencial.
e. Destacar que la calidad del servicio se mantendrá; o mejor aún, obtendrán más beneficios. 
f. Ofrecer un listado con nuevos valores. 
g. Ofrecer asesoramiento por consultas relacionadas a los nuevos valores. 
5) Destacar por qué te eligen y la calidad de tus servicios. Cuáles son los beneficios y resultados que obtendrán por contratarte.
6) Agradecimiento porque continúan eligiéndote. 
7) Saludo
8) Firma y datos de contacto
9) Pie de página que incluya el nombre de la empresa, sitio web, teléfono, y los medios de contacto que consideres. Podés incluir tu cuenta de Twitter, Facebook, Skype u otras. 

Como habrás podido observar, en el párrafo 1 comunicamos la noticia no feliz. ¿Por qué me atrevo a recomendarte que esta noticia esté en el primer párrafo? Sencillamente porque utilizamos la técnica de redacción tomada del periodismo llamada pirámide invertida. Esto significa que incluiremos la información más relevante al comienzo y la menos relevante al final. De esta forma obtenemos como beneficio que si el receptor de nuestra carta tiene prisa, dejará de leer luego del primer párrafo, pero se habrá dado por enterado. Luego, si continúa leyendo, se encontrará con sorpresas agradables al final, que son las que resonarán en su mente y las que retendrá por más tiempo. 

En el modelo de carta de aumento de precios también podrás observar que en los párrafos 3, 4 y 5 estás ofreciendo noticias felices. No estoy diciendo de ningún modo que compensen, pero sí que tu cliente se sienta cuidado, valorado y le hagas saber que también estás pensando en su beneficio; y es por ello que le das la oportunidad de adquirir tus servicios al valor actual por un determinado período. 

Es aceptable enviar esta notificación con un mes de antelación. También puedes hacer un recordatorio una semana antes y ofrecer compras de “last minute” antes del aumento.

Nadie conoce a tus clientes mejor que tu, es por ello que deberás estar atento a sus reacciones y fomentar un diálogo fluido. Hazles saber que estás pensando en un beneficio mutuo. 

LOS MANDAMIENTOS DEL VENDEDOR EXITOSO

Fuente:SoyEntrepreneur

La labor del vendedor es posiblemente uno de los oficios más antiguos que existen, pero no por ello es de los más evolucionados y valorados. Sin embargo, según un estudio realizado por foromarketing.com, el arte de las ventas es una profesión que carece de caducidad, es decir, a cualquier edad se puede ser un buen profesional de las ventas.

Para las empresas, es vital reconocer que para ser realmente competitivas y posicionarse de forma estratégica en su mercado es necesario contar con un buen equipo de ventas, pues a la postre el vendedor es el mejor aliado en el camino al éxito.

En esta relación, existen ciertos puntos que la empresa debe inculcar como mandamientos a todos sus vendedores para asegurar que su trabajo sea exitoso. Aquí te presentamos los15 reglas más esenciales: 

1. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.

2. Es esencial que sepa escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

3. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio

4. Tener conciencia de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la política de precios y actúa como el mejor divulgador de la empresa.

5. Conocer a los clientes. Sólo así podrá influenciarlo e, incluso, controlarlo.

6. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

7. Preocuparse por saber aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su “saber hacer”.

8. Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre.

9. Conocimiento de la competencia: averiguar cómo, qué y a qué precio venden los demás. Podrás incluso utilizarlo como argumento de venta.

10. Estrategia de venta. Tener clara la línea de negocio que se quiere seguir así como la política de precios que se desea adoptar.

11. Conocer ampliamente el producto o servicio que vende. Cuanto más profundice, mejor. Sólo así estará preparado para responder todo tipo de preguntas.

12. Sepa cómo disculparse. Puede que el cliente no siempre tenga la razón, pero cuando algo sale mal, la mejor alternativa es disculparse.

13. Piensa en “ganar un cliente” para la empresa, más que en sólo vender.

14. Recuerda que un cliente bien atendido por lo general se convierte en un cliente que factura.

15. Un buen vendedor tiene dimensión ética. No promete sin estar seguro.

Las 6 Emociones de un Vendedor Exitoso

Las 6 emociones de un vendedor exitoso
Un cliente entusiasmado es una compra casi asegurada. Ese entusiasmo no se dará sólo, el vendedor tiene que saber trasmitirlo a través de estas emociones.
Fuente: Quiminet.com

A lo largo de nuestra experiencia encontramos una importante diferencia entre ellos, están los que realmente no quieren que les compremos, es decir, los apáticos, y del otro lado encontramos a los vendedores que realmente trasmiten vitalidad y energía pura, mismas que hacen que en ese momento queramos cerrar trato con ellos.

“Un cliente entusiasmado encuentra motivos de compra”, mencionan los expertos de Ideas para PyMEs.

