10 TRUCOS PARA DEJAR UNA MUY BUENA IMPRESIÓN

Aún cuando podemos equivocarnos al sacar conclusiones de una persona con una primera impresión, también es cierto que esos primeros segundos cuando conocemos a alguien son inolvidables y memorables. Es muy poco el tiempo que tenemos para causar en los demás una impresión que recuerden y que hable bien de nosotros, por lo tanto está en nuestras manos hacer un esfuerzo por dejar la mejor de las impresiones en todas aquéllas personas que tengan contacto con nosotros.

A continuación 10 trucos para dejar una muy buena impresión en los demás:

1. Aprende el nombre de la persona: Cuando te presenten a alguien ten en mente que es muy importante aprenderte el nombre de esa persona. Repítelo tres veces en tu mente para que logres memorizarlo. Si no escuchaste bien o no lo pudiste captar de primera instancia, asegúrate de volver a preguntar: ¿Cuál es tu nombre? Procura pronunciarlo correctamente y haz un esfuerzo por mencionar su nombre alguna vez durante la conversación de este primer encuentro.

2. Ve a los ojos: Si te presentan a alguien debes de saludarlo y mirarlo a los ojos. Tu atención debe estar enfocada en los ojos de la otra persona. Es muy incómodo cuando te presentan a una persona que desvía su mirada mostrando curiosidad o interés por lo que está pasando alrededor más que por conocerte.

3. Sonríe: El momento en que te presentan a alguien es un muy buen momento para sonreír. Demostrar entusiasmo por conocer a la otra persona puede ser una herramienta muy poderosa. Una linda sonrisa jamás se olvida.

4. Un cordial saludo de mano: Muchas veces nos vemos en la situación de no saber si saludar a la persona de mano o de beso. Lo que nunca falla es darle un cordial saludo con la mano y mantenerla firme. Un saludo de mano suave, lánguido, muy apretado, con entrega parcial de los dedos; señala distancia, desconfianza, inseguridad, entre muchas cosas más.

5. Deja el teléfono: Es tan breve el momento de una presentación que bien vale la pena dejar a un lado el teléfono, no contestar una llamada a la vez ni distraernos con algún mensajito. Dale su lugar a la persona que estás conociendo y muestra interés por conocerla.

6. Haz alguna pregunta: Preguntarle a tu interlocutor algo puede ser una buena demostración de que estás interesado en conocerlo. Evidentemente no debemos de ser demasiado intimidantes de forma que pongamos a la otra persona en una situación incómoda o con alguna pregunta difícil de responder.

7. Tu imagen: Cuida de tu imagen, no importa si es domingo y no tienes la menor intención de salir o conocer a alguien, por favor no salgas en pijama a la calle. Estar limpio y presentable es una señal de respeto hacia los demás.

8. Mala vibra: En cualquier situación donde conozcamos a otra persona es importante dejar a un lado la mala vibra, las quejas, la negatividad. Conocer a alguien de primera instancia que se muestra desganado, pesimista y quejumbroso es muy desalentador y genera una muy mala imagen.

9. Resalta lo especial: Todas las personas tenemos algo bueno, algo interesante, alguna historia que contar. Procura resaltar en la otra persona aquello que la hace especial. No centres la conversación únicamente en ti, escucha e interésate por conocer un poco más de los demás.

10. Sé natural y auténtico: Conoce y haz brillar tus fortalezas, siéntete seguro de quien eres y por qué eres valioso. Recuerda que si te permites ser una persona auténtica y brillante permites lo mismo de los demás.

Recientemente leí una frase de Inés Temple que dice “Uno no puede cambiar la cara que tiene, pero si la cara que pone” yo digo siempre que conozcas a alguien pongas tu mejor cara pero no olvides que al final del camino nuestra credibilidad está basada en realidades más que en apariencias.

LA IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN EN LAS VENTAS

Consejos breves pero necesarios en tu proceso de planificación, espero que te ayuden.

Planificar es necesario y si hablamos de un vendedor, es imprescindible. Recomendaciones para ayudar en la planificación de los vendedores:

