5 tipos de clientes difíciles y cómo negociar con ellos

¿El cliente siempre tiene la razón? La verdad es que no siempre es así pero un buen vendedor es capaz de encontrar la forma de hacer un lado los problemas emocionales para poder cerrar la venta. Clientes difíciles hay muchos, pero en esta ocasión te presentamos a los cinco recurrentes y las recomendaciones de los expertos para combatirlo, desde el interior  de la empresa y a partir del vendedor. 

1. El cliente inseguro

No hablamos de aquellos inseguros con tu producto o servicio, sino inseguros en su vida, en sus decisiones de compra y con ellos mismos. Este tipo de clientes suele ser introvertido, callado y poco tratable. No desesperes ni te rindas, con ellos es importante que hacer conversación y ayudarles a tomar una decisión. 

Solución

Su inseguridad puede ser un arma de doble filo. Lo primero que debes tomar en cuenta es crear un lazo de confianza: rompe el hielo e inicia una conversación sobre cualquier cosa por la que muestre interés en ese momento. Haz preguntas sencillas, pero que no invadan su espacio. 

Una vez que esto suceda abrirás el camino del convencimiento, pero ¡cuidado! No abuses de su nobleza, debes venderle lo que realmente necesita, pues son clientes que cuando son apapachados y se sienten cómodos, se convierten en clientes leales y frecuentes. 

2. El cliente ‘sabelotodo’

Su personalidad es dominante y cree saber todo acerca del producto, del servicio y del mercado. Este tipo de cliente tratará de decirte cómo hacer tu trabajo, aún antes de empezar a hablar. En algunos casos puede llegar a ser gritón o agresivo con el vendedor; es exigente y requiere de mucha atención. 

Solución 

Respira y una vez que te hayas tranquilizado, piensa que discutir con él no solucionará nada, al contrario, mientras más lo contradigas o quieras protagonizar la venta, el cliente tratará de dominar más la situación. 

Empieza con darle por su lado, que crea que verdaderamente lo sabe todo. Por ejemplo: “¡Claro! Tienes razón. Entonces, de acuerdo a lo que me comentas, tenemos un producto que se acopla a tus necesidades.

”Es muy fácil tratar a este cliente una vez que piensa que te acaba de enseñar lo que ya sabes, es decir, que fue su idea." ¡Pon atención! Es muy importante que escuches sin desesperarte, una vez que oigas lo que el cliente quiere, seguro que podrás satisfacer sus necesidades y, por consiguiente, sus necedades. 

3. El cliente baratero 

Todo le parece caro. Este cliente siempre buscará la mejor oferta y el mejor postor. Es fácil de tratar, pero con este perfil puedes perder mucho tiempo. Todo lo que le ofrezcas parecerá que tiene un precio excesivo y que ni el servicio ni el producto, valen la pena.

Solución 

Es importante que no caigas tan rápido, hazle saber que el producto y servicio que vendes realmente vale la pena. Detalla las características del producto y cómo es que éste podrá beneficiarle. Seguramente insistirá en que bajes el precio, pero una vez que hayas sabido que el cliente se enganchó con el producto, recurre a las promociones del mes o los paquetesque la empresa pueda ofrecerles. 

¡Ojo! Si la estrategia de ventas de la empresa está bien estructurada, tendrás paquetes especiales para clientes frecuentes o para este tipo de clientes. Busca satisfacerlo, pero sin que la empresa se vea afectada. 

4. El cliente que no escucha

La mayoría de los vendedores siempre tiene preparado un speech de ventas, pero con este tipo de cliente, el ‘speech’ simplemente no funciona.  La mayoría de estos clientes sabe lo que quiere, es más, ellos hacen las preguntas. Se caracterizan por ser muy directos y poco amables, la mayoría presume su falta de tiempo, pero son muy buenos en exponer todas sus necesidades. ¡Saca ventaja de ello!

Solución

¡Deja que hable! Pregunta qué es lo que necesita saber y asegúrate de ser concreto en tus respuestas y en las alternativas que ofreces. De esta lista, estos clientes pueden ser los más complicados, pues ellos saben qué necesitan y qué quieren, así que si tu servicio o producto no llena sus expectativas, no regresarán. Sé concreto y deja que él lleve la conversación. 

5. El cliente que no puede decir NO

Estos clientes pueden hacerte perder tu tiempo, a todo dirán que sí, pero en realidad nunca sabrás lo que ellos realmente necesitan. Si ves que la ‘posible venta’ está siendo muy fácil, pero no ves nada seguro, te has topado con este tipo de cliente. También son clientes inseguros, pero mucho más dañinos, pues con ellos no definirás nada. 

Solución

Tienes que ser muy inteligente con estos clientes. Debes encontrar la forma de saber qué quieren, incluso antes que él. Asegúrate de no darle miles de opciones, pues los confundirás más y no sabrán qué comprar. 

La estrategia es realizar preguntas específicas y un poco personales, por ejemplo: ¿qué tipo de auto tiene? ¿Dónde vive? ¿Para qué tipo de negocio lo necesita? Con esto te darás una idea de sus gustos y necesidades, ¡ten cuidado! Debes hacer las preguntas sin que sientan ellos que invades su privacidad. 

Cómo prevenir a estos clientes difíciles

Tratar con clientes difíciles no es una ventaja que la experiencia te da, es una prevención que el entrenamiento y una buena estructura empresarial te brindan. 

“Siempre hay clientes difíciles, todo el tiempo. En la actualidad hay que comprender que el tiempo y la paciencia son cada vez menores. Los gustos y las necesidades de los clientes se ven influenciados por la tecnología y la evolución del mercado. Sin embargo, tratarlos puede ser difícil, pero no imposible, siempre y cuando se cuente con una buena estructura empresarial”

Y como es mejor prevenir que lamentar, se recomienda poner atención a estos consejos que pueden ayudarnos a lidiar con los clientes difíciles desde adentro de la empresa y con nuestros vendedores. 

1.- Revisa tus políticas empresariales

Muchas veces el problema no está en el vendedor o en el cliente, sino en las políticas o estándares que la empresa tiene. ¿Te has preguntado si se acoplan a las nuevas necesidades de tus clientes o si realmente tienen un grado alto de efectividad? Recuerda, cuando se habla ventas y estrategias todo es medible. 