Estos expertos recomiendan entonces que “en el vendedor, el ideal es que se encuentren presentes las emociones del optimismo, alegría, entusiasmo, pasión y amor por el servicio y solución de los problemas del cliente, porque favorecen la relación y propician un ambiente amigable, cordial y confiable para realizar negociaciones”.

Así son los vendedores que saben utilizar las emociones a su favor:

El optimismo es persuasivo

Un cliente puede sentirse agobiado y sin esperanza, pero un vendedor exitoso nunca deberá perder su influencia de optimismo, aun ante el peor escenario, porque será la herramienta capaz de motivar al cliente a que se entusiasme con su vida, perciba que vale la pena seguir luchando y descubra el valor del producto que le ofreces. Las personas pueden comprar por miedo pero ninguna en esta situación extrema sentirá placer de haber hecho la compra, lo cual perjudicará la relación con el vendedor, producto y empresa en el presente y futuro. Por ello, la mejor actitud del vendedor exitoso es mostrarle al cliente los ángulos optimistas de la negociación para que disfrute del proceso.

No existe un vendedor exitoso que sea pesimista

Siempre que te tomas el trabajo de preparar la tierra, sacar las malezas, fertilizar el terreno, seleccionar las semillas más adecuadas, sembrarlas del modo correcto, regar, proteger a los brotes de las inclemencias del tiempo, y esperar pacientemente y trabajosamente a que por fin lleguen los frutos es porque fuiste optimista y tenías la convicción de que si dabas todos esos pasos con determinación y pericia, los frutos iban a llegar, y llegan. Si quieres ser un vendedor exitoso, debes ser optimista.

La alegría se contagia

Nadie se encuentra cien por ciento alegre pero siempre se puede sacar una sonrisa para alegrar el día. El vendedor exitoso debe procurar a toda costa sonreír y lograr sacar una sonrisa en el cliente, para bienestar de todos y como medio de revertir cualquier problema que exista. Cuando sale el sol, la luz y calor nos produce placer y alegría. El vendedor debe convertirse para el cliente en ese sol que le provee de energía, positivismo, alegría y emoción. Las herramientas para alegrar la relación son el humor, el optimismo, la amabilidad, estar convencido de tu oferta y preocupado por las necesidades reales del cliente.

El entusiasmo prende la mecha

Personas sin energía ni ganas por hacer las cosas, no podrán tomar decisiones y las demorarán indefinidamente, porque no se encuentran en un estado emocional apropiado para actuar. El entusiasmo es una carga emocional que te invita a hacer las cosas, emprender nuevos retos, seguir avanzando y creciendo. Una persona entusiasmada estará dispuesta a asumir la decisión de compra sin temor y con agrado. El vendedor debe convertirse en un ejemplo de entusiasmo, de vitalidad y energía pura, buscando con ello traspasarle estas bondades al cliente. Un cliente entusiasmado encuentra motivos de compra.

Pasión por servir

El profesional apasionado por su actividad, lo demuestra con el profundo y sincero deseo de servir a los demás. Todos tenemos clientes a quienes servir con nuestra actividad, todos podemos encontrar la pasión de servicio para enfocar y alinear nuestros esfuerzos. La pasión nos invita a ser mejores, a enfocarnos en lo importante, a dar más de sí mismos, a perseverar y mantenernos en la lucha. El vendedor debe convertirse por excelencia en un apasionado por el servicio, por enfocarse en la satisfacción de las necesidades del cliente y en encontrar las maneras como sus productos les benefician. Ser apasionado es una cualidad de todo vendedor exitoso.

Amor por los clientes y por tu empresa

El que ama está dispuesto a entregarse por su causa y a expresar con naturalidad su deseo. Una venta puede convertirse en una relación tortuosa para el cliente, cuando sólo se busca el beneficio de la venta a toda costa. Una venta puede ser el fruto de una relación duradera cuando existe amor y entrega en el proceso, se tiene empatía por los problemas del cliente y se buscan las mejores alternativas de solución. Amar es gratuito pero exige consciencia y deseo. Y no olvides que el principal de tus clientes es la empresa para la que trabajas, y los productos y servicios que representas. 

Transfórmate en un Vendedor Premier

No es mentira que todos somos vendedores… Por eso estoy seguro que estos grandes secretos te ayudarán a tener éxito en tus objetivos personales y empresariales.

Vender es el juego de acciones que lleva a la poesía de la pasión, la persuasión y el convencimiento. Es una actividad propia y ajena, muchas veces amiga y en ocasiones traicionera, de la que todos formamos parte y que hace de nuestra vida la diferencia entre la victoria y el fracaso.

No es mentira que todos somos vendedores y que este inmenso mercado no sólo está compuesto de productos y servicios, sino también de nuestra persona, ideas y sueños.