• Planifica. Dedica por lo menos la mitad de tu tiempo de trabajo a dicha planificación. Si es posible, adelanta lo que vas a hacer en toda una semana considerando el tipo de entrevistas, el tiempo que vas a dedicar a cada una de ellas, con quién debes hablar, etc. 
• Organiza tu tiempo: Planifica las entrevistas que vas a tener, respondiéndote a ti mismo las preguntas: ¿Qué?, ¿Porqué?, ¿Para qué?, ¿Cómo?, ¿Dónde? y ¿Cuando? Que tópicos vas a tocar en la entrevista, cuales son los puntos importantes. Porque debes hacer esa entrevista, en ese momento que elegiste y cual es el motivo principal de la entrevista. Para que quieras la entrevista, a veces es increíble la respuesta que encontramos a esta pregunta, descubriendo que solo lo hacemos por rutina, sin que represente una cita con unos beneficios claros. Donde vas a hacer las visitas, estudiando muy bien las distancias y tratando de ser eficiente en el tiempo y las rutas tomadas. Cuando es el momento más óptimo para la entrevista, trata de elegir un momento donde puedas exponer tus ideas sin interrupciones, y ver cuales son los mejores momentos para los clientes.
• Has tus llamadas de teléfono y en general: Toda actividad de oficina que pueda distraer tu concentración en el momento de la venta. Trata de ir a la calle lo más libre de preocupaciones que puedas, si eres vendedor al detallista, haz tus trabajos de oficina al comienzo del día o al final del mismo, y concéntrate en el trabajo.
• Investiga. Observa, en especial el momento de la primera entrevista. Usa las entrevistas sucesivas para corroborar las impresiones de la primera o para modificar tus observaciones iniciales. Observaciones de todo tipo, gustos y preferencias de los clientes, tipo de personalidad, transacciones de negocios, clima organizacional, recuerda cualquier detalle que te puede ayudar a lograr tus objetivos.
• Registra, toma nota. No sólo de tus números y cifras de venta sino también de los controles sugeridos. Los Controles – para ser efectivos- deben ajustarse a la cantidad y calidad de las cosas que podemos controlar.Muchos controles y/o controles muy complicados no nos sirven para nada, de manera que debemos ajustarlos a muestras necesidades.
• Lleva estadísticas, lo mejor es que lo lleves en forma automática con el uso de hojas de cálculo y teniendo una Agenda electrónica, si esto no es posible, al menos se debe llevar un archivo ordenado de estos registros.
• Resume tus observaciones:Observa si es necesario variar hacia nuevas situaciones. Ajústate a la realidad. Fija tus prioridades. A veces la realidad no se ajusta a nuestras expectativas, por eso debes estar siempre dispuesto a ser flexible y tomar nuevos rumbos, con mente abierta hacia nuevas oportunidades.
• Tomate un Tiempo para ti mismo y reflexiona: ¿qué debo cambiar?, ¿Qué hice bien?. Los errores se pueden solucionar. No te culpes demasiado por ellos porque tú vales mucho más que todos ellos juntos. Aprendemos a través de los errores, estos no son sino para descartar caminos hacia el éxito.

Felicítate por tus logros y date una buena recompensa.

Inteligencia emocional: Clave para ganar

Fuente: SoyEntrepreneur.com

Por: Marley Majcher

Hace poco tuve un incidente con un proveedor de servicios que simplemente no quería hacer un reporte en el formato que yo le pedía. Para mí era un reto tratar de explicarle esto, hasta le sugerí lo que debía cambiarse o agregarse en el reporte, pero fue en vano. No obtuve los datos que quería. 

No estaba pidiendo algo imposible, sólo quería que los datos que ya existían se reorganizaran de una forma diferente para que yo (jefa de ventas, ejecutiva y encargada de firmar los cheques) pudiera usarlo y crear mis pronósticos más eficientemente. Era muy simple,  o al menos eso pensé. 

No podía descubrir cuál era el problema de crear este reporte, hasta que un día desperté y todo tuvo sentido: ¡geometría!

¿Le estaba pidiendo al hombre que hiciera geometría? No, pero estaba solicitándole que arreglara algo de una forma que no era familiar para él. El sujeto protestaba porque era una persona de números y seguro pensó: esta no es la forma en la que debes confiar en los datos. 

Howard Gardner enseñó en su libro: Estructuras de la mente: La teoría de las inteligencias múltiples (Frames of Mind: The Theory of Multiple Intelligences) que la gente no posee un tipo de inteligencia en especial, sino que tienen varias fortalezas y cada persona carga una mezcla única de éstas. 

Muchos de los sabelotodos que tuviste en tu clase de geometría tal vez tienen una inteligencia lógico-matemática. Gardner dice que a ellos les va bien en las operaciones, razonamiento, números, pensamiento crítico y tienen la capacidad de entender “los principios del sistema causal” con lo cual está ligado el razonamiento lógico. 

Bueno, yo no sé lo que significa esa frase, así que claramente no soy lógico-matemática. Pero este vendedor sí lo era. Yo de hecho me inclino más hacia el tipo de inteligencia interpersonal que Gardner marcó como la habilidad de trabajar bien con otros, ser sensible a sus humores y motivaciones y hacer que cooperen en el grupo. 