“Hay que estar en una constante renovación, pero siempre desde adentro de la organización. La empresa tiene que revisar su forma de pensar y su forma de operar, ver cuáles son los factores que salen sobrando o cuáles no están dando la información necesaria para el cliente. Hay que modificar el proceso de convencimiento o si la forma en que estamos enseñando a nuestros vendedores a ‘vender’ es incorrecta. También hay que ver si los formularios o procesos administrativos pueden ser lo que ocasiona el problema”. 

2.- Cuida el tiempo de tu cliente

En este mundo ajetreado tienes que ser un gran administrador del tiempo, tuyo y de tu cliente. Cuida que el proceso de venta no sea engorroso y que tome mucho tiempo. El vendedor debe ser efectivo para encontrar soluciones desde antes que exista algún problema, esto te ayudará a ser mejor vendedor y más efectivo. 

3.- Realiza una investigación de tu cliente promedio

Es para ambos casos: para la empresa y para el vendedor. Ambos tienen que tener estudiado su impacto en el mercado y el estándar de compradores que la empresa tiene, esto no sólo ayuda a comprender mejor las necesidades del cliente, sino a mejorar el producto y servicio. 

¡Ojo! No es una responsabilidad específica de una u otra parte, es primordial de hacerse desde el punto de vista organizacional y el vendedor tiene la obligación de hacer sus propios sondeos. 

4.- Sé un vendedor ‘tortuga’

El experto asegura que este vendedor es el más amigable de todos. Tiene una personalidad accesible, siempre recibe al cliente con una sonrisa, es paciente y tranquilo; pero al mismo tiempo siempre busca ser asertivo y eficiente en su venta. 

Se trata de romper el hielo y la barrera con el cliente, adaptar esta personalidad puede ayudarte a lograrlo. 

Cinco consejos para aprender a escuchar 

El éxito de la comunicación se basa en la capacidad para escuchar con atención y empatía a tu interlocutor. Esta habilidad es muy importante a la hora de establecer dinámicas de grupo, para mejorar en el trabajo y, en general, ser más efectivo en nuestro día a día. Así que es muy importante diferenciar entre oír, lo que no podemos evitar, y escuchar, es decir, prestar atención sobre lo que nos están contando.

La comunicación es vital para el buen funcionamiento de toda organización o grupo. Sin embargo, en las empresas a veces suelen darse problemas en este sentido que acaban por afectar las relaciones entre empleados, entre jefes y subordinados o entre clientes y empresa.

Para que no se den este tipo de problemas, CommLab India, ha recogido cinco formas básicas para practicar la habilidad de escuchar de una manera eficiente.

#1. Demuestra interés en los puntos de vista ajenos.

Cada persona puede tener una opinión diferente y lo ideal es escuchar a las personas con la mente abierta. Dejar a un lado tus prejuicios y dirigir la atención al interlocutor son dos buenas recomendaciones que te ayudarán. Mostrar interés en lo que te explica la otra persona indicará que te importa y, automáticamente, te convertirá en una persona con la que vale la pena conversar.

#2. Concéntrate.

No divagues y presta atención a lo que te están contando. Una buena manera de no distraerte es pensar que la persona con la que estás hablando puede revelarte una información importante y no se te debe pasar por alto.

#3. No interrumpas innecesariamente.

A poder ser, no interrumpas ya que es muy desagradable y rompe el hilo de la conversación. Pero si te ves obligado a hacerlo, espera a que la otra persona haya acabado de exponer la idea que está compartiendo contigo.

#4. Presta atención a tu lenguaje corporal.

La comunicación no verbal también es muy importante. Si te muestras interesado de manera verbal pero tu mirada se desvía, pareces distraído o indicas con tu cuerpo que tienes prisa o estás aburrido, no servirá de nada. Es importante acompañar y reforzar la comunicación verbal con la no verbal.

#5. Ármate de paciencia.

A veces en la empresa hay personas que te cuentan cosas que no te interesan. Si lo que te tiene que explicar tu interlocutor se trata de algo que puede parecer una tontería o bien lo diga para provocar, no te precipites y deja que termine su explicación. Si su objetivo es desagradable, tendrás más armas con las que rebatirle y si realmente pensamos que su idea no tiene sentido, no vale la pena enfrascarse en discusiones que no llevan a ninguna parte.

La Inteligencia Emocional en las Ventas

Sin duda, para ser un buen vendedor las capacidades técnicas son importantes, pero en las últimas décadas ha cobrado especial importancia lo que se denomina Inteligencia Emocional.

Por tanto, en la actualidad, se ha llegado a la conclusión de que para ser un vendedor de calidad superior se debe procurar desarrollar la Inteligencia Emocional. Este artículo pretende mostrar las razones por las que este factor es tan importante.

¿Qué es Inteligencia Emocional?

Según Daniel Goleman, la Inteligencia Emocional es: “La capacidad para reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones”.

Según este autor también “la inteligencia emocional se puede organizar en torno a cinco capacidades: conocer las emociones y sentimientos propios, manejarlos, reconocerlos, crear la propia motivación, y gestionar las relaciones.”

• La Inteligencia Emocional en la captación de los clientes
• La Inteligencia Emocional en el proceso de negociación llevado a cabo en la venta
• La Inteligencia Emocional en el trabajo en equipo comercial
• La Inteligencia Emocional en la dirección de equipos de venta.

Importancia de la Inteligencia Emocional en las ventas

Para un vendedor es de suma importancia desarrollar habilidades sociales que le permitan obtener el mayor rendimiento posible de las relaciones con otras personas.

Los siguientes son algunos de los aspectos de las ventas en los que la Inteligencia Emocional juega un papel importante.

• Para un vendedor es vitar ser capaz de aceptar un rechazo de forma adecuada en cualquier etapa de la venta.
• Ser optimista aumenta las probabilidades de éxito de un vendedor, no sólo a corto plazo sino también la permanencia a largo plazo en la profesión.
• La Inteligencia Emocional bien desarrollada, permite un mayor nivel de tolerancia a la frustración, favoreciendo asimismo el control del estrés.
• Un vendedor basado en la Inteligencia Emocional, procurará fortalecer la relación con el cliente,  ser perceptivo ante las emociones del cliente, así como establecer un nexo entre sus deseos y  necesidades y los beneficios del producto o servicio.
• La Inteligencia Emocional es la encargada de ofrecerle al vendedor, motivación y capacidad de perseverancia para enfrentar el proceso de ventas, el cual en algunos casos es difícil.
• Un vendedor que desarrolle su Inteligencia Emocional logrará tener un mayor control de sus impulsos y su humor, y desarrollará la capacidad de empatía.

