9 frases que te ayudarán a incrementar tus ventas

Vender es una parte complicada y a la par indispensable de todo negocio. En muchas ocasiones, la auténtica diferenciación con la competencia se obtiene durante la fase de ventas, es decir, en el momento en el que el vendedor trata con el cliente. Es en este punto en el que surge la duda: ¿cómo convencer al consumidor de que es en ese establecimiento donde debería realizar su compra?

En un artículo publicado por Chad Halvorson en la revista empresarial Inc., el autor recoge 9 palabras y frases que contribuirán a cerrar exitosamente una venta.

1.- ¿Cómo puedo ayudarte? Una poderosa frase que se centra en las necesidades del consumidor antes que en las de la propia empresa.

2.- ¿Cuándo empezamos? Una frase que se enmarca en la técnica de asumir las ventas. Es una forma de situar al cliente en una mentalidad de planificación, como si la venta se hubiera producido ya.

3.- Si compras hoy, podemos incluir un artículo adicional. Utilizando esta frase de “urgencia” se ofrece al consumidor más valor por el mismo precio si actúa rápido.

4.- Gracias. A todos nos gusta sentirnos apreciados y esto incluye al propio cliente.

5.- La respuesta a tu pregunta es…Si no conoces muy bien el producto que tratas de vender, poca gente querrá comprarlo. Por ello, es vital que el cliente sienta que realmente el vendedor sabe de lo que está hablando y será capaz de resolver todas sus dudas.

6.- ¿En qué necesitas ayuda? Sé directo y pregunta sobre necesidades específicas. Haciendo esto, el cliente te brindará la información que necesitas para darle una asistencia más concreta.

7.- ¿Qué está haciendo que dudes? Si un cliente parece dispuesto a comprar pero se echa atrás, pregúntale por qué.

8.- Teniendo en cuenta tus necesidades y deseos, creo que estos dos productos son lo que estás buscando. ¿Cuál prefieres? Otra frase de asunción de venta, aunque permitiendo al consumidor que elija entre varios artículos propuestos.

9.- No me gustaría ver que adquieres un producto inadecuado. ¿Quieres realizar la mejor elección hoy? El miedo motiva a las personas mucho más que otras emociones, por lo que si logras transmitir al cliente lo que podría ocurrirle de no hacer la compra en el momento, estarás más cerca de cerrar una venta.

9 formas de proyectar confianza

Muchos emprendedores comparten cualidades específicas que son vitales para comenzar y hacer crecer su negocio. Son apasionados y aprovechan todas las oportunidades que se les presentan. Pero la cualidad que puede tener la mayor influencia en el éxito de un emprendedor es la confianza. Es más seguro que te acerques a un extraño para hablarle sobre tu idea o darle un pitch a un nuevo cliente si tienes la seguridad necesaria. Muchas de las actividades en las que un emprendedor participa en el día (lanzamiento de productos, decisiones importantes de negocios, hasta las juntas laborales) requieren cierto nivel de confianza. 

Si quieres lograr el éxito debes creer que eres digno. Aquí hay algunas claves para aumentar la confianza en ti mismo y en tu negocio. 

1. Vístete para el éxito. Cuando logres llevar a cabo tu papel tendrás más confianza. Vestirte bien le comunica a los otros que tienes conocimientos, que eres poderoso y competente. Cuando elijas la ropa, recuerda vestirte para la ocasión y el confort emocional del cliente. Antes de cualquier junta con un cliente, investiga la imagen de la empresa, ambiente de oficina y valores internos. 

2. Corrige tu postura. Si tu trabajo requiere que te sientes frente a un escritorio durante casi todo el día, las probabilidades son que tu postura sufra las consecuencias. No te encorves cuando te reúnas con clientes o colegas. La mala postura te hará parecer inseguro, flojo o desinteresado. Trata de hacer consciente el esfuerzo de hacer tus hombros para atrás y alargar tu columna. Mantén tu cabeza en una posición neutral con tu barbilla un poco levantada. 

3. Haz tu mejor esfuerzo y preocúpate menos. A muchos emprendedores con poca confianza les estresa mucho lo que los otros piensen de ellos. El diálogo interno negativo puede hacerte sentir que los otros están evaluándote en cada paso. Enfócate en todas las cosas que haces bien y contrata a expertos que se hagan cargo del resto. 

4. Enfócate en el futuro. Si te encuentras atrapado en las minucias del día a día, recuerda pensar en los sueños del futuro. Si te tomas algunos minutos para enfocarte en tus metas, serás capaz de ver lo más importante para ti y tu negocio. 

