Un cliente entusiasmado es una compra casi asegurada. Ese entusiasmo no se dará sólo, el vendedor tiene que saber trasmitirlo a través de estas emociones.
Fuente: Quiminet.com
A lo largo de nuestra experiencia encontramos una importante diferencia entre ellos, están los que realmente no quieren que les compremos, es decir, los apáticos, y del otro lado encontramos a los vendedores que realmente trasmiten vitalidad y energía pura, mismas que hacen que en ese momento queramos cerrar trato con ellos.
“Un cliente entusiasmado encuentra motivos de compra”, mencionan los expertos de Ideas para PyMEs.
Estos expertos recomiendan entonces que “en el vendedor, el ideal es que se encuentren presentes las emociones del optimismo, alegría, entusiasmo, pasión y amor por el servicio y solución de los problemas del cliente, porque favorecen la relación y propician un ambiente amigable, cordial y confiable para realizar negociaciones”.
Así son los vendedores que saben utilizar las emociones a su favor:
El optimismo es persuasivo
Un cliente puede sentirse agobiado y sin esperanza, pero un vendedor exitoso nunca deberá perder su influencia de optimismo, aun ante el peor escenario, porque será la herramienta capaz de motivar al cliente a que se entusiasme con su vida, perciba que vale la pena seguir luchando y descubra el valor del producto que le ofreces. Las personas pueden comprar por miedo pero ninguna en esta situación extrema sentirá placer de haber hecho la compra, lo cual perjudicará la relación con el vendedor, producto y empresa en el presente y futuro. Por ello, la mejor actitud del vendedor exitoso es mostrarle al cliente los ángulos optimistas de la negociación para que disfrute del proceso.
No existe un vendedor exitoso que sea pesimista
Siempre que te tomas el trabajo de preparar la tierra, sacar las malezas, fertilizar el terreno, seleccionar las semillas más adecuadas, sembrarlas del modo correcto, regar, proteger a los brotes de las inclemencias del tiempo, y esperar pacientemente y trabajosamente a que por fin lleguen los frutos es porque fuiste optimista y tenías la convicción de que si dabas todos esos pasos con determinación y pericia, los frutos iban a llegar, y llegan. Si quieres ser un vendedor exitoso, debes ser optimista.
La alegría se contagia
Nadie se encuentra cien por ciento alegre pero siempre se puede sacar una sonrisa para alegrar el día. El vendedor exitoso debe procurar a toda costa sonreír y lograr sacar una sonrisa en el cliente, para bienestar de todos y como medio de revertir cualquier problema que exista. Cuando sale el sol, la luz y calor nos produce placer y alegría. El vendedor debe convertirse para el cliente en ese sol que le provee de energía, positivismo, alegría y emoción. Las herramientas para alegrar la relación son el humor, el optimismo, la amabilidad, estar convencido de tu oferta y preocupado por las necesidades reales del cliente.
El entusiasmo prende la mecha
Personas sin energía ni ganas por hacer las cosas, no podrán tomar decisiones y las demorarán indefinidamente, porque no se encuentran en un estado emocional apropiado para actuar. El entusiasmo es una carga emocional que te invita a hacer las cosas, emprender nuevos retos, seguir avanzando y creciendo. Una persona entusiasmada estará dispuesta a asumir la decisión de compra sin temor y con agrado. El vendedor debe convertirse en un ejemplo de entusiasmo, de vitalidad y energía pura, buscando con ello traspasarle estas bondades al cliente. Un cliente entusiasmado encuentra motivos de compra.
Pasión por servir
El profesional apasionado por su actividad, lo demuestra con el profundo y sincero deseo de servir a los demás. Todos tenemos clientes a quienes servir con nuestra actividad, todos podemos encontrar la pasión de servicio para enfocar y alinear nuestros esfuerzos. La pasión nos invita a ser mejores, a enfocarnos en lo importante, a dar más de sí mismos, a perseverar y mantenernos en la lucha. El vendedor debe convertirse por excelencia en un apasionado por el servicio, por enfocarse en la satisfacción de las necesidades del cliente y en encontrar las maneras como sus productos les benefician. Ser apasionado es una cualidad de todo vendedor exitoso.
Amor por los clientes y por tu empresa
El que ama está dispuesto a entregarse por su causa y a expresar con naturalidad su deseo. Una venta puede convertirse en una relación tortuosa para el cliente, cuando sólo se busca el beneficio de la venta a toda costa. Una venta puede ser el fruto de una relación duradera cuando existe amor y entrega en el proceso, se tiene empatía por los problemas del cliente y se buscan las mejores alternativas de solución. Amar es gratuito pero exige consciencia y deseo. Y no olvides que el principal de tus clientes es la empresa para la que trabajas, y los productos y servicios que representas.
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