Vender es una parte complicada y a la par indispensable de todo negocio. En muchas ocasiones, la auténtica diferenciación con la competencia se obtiene durante la fase de ventas, es decir, en el momento en el que el vendedor trata con el cliente. Es en este punto en el que surge la duda: ¿cómo convencer al consumidor de que es en ese establecimiento donde debería realizar su compra?
En un artículo publicado por Chad Halvorson en la revista empresarial Inc., el autor recoge 9 palabras y frases que contribuirán a cerrar exitosamente una venta.
1.- ¿Cómo puedo ayudarte? Una poderosa frase que se centra en las necesidades del consumidor antes que en las de la propia empresa.
2.- ¿Cuándo empezamos? Una frase que se enmarca en la técnica de asumir las ventas. Es una forma de situar al cliente en una mentalidad de planificación, como si la venta se hubiera producido ya.
3.- Si compras hoy, podemos incluir un artículo adicional. Utilizando esta frase de “urgencia” se ofrece al consumidor más valor por el mismo precio si actúa rápido.
4.- Gracias. A todos nos gusta sentirnos apreciados y esto incluye al propio cliente.
5.- La respuesta a tu pregunta es…Si no conoces muy bien el producto que tratas de vender, poca gente querrá comprarlo. Por ello, es vital que el cliente sienta que realmente el vendedor sabe de lo que está hablando y será capaz de resolver todas sus dudas.
6.- ¿En qué necesitas ayuda? Sé directo y pregunta sobre necesidades específicas. Haciendo esto, el cliente te brindará la información que necesitas para darle una asistencia más concreta.
7.- ¿Qué está haciendo que dudes? Si un cliente parece dispuesto a comprar pero se echa atrás, pregúntale por qué.
8.- Teniendo en cuenta tus necesidades y deseos, creo que estos dos productos son lo que estás buscando. ¿Cuál prefieres? Otra frase de asunción de venta, aunque permitiendo al consumidor que elija entre varios artículos propuestos.
9.- No me gustaría ver que adquieres un producto inadecuado. ¿Quieres realizar la mejor elección hoy? El miedo motiva a las personas mucho más que otras emociones, por lo que si logras transmitir al cliente lo que podría ocurrirle de no hacer la compra en el momento, estarás más cerca de cerrar una venta.
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