5. Sé positivo. Somos bombardeados con negatividad todo el día. Para evitar la energía negativa a tu alrededor, llena tu mente de pensamientos positivos. Muestra gratitud por los pequeños actos de bondad y aprecia a todos los que están a tu alrededor. Si lo haces un hábito, será algo natural para ti. 

6. Deja ir los pequeños errores.Todos cometemos errores, así que no esperes ser perfecto o te volverás loco. No te obsesiones con las pequeñas faltas. Si te equivocas con un cliente no pienses en lo que podías haber hecho diferente. En lugar de eso, hazte responsable, discúlpate y arregla todo lo antes posible para avanzar. 

7. Continúa creciendo y mejorando. Un pequeño logro puede ayudarte a aumentar tu confianza, aunque no esté relacionado con tu negocio. Aprende una nueva habilidad, toma una clase en la universidad o lee un libro sobre un tema que te interese. Si quieres ser el mejor en algo específico como jugar golf o hablar en un evento público, invierte en algunas lecciones. 

8. Programa tiempo para descansar. Si le dedicas de 60 a 80 horas al trabajo cada semana y nunca te tomas el tiempo para descansar, seguro estarás en poco tiempo exhausto y estresado. Asegúrate de hacer tiempo para ti para las cosas que de verdad amas. Lleva a tu hijo a la escuela o pasea al perro, toma caminatas en tu hora de lunch o haz ejercicio tomando clases en tu gimnasio. Si inviertes tiempo en tus hobbies, amigos y familia te sentirás rejuvenecido y listo para conquistar tu próximo reto. 

9. No tengas miedo de pedir consejos. Siempre que te encuentres en una lucha épica contra la duda, llama a un amigo, colega o consejero para que te ayude. Muchas veces una opinión objetiva te ayudará a ver la vida de una forma diferente, supera esos retos y transforma tu actitud.

De alguna u otra forma, todos vendemos!

Rapport. La base de un buen entendimiento para vender más

Fuente: gestiopolis.com

A veces pasa que uno puede estar con un cliente en situaciones en las cuales nos encontramos a disgusto o incómodos, ya sea por timidez, por desconocimiento de la otra persona o por sentirnos fuera de lugar. Sea como sea, podemos llegar a sentir y acumular frustración si este tipo de situaciones se repiten por no saber qué hacer para solucionarlas. 

Piensa si alguna vez no pudiste entenderte con una persona en una conversación y no encontraste la causa de su enfado, es posible que sea porque no creaste un nexo o vínculo de comunicación y le hablaste en los términos en que esa persona percibe su mundo. 

Empleando rapport uno crea la complicidad y comprensión necesaria para establecer una excelente relación de comunicación.

Qué es el rapport

Rapport significa relación de comunicación o compenetración, en donde se crea un clima de confianza y entendimiento. Es la habilidad de ver el punto de vista de la otra persona y sintonizarse de forma sutil pero profunda para lograr así una comunicación efectiva. 

Esta habilidad es un elemento esencial para establecer una verdadera comunicación independientemente del tipo de persona que tengamos enfrente. 

En el ámbito empresarial es importante establecer este tipo de relaciones ya que en situaciones de compra venta, será más probable comprar a aquel con quien uno se entiende mejor. 

Puede decirse que el rapport es un requisito previo para que se dé una comunicación efectiva y un cambio. Los estudios que se han realizado sobre tal materia se centran sobre todo en el lenguaje corporal, sin embargo se puede construir en un grado más profundo, provocando la mejora de la calidad de las relaciones entre las personas. 

El proceso del rapport

Las técnicas del rapport, comprenden la sintonización y la empatía, por lo que permiten entrar en el mundo de la otra persona y poder observarlo, captarlo y experimentarlo. Este procedimiento se puede realizar tanto de forma verbal (tono, velocidad, ritmo, etc. de la voz) como de forma no verbal (ritmo respiratorio, parpadeo, postura corporal, etc). 

El proceso que implica el uso del rapport es el siguiente (De la Parra y Madero): 

• Observar: es imprescindible observar a la otra persona ya que a través de ella se podrán identificar las características que se permitirá reflejar a cada persona. 

• Igualar: se trata de igualarse a la otra persona, reflejarse, realizando gestos similares, de una forma sutil. 

• Seguir: reflejar a la persona durante un breve tiempo. 

• Conducir: una vez que se cree un vínculo de confianza después de haber seguido a la persona, es el momento en el que se va a conducir o dirigir hacia el objetivo prefijado. 