El vendedor tradicional ha muerto

Aquel vendedor con un vasto lenguaje verbal, aquel que se escabullía entre las objeciones de los clientes como un pez en el agua, que sorteaba cada uno de los intentos del cliente por escapar, y al final le acorralaba y lograba el tan ansiado trofeo: la venta, eso es parte del pasado.

 

No importaba si era una aspiradora o un producto farmacéutico todos los vendedores aprendimos en algún momento que las objeciones eran una especie de valla que debíamos saltar como en una competencia ya que teníamos la certeza de tener lo que el cliente necesitaba y solo era cuestión de abrirle los ojos para que entienda que mi producto era lo mejor para sus necesidades.

 

La historia cuenta que la modernidad hizo lo que muchos de los clientes acosados no lograron, ahuyentar al vendedor tradicional, las empresas se dieron cuenta que los clientes eran algo mas que objeciones y dólares, se dieron cuenta que eran seres humanos con sentimientos, recuerdos y que cada uno tenia una forma de entender sus necesidades y las soluciones a estas.

 

Recuerdo una empresa farmacéutica que para formar a sus vendedores les pasaba una lista de características y beneficios del producto y una serie de posibles objeciones y una lista de respuestas probables para solventar dichas objeciones, ellos debían aprender este listado y aplicarlo en el campo, ¿lo aplicaban? muy poco, ¿esta actividad generaba realmente valor para los clientes? definitivamente no.

 

El pensamiento de la era industrial nos dejo como legado este modelo de ventas “agresivas” que funciono bien en un mundo donde la demanda superaba a la oferta, pero esa no es nuestra realidad hoy, ¿Porqué no funciona este modelo de ventas? Aquí mi apreciación:

 

- Es indudable el carácter subjetivo de las necesidades humanas, donde entran variables emocionales, culturales, económicas etc.

- El cliente actual no busca únicamente características y beneficios eso ya muchas veces se supone implícito en el producto o servicio, el busca que sus necesidades sean satisfechas más allá de sus expectativas.

- Con lo cual un vendedor preparado bajo la formula de recetas para sortear objeciones estaría lejos de entender el mundo del cliente y por lo mismo lejos de entender el como satisfacer las necesidades de este.

- La única forma eficiente de hacerlo es generar una propuesta de valor superior y atraer a un mercado interesado en ella mediante estrategias eficientes de comunicación y a partir de ello el vendedor se convierte en un generador de relaciones y asesor del cliente.

 

La promesa que hace una empresa a sus clientes por cualquiera de los puntos de contacto que esta tenga incluido  su equipo de ventas, se convierte en un compromiso efectivo que si se incumple terminará con los cimientos de uno de los activos más valiosos en nuestra era: las relaciones a largo plazo;  para lograr ello se requiere:

 

- Que marketing no sea únicamente una área de la empresa encargada de la publicidad, sino una filosofía bajo la cual toda la organización se alinea para satisfacer las necesidades del mercado.

 

- Entender las necesidades y expectativas de nuestros clientes y en función de ello organizar las capacidades y recursos de la empresa.

 

- Que el equipo comercial entienda de manera clara la propuesta de valor y su papel dentro de ella.

 

La venta es el resultado de un proceso de creación de valor es por eso que los vendedores tienen que ser parte de ese proceso, convirtiéndose en expertos en relaciones personales para facilitar la búsqueda de oportunidades de mejorar  la vida de los clientes adaptando la oferta de la empresa a las necesidades de las personas . Adiós al vendedor tradicional…. 

Servicio Vs. Servilismo

Son las 4:30 pm y el centro de atención al cliente ya está cerrado, en la puerta, un colaborador se encarga de abrirla para que salgan los clientes que aún permanecen dentro. 

Todo va normalmente, hasta que un cliente que se encuentra fuera, desea ingresar. El empleado le informa que el centro está cerrado y le indica el horario de atención, ante esto, el cliente, arremete contra el empleado. 

Al altercado se suma el Gerente, quien disuade al cliente de su actitud y le reitera lo que le empleado le indico en un inicio.

El cliente, en vista de la situación accede, pero le indica al Gerente que en su próxima visita, finalizara los contratos de servicio que posee con la empresa. Ante esta situación, el Gerente deja que el cliente ingrese al Centro y solicita a un empleado que atienda su requerimiento.  

Cuando establecemos una relación comercial con un cliente, inmediatamente se debe firmar un contrato de servicio, en el cual se establecerán las condiciones y estándares que regirán nuestra atención una vez que el cliente así lo requiera. 

Esto incluye los horarios de atención, vías de reporte de anomalías o requerimientos, lugares en los cuales podrá acudir e inclusive informar al contratante, de los tiempos de respuestas estimados una vez que realice cualquier reporte o consulta.

Servicio lo podríamos definir como el conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de un cliente, también como la actividad económica  que crea valor y proporciona beneficios a un cliente en tiempo y lugares específicos como resultado de producir un cambio deseado en  (o a favor de)  el receptor del servicio.

Una definición algo más jocosa es la que reza que, el servicio es algo que se puede comprar y vender, pero no se puede dejar caer en tu pie. 

El problema comienza cuando: 

1-El cliente no respeta las condiciones acordadas en el contrato de servicio.

2-Cuando  por “complacer”, damos ciertas “concesiones” al cliente con tal de tenerlo contento y fiel a nuestro servicio o producto.

El servilismo lo podría definir, como una ciega y alta obediencia al cliente, sin importar que reglas o estándares de servicio establecidos rompemos, con tal de tener a nuestro cliente contento y fiel a nuestro producto o servicio. En estos casos es evidente que el cliente es el que manda en la empresa y no a empresa la que da las pautas al cliente. 

Esto genera una serie de inconvenientes, primero no se cumplen los estándares de atención que la empresa tiene definidos (tiempos de respuesta, canales de atención, etc.), por ende las mediciones de calidad de servicio son inexactas. 

Otro inconveniente, como vimos en el caso ejemplo, es la constante zozobra en la que los empleados prestan el servicio, puesto que pareciera ser el cliente el que tiene el control de la operación (y no los colaboradores) y el riesgo a la agresión física y verbal del cliente cuando no se le complace, además de la falta de apoyo por parte del personal supervisorio a la hora de hacer cumplir las reglas.

