Cazador y Cultivador...
2 estilos que todo vendedor profesional debe de desarrollar y dominar en la ejecución de su plan diario de ventas.
El concepto de cazadores vs cultivadores en las ventas es un tema recurrente. ¿Qué significa que un vendedor tenga un estilo de cazador? ¿Qué significa que sea cultivador?
hunters-vs-farmers
Hagamos un poco de antropología para hablar de este enfoque de ventas. Pensemos en las comunidades que se formaron cuando el ser humano comenzaba a organizarse; había agricultores y cazadores. Los agricultores siempre al cuidado de las semillas, las plantas y los frutos suelen pasar mucho tiempo atendiendo los detalles, toman decisiones inteligentes y reflexionadas y trabajan muy duro para evitar una mala cosecha. Los cazadores, por el contrario, son muy dinámicos, abiertos, parecen estar compelidos por un torbellino interno, son proactivos y rápidos, pero por lo mismo, algo dispersos y poco reflexivos.
Estos dos tipos de personas siguen existiendo y están dentro de las empresas, están en sus propios equipos de ventas. Los cazadores siempre están a la “caza” de oportunidades, son independientes, les gustan las relaciones públicas y prospectar clientes, aunque no necesariamente sean buenos en el seguimiento de éstos debido a que su capacidad de reflexión y concentración cede comunmente a los impulsos.
Por otro lado, los cultivadores no son muy buenos en la apertura pero construyen y cultivan muy buenas relaciones con clientes ya existentes. Suelen ser excelentes obteniendo una mayor lealtad de las cuentas de la compañía, saben trabajar en equipo y son muy cuidadosos de los detalles y el trato a largo plazo con los clientes.
Es lógico que una compañía requerirá de los dos perfiles o mejor aún, vendedores camaleonicos que sepan usar y dominar ambos perfiles.
Y tu...eres cazador, cultivador o ambos?
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