En esta ocasión te comparto los 5 secretos más grandes que te llevarán a ser un vendedor premier y que te ayudarán a tener éxito en tus objetivos personales y empresariales:

1. Logra un autodominio

Para convencer a los demás, primero tienes que convencerte a ti mismo. No sólo debes conocer tu oferta, sino estar seguro de que es lo mejor para tus clientes. Es por esto que debes ser muy cuidadoso, porque al final del día, si no actúas con ética, dañaras tu imagen, y la reputación es lo más importante.

Tampoco olvides que durante la venta es primordial dejar que conozcan tu personalidad, demostrar tu experiencia, ser optimista y amable en todo momento. Está comprobado que la gente se abstiene de comprar o contratar cuando el vendedor no es de su agrado.

2. Actúa con inteligencia emocional

Un hombre ordinario se deja llevar por sus emociones; un hombre extraordinario aprende a manejarlas. Debemos tratar las malas actitudes y objeciones de nuestros prospectos de manera inteligente. La empatía es la clave. Cuando nos encontramos con gente poco receptiva, lo mejor es lanzarle unas cuantas preguntas para conocer sus necesidades reales y no desviarnos en puntos que pueden ser irrelevantes para ellos.

Leer su lenguaje no verbal, igualar su volumen y ritmo de voz, y sobre todo aprender a escuchar pueden hacer la diferencia.

3. Aprende a lidiar con el rechazo

Hay un principio básico que debes considerar: aquellos que no se afectan con nada pueden atreverse a todo. Te aseguro que enojarte y frustrarte no te dejará nada bueno. Es mejor tratar de rescatar algún tipo de retroalimentación por parte de tus prospectos que te permita aprender de tus errores.

Tampoco olvides que no todo es para todos. Lleva tu propio registro de porcentaje de bateo. La fórmula es simple: tus hits (ventas cerradas) entre tus turnos al bat (ventas prospectadas) en cierto tiempo. En menos de lo que piensas romperás tu propia marca o harás un jonrón.

4. No seas charlatán

La facilidad de palabra ayuda mucho, siempre y cuando se use con honestidad. Las mentiras tienen un efecto multiplicador sorprendente y un desenlace trágico casi siempre inevitable. Es preferible decir NO de manera tajante cuando la solicitud supere tus alcances, que quedar mal después y perder el tesoro más valioso que te puede dar cualquier persona o cliente: la confianza.

Procura cumplir tus promesas, acepta retos y aprende a negociar. Ofrece las mismas actitudes positivas que esperas recibir de tu contraparte.

5. Llévalos de la mano al futuro

Ayúdalos a visualizar el éxito que lograrán a través de tus propuestas; no olvides incluir ese plus que las haga no sólo diferentes, sino únicas. Más allá de las acciones, enfócate en los beneficios y arriésgate a ser innovador al presentar cada idea.

Si estás inspirado, te sentirás capaz de convencer a cualquiera y la mitad de la tarea ya está hecha.

Finalmente, citando a Zig Ziglar, considerado por muchos especialistas como el mejor vendedor del mundo:

“Si puedes soñarlo, puedes alcanzarlo. Tendrás lo que quieres en la vida si ayudas a los demás a tener lo que ellos quieren.”

¡Bienvenido al mundo de los vendedores premier!

13 Modelos de Cierres de Ventas

13 Técnicas de Cierre de Ventas

Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender y hacer una excelente presentación del mismo a los posibles compradores.

Son miles las ventas que se “caen” en el último momento ya que quien está intentando hacerlas, no sabe reconocer el momento adecuado para cerrarlas.

Por esta razón, el presente artículo pretende ser un compendio de algunas de las Técnicas de Cierre de Ventas más utilizadas.

¿Qué significa Cerrar una Venta?

Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

El papel del Silencio en el Cierre

Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”, y esto es por que el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgará el poder para lograr el compromiso.

Técnicas de Cierres de Ventas

1. Cierre Invitacional.

Esta técnica consiste en "invitar" al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.

2. El Cierre Puerco Espín.

Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice “La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado.

3. El Cierre por Equivocación.

En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?" El cliente podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.

4. Método del Plan de Acción.

Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios.

5. Método de la Preferencia.

En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.

6. Método de la Alternativa.

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una "pregunta trampa" podría ser "¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?"

7. Método de la Autorización.

Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma "autoriza" la venta.

8. Método de la Orden de Compra.

Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.

9. Método de Cambio de Precios.

Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.

10. El Cierre Rebote.

En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.

11. El Cierre de la Máxima Calidad.

Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que "su producto es muy caro". Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia):

“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad, o bien invertir un poco más en calidad aunque esto costara un poco más al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversión. La mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la calidad.”

Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar una cantidad en determinada fecha.

12. Técnica del Cierre de Benjamin Franklin.

Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir algo como:

“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto más para recordarle unos cuantos puntos?”.

Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SI y en el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos los beneficios de comprar el producto. En la columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya qué razones encuentra para no comprar. Cuando el cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede rebatirle las razones negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de ventas.

13. Técnica de la Venta Perdida.

Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto.

Esta técnica, también es conocida como "Método Presuntivo", ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.