Es por esto que es importante que en la empresa se cumplan las normas y procedimientos establecidos en cuanto al servicio al cliente y más importante aún, que el cliente este claro en cómo proceder y reorientarlo, cuando quiera tomar “atajos” para lograr su atención. Con esto se evitaran futuros mal entendidos con el cliente y la posible pérdida de este.

Recuerda seguir visitando mi blog y dejar tu comentario, para mí tu opinión es muy importante.

4 pasos para tener un mejor cierre de ventas

Fuente: Revista Alto Nivel/Autor: Tatiana Gutiérrez

¿Te has puesto a pensar cuántos proyectos has dejado ir por no saber cerrar un negocio? De acuerdo con la Escuela Superior de Ventas y Negocios (ESUVEN), siete de cada diez proyectos no se concretan debido a una técnica débil para el cierre de ventas. 

Algunos aseguran que el cierre es la consecuencia de un proceso acertado de ventas, para otros, es la estrategia más compleja y que pocos consiguen tener. En tu caso, ¿es cuestión de técnica o actitud ante el cierre?

Rodolfo Urdiain, experto en temas de ventas y Consultor en Farcug Spinelli, asegura que el mayor problema a los que se enfrentan los profesionistas del área comercial tiene que ver con la cultura del propio vendedor.

“Hemos analizado varias empresas y en todas nos encontramos con un mal común: el vendedor teme hacer un cierre. No estamos acostumbrados a cerrar, creemos que se está ofendiendo y hostigando al cliente. Debemos crear una cultura fortalecida en la que el vendedor tenga la capacidad y seguridad para hacerlo”, comenta. 

Al respecto, Miguel Ángel Génova, socio y director de TRANS Formación, empresa consultora con sede en Barcelona, explica que la capacidad de cierre de ventas, muchas veces, no es una consecuencia de horas arduas de trabajo, ni de cientos de prospectos contactados ni de conocimientos de productos y mercados; es consecuencia de querer y de saber cómo hacerlo. 

Pero, ¿cómo se demuestran estas incapacidades en el cierre? Para Rodolfo Urdiain existen varios factores y técnicas que te permiten potenciar tu cierre, aún antes de hacerlo:

1.Transforma tu intolerancia a las objeciones

“Si alguien se dedica a las ventas y no soporta un 'no' por  espuesta, seguro que está perdido. Hay que comprender que el cierre comienza cuando el cliente nos dice 'NO'”, comenta el experto. 

Existen cursos y diplomados en el manejo de objeciones, los vendedores deben de ser capaces de comprender por qué el cliente les está dando un no' por respuesta.

Aquí es donde entra la astucia y preparación del vendedor. Recuerda, ser persistente no es malo, sólo hay que saberlo hacer. 

Como tips, el experto recomienda incrementar tus conocimientos de la siguiente manera: 

• Estudia lo que ofrece tu producto. 

• Investiga qué existe en el mercado parecido a tu producto o servicio y concluye por qué el tuyo es mejor que el de la competencia. 

• Aprende las estrategias que puedes implementar con cada tipo de cliente. 

• Y lo más importante, debes estar convencido de que lo que vendes, es lo mejor para cualquier cliente. Es cuestión de actitud. 

Si te interesa ser persuasivo, te recomendamos leer: Usa el lenguaje persuasivo para crear empatía y vender

2.Aprende a hacer las preguntas correctas

Para muchos especialistas, no saber hacer las preguntas correctas está entre los primeros cinco problemas del vendedor al momento de hacer un cierre.

Si la pregunta es cuál es la forma correcta, la respuesta está en tu cliente. Recuerda, el cliente es el que marca la pauta de tu interacción y de tus conocimientos.

Para entenderlo, Urdiain recomienda analizar el tipo de cliente al que va dirigido tu producto y servicio, así como aquellos que suelen comprarlo y que no encajan en el primer perfil, esto no sólo te ayudará a entender sus necesidades, sino a  saber qué debes preguntar. 

“Existe un problema cotidiano cuando se habla de vendedores: no entendemos al cliente. En México el cliente es más independiente, casi no le gusta tener interacción con el vendedor y cuando quiere hacer una compra, le compra a la marca no al vendedor”. 

No es sencillo, pero tampoco es imposible, hay que saber qué necesita y tener las capacidades y conocimiento para dárselo, agrega.

3. Escucha de forma selectiva

El cliente es un generador de objeciones y mentiras, nunca hay dinero, no existe tiempo o inventan cualquier excusa para huir de un vendedor.

En este caso, el problema no es el cliente, es el vendedor que cree cada una de las objeciones y mentiras, para evitarlo: hay que saber escuchar de manera selectiva. 

4. Recuerda que es un intercambio de valores

Suena lógico, el cliente compra algo, que para él, tiene más valor que su dinero. ¡Ojo! Aquí está la respuesta.

Entonces, ¿cómo hacer que mi producto o servicio tenga más valor que su dinero? Conociendo tu producto y a la competencia. 

El vendedor tiene la obligación de explicarle al cliente por qué le conviene el producto o servicio que ofrece y la forma de hacerlo es preguntando.

“El cliente mexicano sabe qué quiere comprar, sabe la marca, sabe el tipo de blusa, cuáles son buenas y cuáles no; está muy informado. Para conquistarlo, el vendedor debe estar más preparado”.

¿Cómo te preparas para un cierre exitoso? ¿Cuáles son los consejos antes, durante y después de un cierre? 

Usa el modelo IDEA para romper patrones negativos

Fuente: altonivel.com/Marcela Hernández y Hernández, Coach empresarial y de vida

La autora es coach ontológico, especializada en coaching de vida y empresarial. Directora de Cae-el20, empresa de coaching y capacitación. Puedes seguirla en Twitter en su cuenta @March_coach.

Aceptar nuestros errores o defectos, no siempre es suficiente. La voluntad de cambio es básica, pero antes que ésta, debe existir la conciencia sobre lo que nos lleva a actuar como actuamos, de manera que podamos detectar en dónde se originan nuestros patrones negativos de conducta.

El modelo IDEA es un acrónimo que hace referencia a cuatro elementos fundamentales que nos ayudarán a generar los cambios que buscamos:

1. Interpretación

Existen sucesos en la vida que determinan la manera en que observamos el mundo. Alguna situación dolorosa; una pérdida; un cambio; el logro de algún sueño… Según la interpretación que le demos a dichos sucesos, será la calidad de la experiencia.  Si le di un sentido positivo y funcional o disfuncional y restrictivo.