Creación del rapport

En numerosas ocasiones las personas están en una situación de rapport de forma inconsciente, es decir, cuando están en una reunión social y se encuentran en un ambiente relajado, se ríen, incluso puede parecer que hablan con el mismo estilo o el mismo ritmo. 

En algunos estudios sobre el momento de creación del rapport, se descubrió que las personas que llegaban a tal habilidad, conseguían un estilo similar en los siguientes aspectos: 

• El movimiento.
• La postura.
• El ritmo respiratorio.
• El tono de voz.
• La calidad de voz.
• Los contenidos de la conversación (visual, auditivo, Kinestésico).
• Creencias.
• Valores.
• Etc. 

El matching o calibración

En ocasiones, en una reunión o conversación, una de las partes tendrá que amoldarse al estilo de la otra persona para poder llegar a una situación de rapport, denominándose tal habilidad como matching. 

Cuando las personas no pueden llegar a la situación de rapport de una forma natural es necesario que utilicen ciertas técnicas para generarla. Algunas de las características que se pueden observar en las personas que utilizan el rapport de una forma innata son:

• Prestan atención a los elementos que forman parte del rapport de manera natural. 

• Se amoldan a la persona con la que mantienen la comunicación y a la que se quiere acoplar, de la siguiente manera: 

– Postura: la posición del cuerpo, piernas y pies, distribución del peso, posición de los brazos, manos, dedos, etc.
– Expresión: la dirección de la mirada, los movimientos oculares, etc.
– Respiración: ritmo de la respiración, origen de la respiración (pecho, abdomen o estómago).
– Movimientos: el movimiento que sigue cuando habla, ya pueda ser lento o rápido, más tranquilo, etc.
– Voz: volumen, ritmo, tipo de palabras, entonación, etc.
– Los patrones lingüísticos utilizados: ya sea visual, auditivo o Kinestésico. 

La sintonización

Un elemento que va a favorecer la relación de rapport es la sintonización. Quiere decir respetar el estilo, estado y sentimientos de los demás, de una forma natural, es decir, si alguien está preocupado, se trataría de mostrar que se está entendiendo su preocupación. 

Esto último se relaciona con la empatía, en el modo en que se es capaz de entender la preocupación o la alegría de otra persona. 

Por otro lado, el rapport puede ser visto como una influencia, luego, después de amoldarse a la situación y sintonizarse, se puede llevar a cabo la influencia. Algunos ejemplos de situaciones para poder influir con el rapport, pueden ser las siguientes: 

• En situaciones en las que una persona está enfadada y hay que ayudarla a tranquilizarse. 

• En situaciones en las que una persona está tensa o preocupada. 

• Etc. 

En el ámbito comercial adquiere una vital importancia el rapport, ya que se considera como un factor crucial que marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso en la mayoría de los sistemas de gestión. Para tal campo, es imprescindible que los sistemas que vayan a ponerse en práctica se amolden a la filosofía y estilo de la compañía. 

Además, de asegurar que se cree rapport con los clientes, también es sumamente importante que se dé entre directivos y demás miembros del equipo pues resulta imprescindible para que todos manejen adecuadamente los comentarios y criticas de su superior, o al contrario. 

También hay que hacer una especial referencia a la influencia del rapport en las negociaciones. Cuando se encuentran las dos partes y se inicia la negociación es necesario que exista rapport. 

Para poder conseguir un nivel de compenetración profundo, es necesario pensar en los valores de la otra parte y sobre todo respetarlos y sintonizar con ellos. 

Para finalizar

Con rapport las puertas se abren, sin “rapport” los obstáculos aparecen. Cuando la gente tiene rapport encuentran siempre caminos para hacer negocios. Cuando no existe rapport todo se pierde en los detalles. 

Comienza hoy mismo la práctica de cómo ganar rapport, cómo mantenerlo y controlarlo y, lo más importante, desarrollar todas las habilidades y potencial que llevas dentro de ti para lograr tus metas. 

LAS 8 DESTREZAS SOCIALES DE UN VENDEDOR

Fuente: QuimiNet

"Los seres humanos hemos construido a lo largo de la historia una serie de normas, costumbres y tradiciones que rigen y orientan nuestra forma de interactuar con las personas, en cualquier lugar y circunstancia: en el trabajo, en la escuela, con la familia, entre amigos, etc."

Los mejores vendedores han aprendido a llevarlas a cabo de una manera exitosa, por que buscan con empeño un fin específico… cubrir las necesidades del cliente y quieren dejar huella en cada uno de sus encuentros con éste.