Claramente estaba fallando en mi propio juego porque nadie estaba cooperando. No podía lograr que esta persona viera lo que quería que creara.

¿Cómo pueden los dueños de negocios darles a los consumidores lo que quieren? La mayoría de los emprendedores construyen sus negocios al revés. Es mejor darles a los clientes lo que creen que necesitan con la inteligencia emocional. 

Aquí está mi fórmula para usar la inteligencia emocional y ganar más dinero.

1. Identifica a un público meta que sea lo suficientemente grande para servir, pero establece tu nicho para que no le vendas a todos lo mismo. 
2. Entra en sus cabezas e identifica exactamente lo que no los deja dormir. 
3. Presenta una solución que aleje a la competencia. Encuentra una alternativa atrevida que funcione. 
4. Únete  a tus consumidores, dales lo que quieran cuando lo quieran. Punto.  
5. A nadie le importa si crees que las hojas de cálculo deben ser de cierta forma. Hazte a un lado superestrella, la gente exitosa en los negocios no se enfoca en sus modos, sino en los del cliente. 

Recuerda, la pasión es genial: la mayoría de los emprendedores construyen sus negocios alrededor de algo que los apasiona, lo cual es crucial para la longevidad y éxito de la empresa. No pueden perder de vista a la persona que firma los cheques: el cliente. 

La fórmula secreta es comenzar un negocio que te apasione y que ofrezca soluciones de una forma efectiva. 

7 estrategias para vender más

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial. 

El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.

Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco que mañana puede ser un gran agujero.

7 estrategias para vender más

1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.

¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.

Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos las empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar interés, puede resultar molesto para las personas.

La buen noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios.

2. Conocer más a fondo a tus prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen. 

Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos. 

Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacían falta para complementar la información recabada en tu investigación previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la entrevista que programen.

3. Poner atención en los detalles
Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente. 

Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso. 
Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, estás listo para cerrar el trato. 

No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.

4. Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo.

5. Trabajar tus preguntas inteligentes
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.

Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras transacciones.

6. Cobrar es parte de vender
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás problemas para cobrar más tarde.

7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para vender  y es cuando vienen los errores.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios

Cómo llevar una conversación de negocios sólida paso a paso

La forma de iniciar la conversación va a depender mucho de lo que quiera de esa relación. Si desea una relación personal, por ejemplo, puede empezar con cosas diferentes que si quiere una relación de negocios. A los efectos de este artículo, vamos a asumir que su objetivo es iniciar una relación de negocio amistosa .

 

Comience con su nombre. Está tentando a comenzar con su propio nombre, pero si usted sabe su nombre, es un bonito detalle para hacerles sentir en amistosa disponibilidad.

 

Déle una historia. Si usted tiene un conocimiento mutuo, una razón específica para comenzar la conversación, o cualquier cosa que se le da crédito, es bueno mencionar que desde el principio. Se les hace saber que no están tratando de perder el tiempo. Si usted no tiene ninguna historia de fondo (en un intercambio de tarjetas de negocios, por ejemplo), entonces está bien omitir este paso. Además, no hablar demasiado sobre esto: mantenga a una o dos frases.

 

Haga preguntas acerca de ellos. Pregúnteles sobre lo que hacen, lo que les gusta hacer, su historia. Haga todo lo que sea apropiado para la conversación. En general, las personas realmente les gusta hablar de sí mismos, así que cuanto más se les deja hablar, más se te van a gustar. Una advertencia a esto, sin embargo, no los someta a un interrogatorio. Haga preguntas lentas y reflexivas, y luego deles la oportunidad de hablar por un rato.

 

Escuche con atención y responda. Usted puede haber notado que los mejores conversadores recuerdan todo tipo de pequeños detalles acerca de usted cuando sea el momento adecuado. Su objetivo en hacer preguntas no es sólo para que se sientan bien consigo mismos, sino también para aprender tanto de ellos como sea posible. Sea un buen oyente, y recordará en conjunto mucho más de la conversación.

 

Conteste sus preguntas. Una vez que se empieza a hacerle preguntas, es hora de darles más información acerca de usted y su empresa. Esto también es cuando se puede revestir a su negocio con un pequeño mensaje de marketing . Tenga cuidado de no hablar por mucho tiempo, sin embargo, nunca es una buena idea dominar por completo la conversación.

En este punto, es probable que hayan estado hablando durante al menos unos minutos y estará bien en su manera para construir una relación valiosa . Todavía es bueno recordar algunos de los conceptos básicos, sin embargo, especialmente escuche y preste atención a lo que dicen.