2. Decisión

A partir de la interpretación que le doy a los acontecimientos de mi vida, decidiré cuál será mi postura: puedo convertirme en víctima; vengador; crítico; bienhechor, etc. 
Esta postura será el común denominador de mis acciones y decisiones. Es el filtro a través del cual se colarán mis emociones.

3. Estado de ánimo

Nuestras emociones influyen en la manera que observamos las cosas y a su vez, esta última también influye en nuestras emociones.  De acuerdo con la postura que hayamos decidido adquirir alimentaremos estados de ánimo restrictivos como: enojo, frustración, resignación, resentimiento… o emociones que nos empoderen como confianza, ambición, agradecimiento, etc.

4. Acciones

Nuestras interpretaciones, decisiones y emociones anteceden a nuestras acciones, las cuales con el tiempo se convertirán en patrones de comportamiento y serán éstos los que determinarán los resultados que genere para mí, así como la calidad de las relaciones que mantengo con los demás.

A continuación te comparto una lista de preguntas que te ayudarán a reflexionar mejor sobre tu situación específica en cada elemento: 

Interpretación:

• ¿Qué acontecimiento ha marcado tu vida y cómo lo interpretaste? 
• ¿Qué creencias generaste a partir de éste? 
• Dichas creencias ¿te han limitado o impulsado a lograr lo que deseas?

Decisión:

• ¿Qué rol has decidido jugar a partir de lo que viviste?
• ¿Cuál ha sido el costo beneficio de dicho rol?
• ¿Qué otra postura sería más benéfica para ti y para los que te rodean?

Estado de ánimo:

• ¿Qué emociones experimentas a partir de dicha postura?
• ¿Qué creencias han alimentado a estas emociones?
• ¿Cómo podrías re encuadrar dichas creencias para mejorar tu estado de ánimo?

Acciones

• ¿Qué has perdido a partir de tus acciones?
• ¿Cuál ha sido el posible beneficio oculto?
• ¿Cuáles serán las consecuencias de mantener este patrón de conducta?

Cuando nos empeñamos en cambiar nuestras acciones, corremos el riesgo de obtener logros superficiales y momentáneos. Si lo que deseamos es una transformación duradera y autentica, es importante que empecemos por analizar nuestras interpretaciones y el impacto que tienen en nuestra vida. 

7 pecados capitales del vendedor

Fuente: Internet/soyentrepreneur.com/Alejandro Santillan

Tal vez te preguntas, ¿por qué nace este concepto de los siete pecados capitales? La explicación es que la gran mayoría de vendedores que no tiene una formación deestrategias en ventas ni metodología es la que comete estos errores a diario. Y lo peor es que la factura no siempre la pagan ellos, sino los propios consumidores. 

Así que prepárate para descubrir cada uno de estos siete pecados capitales y, a través de una autoevaluación, identifica si has cometido alguno (o varios de ellos). El objetivo es corregir estos errores a fin de mejorar tu desempeño como todo un profesional en ventas.

1. Soberbia. En el mundo de las ventas es equivalente a ir sin preparación a una cita o bien, ser impuntual. Prepararte para una entrevista con un prospecto implica “hacer la tarea”, es decir, saber a dónde te vas a meter. Si dominas tu producto o servicio –punto clave que debe cumplir todo profesional en ventas–, entonces es básico conocer algo de la persona con quien te entrevistarás; al menos su nombre y cargo. 

El ser impuntual es un gran error porque con ello le estás diciendo al cliente que no lo valoras y que tienes más jerarquía que él; por eso, tú decides a qué hora llegar. La solución es simple: hay que ser puntual. Piensa que si alguien te da una cita para que le hagas una presentación de tu oferta y tiene que esperarte, al final, ya no tendrá ganas de comprarte. 

¿Qué pasa cuando vas retrasado? Suele suceder que se presentan inconvenientes, tráfico o saliste tarde de la cita anterior. El pecado de la soberbia es no avisar. En este caso, hay que prever y hablarle a tu contacto para comentarle la situación; pregúntale si te puede atender a otra hora o si es necesario reagendar. 

¿Por qué no avisan los vendedores? Por miedo a que les cancelen la cita; pero por ese temor quedan peor pues encima de que llegan tarde, aún pretenden vender sin sufrir consecuencias. Así no funcionan las ventas. Antes de salir rumbo al encuentro, lo más conveniente es llamar a tu prospecto para decir que ya vas en camino. Incluso, pídele a tu secretaria, asistente o colega que haga la llamada por ti, así te muestras como todo un profesional; es cuestión de apariencia, se vale.

2. Gula. “Presentas y te vas; el que sigue”. En otras palabras, sólo buscas citas por conseguir la cuota fijada. No hay compromiso, no hay seguimiento, no hay nada. El vendedor quiere meter el gol de “bote pronto”. La gula es tener la intención de hacer mucho, aunque sin generar resultados; como se dice coloquialmente, “mucho ruido y pocas nueces”. 

La solución: hay que saber realizar presentaciones efectivas, que impacten. Los profesionales en ventas no tienen que agendar muchas citas para lograr un cierre, sino que saben cuántas citas deben hacer para cerrar y, sobre todo, en qué cita van a cerrar. Recuerda que el que mucho abarca, poco aprieta. 

Por ejemplo, un vendedor de celulares pretende vender volumen porque tiene mucha demanda, pero no se enfoca para conseguir su objetivo de manera efectiva. No por lanzar muchas veces la caña de pescar en automático tendrás una gran pesca. Las ventas requieren paciencia; hay que encontrar tu ritmo, sin atragantarte (a propósito de la gula). Un consejo más: en un equipo de ventastampoco puedes tener puros cerradores, pues alguien tiene que hacer la “talacha”. 

3. Pereza. Cuando en lugar de hacer, en realidad no haces nada (te paralizas). Hay tantas labores por realizar, que al final no inicias ni completas ninguna tarea. Y el segundo componente de la pereza se llama aburrimiento: “mi producto es tan bueno que te va a solucionar la vida –con voz de pereza–. Así, nadie te va a creer lo que dices (aunque sea cierto). 

Si haces una presentación aburrida ninguna persona te comprará, ni siquiera por compasión. Lo estático llama a cosas estáticas y ventas es algo dinámico; necesitas pisar el acelerador y ponerte en movimiento. Por ejemplo, el prospecto te dice emocionado: “estoy muy interesado en su producto, me gustó, lo necesito, lo quiero”; mientras que tu respuesta es: “luego le mando la cotización”. Y lo peor es que pasa un mes y no hay respuesta de tu parte (porque la pereza imperó). 

Muchas veces el no hacer, no comprometerse o no cumplir te quita ventas. La pereza es lo contrario al servicio. Hoy, el éxito es para el vendedor que sea más rápido en presentar la solución, pues las personas buscan respuestas rápidas para resolver sus problemas. 

4. Ira. Es similar a la falta de seguimiento. Cuando estás iracundo, simplemente no piensas, estás enojado o pasan tantas cosas por tu mente al mismo tiempo que no te permiten ver lo que sucede a tu alrededor. Por lo que en ventas la ira significa que estás tan colérico por buscar clientes y por generar resultados, que dejas pasar las oportunidades.

Primer consejo: hay que estar preparado para cerrar en el momento en el que el cliente quiera. No hay que dar más largas al asunto. Por ejemplo, cuando una persona está decidida a adquirir un auto, muchas veces sucede que el vendedor no puede concretar la transacción, ya sea porque no tiene el modelo en existencia o porque simplemente él no está capacitado para dar el servicio. 

Peor aún, el vendedor promete tener todo listo al día siguiente a primera hora, pero no se comunica para cerrar el trato. ¿Cuál es la reacción del cliente? Lógico, buscar otra opción. No olvides que el que busca, encuentra. Si tú no estás preparado para dar una solución inmediata, el comprador seguramente la hallará. El valiente que logre resolver su problema en los términos que lo solicite, se convertirá en su héroe y hasta le aplaudirá.

5. Lujuria. Cuando estás con un cliente y te muestras tan ansioso por cerrar que comienzas a creerte adivino y no dejas hablar a la otra persona; no permites que se exprese, obvias cosas y esto al final hará que te equivoques. Solución: hay que preguntar y escuchar. Ventas es escuchar; si escuchas y sabes preguntar, entonces tendrás el secreto para vender sin problemas. 

Si tienes las preguntas adecuadas y escuchas activamente (con los cinco sentidos), el cliente te dará el plan de vuelo, es decir, te dirá cómo venderle: “si tú me resuelves estos puntos, sí te compro”. El problema de miles de vendedores es que no escuchan, quieren obviar; en lugar de escuchar lo que el cliente quiere.

Por ejemplo, cuando compras artículos tecnológicos, apenas estás explicando lo que quieres y el vendedor te muestra el modelo que según él es el que buscas. Error, así se pierde la venta. Y lo peor de todo es que el vendedor no se da cuenta que está cometiendo un pecado capital.

Es preferible preguntar de más para obtener más información, que obviar las cosas debido a que quedaron vacíos. Si cuentas con los datos correctos, tendrás la solución correcta. Y si tienes duda, se vale volver a preguntar. Regla de oro: a un cliente no se le interrumpe, hay que dejarlo hablar.

6. Envidia. En ventas se llama mentir, y se trata del peor de los siete pecados; porque tarde o temprano se presentará la consecuencia. Toma en cuenta que lo negativo se difunde de boca en boca de inmediato; incluso, más rápido que lo positivo. Por lo tanto, siempre debes decir la verdad y así nadie te podrá decir que eres un mentiroso. 

Por ejemplo, si un cliente te pregunta si lo que ofreces tiene determinada ventaja con respecto a la oferta de la competencia, tu respuesta debe ser sincera. La clave es adelantarte y decirle lo que sí hace tu producto y qué es lo que no hace. Es más, si tiene una desventaja, debes mencionarlo. Lo que sí es lo debes destacar, y lo que no es lo debes puntualizar.

Los vendedores mienten por temor a perder la venta, por querer hacerse los interesantes o por desconocimiento. Y lo llevan al extremo, ya que prefieren tener la última palabra a decir “no sé”; entonces, inventan o dicen una media verdad, es decir, mienten. Consejo: si no sabes algo, dilo y comprométete a investigar el asunto y a tener una respuesta a la brevedad posible.

7. Avaricia. Es el miedo a hablar de dinero. No puede ser que a un vendedor le dé miedo tocar este tema. Aquí la cuestión es que creen que es muy profesional decir: “¿le gustó el producto? Muy bien, no se preocupe, le enviaré la cotización la próxima semana”. Grave error. Si el cliente está listo para cerrar el trato, sólo hay que hacerlo.

Un auténtico vendedor tiene que saber hablar de dinero, pues precisamente su labor es hacer negocios. Si el prospecto pregunta el precio, hay que dar una respuesta inmediata. Incluso, existe una estrategia llamada (AGIT): Ahorro, Gasto, Ingreso y Tesoro. Si la implementas de forma correcta puedes mostrarle al cliente, entre otros puntos, la cantidad de dinero que le ahorrarás con la solución que le ofreces. Y a partir de ese ahorro, cómo puede agregarle valor a su propia oferta. 

Los 10 mandamientos del buen vendedor

Fuente:SoyEntrepreneur.com

Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo niño en el mundo que no pueda hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen, por lo general toman demasiado en cuenta lo que los demás piensan de ellas. Y esto origina que crean que no pueden vender, que no son lo suficientemente buenas para lograrlo o que sencillamente les de miedo.

Si bien puedes mejorar tu desempeño como vendedor a través de la práctica constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos vendiendo algo. 

Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello, comienza por seguir estas 10 reglas básicas. Y recuerda: lo primero que debes aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.

1. No ignorarás la voz del mercado
Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas cometen el error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio y luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.

Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos impedimentos se convierten en las objeciones por las cuales las personas no han conseguido lo que necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con precios inaccesibles para determinado segmento.

El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a la gente lo que demanda.

2. No pensarás que todos son tus clientes
Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas que tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en promocionar tu producto o servicio entre quienes, para empezar, no tienen siquiera la necesidad ni los recursos económicos para comprarlo.

3. No te alejarás de tus consumidores
Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente con tu mercado meta o target. Por ejemplo, mediante correo electrónico o una llamada telefónica. Se trata de una práctica ideal para escuchar la opinión de tu cliente y preguntarle acerca de puntos específicos: ¿el producto o servicio realmente resolvió sus necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir especial.

4. No confiarás sólo en la improvisación
Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30 segundos a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que te imaginas. 

En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra persona sepa qué es lo que haces, sino también transmitirle cierta emoción para despertar su interés por obtener más información.

5. No tendrás problemas de comunicación
La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta algo tan sencillo como “¿a qué te dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”. Simplemente les da pena y no comunican bien sus ideas.

Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de ideas, soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo tanto, debes tener un manejo perfecto del leguaje verbal y no verbal. Este último incluye gestos, ademanes y expresiones faciales.

6. No permitirás que sólo los vendedores vendan
Lo más importante es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso incluye cómo hacer una presentación y cómo manejar objeciones de manera efectiva. El error más grande que comete la mayoría de los emprendedores o empresarios es que piensan que el departamento de ventas es el único que debe vender.

La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona encargada de contestar las llamadas hasta el director general– deben tener esa habilidad. No olvides que todos forman parte de una misma organización.

7. No perderás ninguna venta
Muchos vendedores saben cómo comunicar la oportunidad del negocio, pero a la hora de cerrar son un tanto “tibios”, es decir, les da pena. Y la razón es sencilla: no quieren parecer incisivos o no encuentran la manera de poner presión al cliente. En ese momento es cuando fallan.

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener información a tu favor.

Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de “asumir”. Por ejemplo, si estás con un cliente dile lo siguiente: “cuando recibas tu nueva copiadora, ¿quieres colocarla en tu oficina o en la recepción?”. Si lo analizas un poco, esta pregunta “asume” que la per-ona ya dijo que sí adquirirá el producto. Tú sólo le estás planteando cómo sería la realidad para ellos después de comprarlo. 

También es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro por qué quiere comprar o cuál es la solución que busca. Así, evitarás que posteriormente se te dificulte el cierre de la venta. 

Un problema común es que los vendedores no saben manejar las objeciones relacionadas con el precio. Una primera respuesta pa-a esto es lograr que el cliente piense en las razones emocionales por las cuales quiere comprar. Si aplicas esta técnica, seguro tendrás éxito. Y para muestra un caso práctico.

Supón que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una presentación, el prospecto te dice que el producto está muy caro. ¿Qué harías? Seguramente la reacción inmediata sería discutir acerca del precio. Grave error. 

Mi solución a esta situación tan común es la siguiente: “entiendo que el precio le parezca elevado, pero aquí lo que importa es por qué quiere comprar una computadora”. Entonces, el cliente te responde: “Porque la máquina que tengo es demasiado lenta y cuando estoy apurado es muy frustrante esperar. En síntesis, mi equipo trabaja de una manera diferente a la que espero”. 

Ahora que ya sabes la verdadera razón por la que la persona quiere adquirir una computadora, no pierdas más tiempo y cierra tu venta. “Según lo que me comenta, el problema no es el precio, sino la frustración que le causa el hecho de que su máquina no res-ponda a sus necesidades. Pero puedo ayudarlo a solucionar esa situación con este equipo que está hecho a la medida de lo que requiere”.

Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes que remitirte a la razón emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra. Ponte del lado del cliente; si observas que el vendedor entiende tu postura o muestra interés por saber cuál es tu necesidad, lo más probable es que sientas un elevado grado de empatía o rapport, que quizá no tendrías con otra persona. De acuerdo a mi experiencia es lo que sucede en la mayoría de los casos.

Una recomendación más sobre el cierre: practica, practica y practica.

8. No dejarás de aprovechar los testimonios
El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el que la mayoría de los emprendedores ignora por completo, es contar con los testimonios de los clientes. Se trata de historias sobre cómo era la vida del consumidor antes de adquirir un producto o servicio, y cómo es ahora, después de tener la experiencia de compra. 

Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas frustraciones y estaba perdiendo dinero; ahora logré aumentar mis ventas, generar más prospectos y expandir mi mercado en un 15% los últimos tres meses”.

¿Por qué es importante contar con testimonios? Esto te ayudará a encontrar más clientes y te dará más credibilidad en el mercado. Pero tampoco pierdas de vista que te genera un compromiso para siempre cumplir con la promesa inicial que le hiciste a tu cliente.

9. No defraudarás la confianza de tus consumidores
¿Harías un trato con alguien con quien no tienes empatía? Noticia: los consumidores toman la decisión final con base en “a quién le compran” y no en “qué compran”. Por eso, sigue estos consejos que te ayudarán a construir una relación de largo plazo con tus clientes.

Comienza por interesarte realmente en averiguar quién es tu prospecto o cliente, es decir, qué es lo que sucede en su vida. Debes interesarte en el otro, pero no hacerte el interesante. Para ello, la única alternativa es preguntar y poner atención en las respuestas obtenidas.

Después, hay que establecer “la realidad compartida” con la otra persona. Esto significa encontrar algo en común que tengas con tu cliente. Por ejemplo, si tanto tú como él tienen hijos de edades similares, éste puede ser un buen inicio para tener un tema de conversación que rompa el hielo. 

El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo exactamente lo que tu cliente expresa en cada una de sus respuestas. “Lo que quieres decir es que tu objetivo es comprar una computadora porque la que tienes es demasiado lenta, ¿es correcto?”. En ese punto suceden dos cosas: primero, la otra persona termina de convencerse de que realmente la estás escuchando. Segundo, la ayudas a tener claro lo que quiere o lo que necesita.

Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos. 

• Tienes que “ir al mundo del cliente”. A la gente le encanta hablar de sí misma. Aprovéchalo para dejar que tu cliente hable y hable y encamina la conversación a través de ciertas preguntas para obtener determinada información que quieras. Sólo de esta manera podrás entrar en su mundo. 

Si lo haces correctamente, la ley de la reciprocidad trabajará a tu favor: si das, recibes. Tarde o temprano la otra persona te preguntará a qué te dedicas. Esa es la señal que te indicará que tu cliente te acaba de invitar a su mun-do. Así, estableces rapport en cuestión de minutos.

• Todo debe hacerse bien. Con respeto, integridad, autenticidad, interés genuino hacia la otra persona y sin la intención de manipu-lar, ganarás la confianza y seguro habrá venta.

Al final, si sigues estas reglas, la gente pagará más sin importar que tu producto sea más caro. Esto simplemente porque te tienen confianza. Cuando construyes una reputación basada en este elemento, todas las personas te buscarán.

10. No olvidarás la importancia del servicio al cliente
Conozco personalmente a Joe Girard y he trabajado con él. Si el nombre no te suena familiar, aquí algunos datos interesantes de este personaje del mundo de las ventas. Se trata ni más ni menos, según el Libro Guinness de los Récords, del mejor vendedor del mundo. En 15 años de carrera vendió 13,001 automóviles en Estados Unidos.

Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en proporcionar un servicio excepcional al cliente, lo que hizo que ellos lo adoraran. Otra táctica que implementó –y que pocos saben– es que además de los vendedores, sumó al resto de los trabajadores de la agencia automotriz a la labor de venta. 

Bajo su dirección e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos estaban conectados con la misma visión de ofrecer un excelente servicio al cliente. Suena sencillo, pero resulta algo difícil de lograr que en tu empresa vendas una idea a todos para llevarla a cabo. Girard lo consiguió recompensando a sus compañeros con cenas mensuales y diciéndoles lo importante que consideraba su labor. 

También hay que destacar que este vendedor no era nada tímido y de verdad se interesaba por la gente y disfrutaba atenderlos.

6 tips (muy fáciles) para mejorar tu apretón de manos

El apretón de manos es la forma de comunicación no verbal más aceptada en el mundo,especialmente en el área de trabajo.  Nos presentamos con él y nos despedimos de la misma manera; en ese gesto podemos intercambiar muchos mensajes sutiles: bienvenida, aprobación, aceptación, congratulaciones e incluso lealtad.

Dominar esta versátil herramienta de comunicación no verbal puede marcar la diferencia entre ser perfectamente olvidable o ser recordado con una personalidad única.

Aquí tienes seis tips que mejorarán dramáticamente tu apretón de manos:

#6. Suavidad

asegúrate que tu mano no sólo esté limpia, sino también libre de asperezas y callos.  Aplícate una crema humectante a diario, para que tu palma se sienta suave al tacto.

#5. Calidez

Si tus manos están frías por el clima o por el aire acondicionado, trata de usar guantes para que no se sientan desagradables al estrecharlas. Y por supuesto, nunca des la mano con un guante puesto.

#4. Nada de obstáculos

Toma precauciones especiales con el exceso de anillos, una práctica antipática que siempre tiene adeptos aquí y allá.  No sólo es incómodo para el saludo sino que puedes estar dando un mensaje de personalidad frívola, lo cual no es bueno en el mundo de los negocios.

En el mundo de los negocios, los apretones de manos se intercambian incesantemente a lo largo del día; cuando nos encontramos en los pasillos, en reuniones, durante entrevistas, con clientes, compañeros y superiores.

#3. Acércate

No esperes a que la otra persona te extienda su mano; demuestra confianza y arrojo tomando la iniciativa y extendiendo tu mano primero, estrechando la suya firmemente.

#2. Solidez

Procura que tu apretón tenga la fuerza suficiente sin “estrujar” la otra mano, y tampoco pareciendo débil o flojo.  Agita el apretón dos veces; de esta manera se verá auténtico.

#1. Sonríe y mantén el contacto visual

Éste es un signo muy importante de sinceridad.  Si tu interlocutor nota tus ojos viendo a otro lado, o que no sonríes, puede tener la sensación de frialdad o desinterés de tu parte.

Si vas a una entrevista de trabajo, una reunión con tu jefe para discutir un ascenso o un aumento, o tienes algún otro encuentro importante, pon tanto empeño en tu apretón de manos como en tu resumen curricular, tu apariencia, tu discurso y tu actitud.

¿Cómo es tu apretón de manos?

COSAS QUE LA GENTE SEGURA DE SI MISMA HACE

Fuente: Economiahoy.mx

La seguridad en uno mismo se puede demostrar de distintas maneras, desde la arrogancia que muestra el boxeador Floyd Mayweather, o la tranquilidad de Jane Goodall. Sin embargo, hay peculiaridades que permiten distinguir a una persona segura en sí misma de otra que no lo es y que intenta ocultarlo.

Henry Ford dijo en su día una frase que esconde una gran verdad: "Tanto si piensa que puede como si piensa que no, está en lo cierto". Esta cita, explica en un artículo la revista Forbes, explica que la mentalidad tiene un poderoso efecto sobre la capacidad para tener éxito, según un estudio reciente de la Universidad de Melbourne.

Aprender a tener confianza es algo verdaderamente importante, pero ¿qué es lo que la gente segura de sí misma hace diferente al resto? El autor del texto, Travis Bradberry, especialista en formación de liderazgo, ha elaborado una lista sobre ciertas cosas que estas personas hacen y el resto no.

1. Son felices. La felicidad es un elemento clave porque para poder tener seguridad, uno tiene que ser feliz consigo mismo. Las personas que rebosan confianza demuestran un gran placer y satisfacción por sus propios logros y no les importa lo que diga el resto de la gente.

2. No dicen "sí" a todo. Según varias investigaciones, cuanta más dificultad tenga una persona para decir "no", más estresada estará. Las personas que confían en sí mismas saben que decir que "no" es saludable y tienen la autoestima lo suficientemente alta como para defender su postura. 

3. Escuchan más que hablan. La gente que tiene confianza en sí misma escuchan más que hablan porque no sienten que tengan nada que demostrar. Saben que escuchando y prestando atención a otras personas, aprenderán y crecerán más.

4. Hablan con certeza. Es raro que ellos digan frases como "no estoy seguro", o palabras como "creo". La gente con confianza te muestran sus ideas con convicción.

5. Buscan pequeñas victorias. A las personas seguras de sí mismas les gustan los desafíos, por pequeños que sean. las pequeñas victorias construyen nuevos receptores de andrógenos en las áreas responsables de la motivación. El aumento de los receptores aumenta la influencia de la testosterona, lo que incrementa la confianza y su entusiasmo para hacer frente a los retos del futuro. Cuando encadena una serie de victorias, el aumento en la confianza puede durar meses.

6. No se preocupan si se equivocan. Las personas seguras de sí mismas no tienen miedo de estar equivocadas y exponen su opinión sin miramientos, sabiendo que si no están en lo cierto aprenderán algo nuevo.

7. Felicitan al resto. La gente insegura constantemente duda de su relevancia y por ello tratan de llamar la atención constantemente y criticar a los demás con el fin de demostrar su valía. Las personas confiadas no necesitan demostrar su valía, pues tienen la suficiente autoestima, así que pueden ver las cosas maravillosas que son capaces de hacer el resto de personas. 

8. Piden ayuda. La gente segura de sí misma sabe que preguntar a otros o pedir ayuda no les hace ser débiles o poco inteligentes. Ellos conocen sus puntos fuertes tanto como los débiles y no dudarían ni un solo segundo en preguntar para aprender de alguien que tenga más experiencia y así poder mejorar.