 

¿Cuáles son estas destrezas sociales básicas que todo vendedor debe saber ocupar? Digamos que en un primer momento todos hemos interactuado en miles de situaciones a lo largo de nuestra vida, eso mismo nos daría cierta experiencia en el tema que estamos abordando. Pero eso no te hace un experto.

Características de ese vendedor

El vendedor que quiere desarrollar estas destrezas tiene que ser una persona muy sensible hacia la sociedad, descubrir cuáles son sus necesidades e intereses. Su atención siempre debe de estar en modo “on” para encontrar e identificar las diferencias y las similitudes entre los distintos grupos sociales en donde se mueve y convive.

Estas diferencias y similitudes van más allá de la ropa que visten, la música que escuchan y los programas de tv o radio que consumen, aunque también son factores importantes para comprender a una sociedad.

Por obvias y simples que parezcan las destrezas sociales que a continuación describiremos, tienen tal valor que si las dejamos de lado, tendremos un punto menos a nuestro favor al momento de tratar de realizar una venta.

Destrezas sociales

Reconoce la presencia de los demás. En todas las ocasiones que te topes con algún cliente siempre tienes que saludar (con un simple hola o movimiento de cabeza, manos, etc.). De hecho los expertos mencionan que siempre es mejor hacerlo primero, sin dudas ni vacilaciones. Una persona que es reconocida siempre agradece el gesto.

Inicia la conversación. En algunas situaciones nos hemos topado con la incomodidad de no conocer a una persona y por eso mismo no saber cómo empezar ni qué platicar. Los buenos vendedores toman la batuta y comienzan una conversación con temas simples y cercanos como acontecimientos de sí mismos, esto da pie a preguntar a la otra persona por su opinión o sus propias experiencias. Practica en un día normal conversar con una o varias personas desconocidas hasta que te acostumbres.

Mantén la conversación. Cuando inicias una plática con una persona tienes que darte cuenta de los detalles de su plática, sus preferencias, sus necesidades. Una vez que has identificado una de éstas, conserva el tema cuestionando sobre el mismo, eliminando adjetivos o juicios de valor. Recuerda que no todas las personas conectarán contigo, pero tienes que hacerles sentir que ellas sí.

Sintonía. Identificar temas en común no es todo (como se describió en el punto anterior), sino que una vez que lo hiciste tienes que demostrar cierta empatía con esa persona que está “abriéndose” para platicar algo que le ocurre. Los movimientos corporales, ciertos gestos y hasta tonos de voz pueden generar esta sintonía que se busca.

Sincronización. Una vez que ocurre cierta sintonía (empatía) las personas comienzan a desarrollar confianza, pero tienes que saber redirigir la conversación hacia tu objetivo. En estos casos no es conveniente cortar de tajo el tema y saltar al otro. Los expertos recomiendan realizar cierto resumen de lo conversado (para demostrar que hemos puesto nuestra atención) y entonces estamos listos para promover otros temas de conversación.

Incorpórate a la conversación de forma correcta. Cuando alguien se ve interrumpido en una plática siempre tiene sus consecuencias. Por eso es importante saber cuándo realizar las intervenciones. Nunca hay que interrumpir, es mejor esperar el momento indicado; éste puede ser una pausa o puedes realizar una pregunta tratando de averiguar más acerca de lo que está diciendo y en ese momento puedes introducir lo que también planeabas comentar.

Reciprocidad. Este concepto tiene que ver con la intensidad que se produzca en las relaciones, es decir, tener claro que algunas personas no recibirán el mismo trato que otras. Todas las relaciones cliente–vendedor son diferentes, por eso se debe aprender a ser recíproco para cada una de ellas con su intensidad en particular.

Contagia a los demás tu estado de ánimo. Sabemos que no todos los días nos encontramos de buen humor, pero no por eso los clientes tienen que ser las víctimas. Tampoco estamos diciendo que siempre tienes que estar feliz, pero sí saber y reconocer que nuestro cliente es lo más importante, por eso mismo tenemos que ser empáticos y sinceros para poder hablar con soltura con ellos.

Los expertos mencionan que “las destrezas sociales se crean con base a los siguientes factores integrantes de la llamada Inteligencia Emocional: autoconfianza, empatía y una actitud optimista hacia los demás”.

 

 

 

 

 

9 cosas que debes saber de ventas

Por: Steve Tovak

/Soyentrepreneur.com

Si alguien me hubiera dicho hace unos años que la futura generación de emprendedores aprendería cómo vender a partir de un grupo de escritores, investigadores y consultores que nunca han vendido un producto o dirigido una fuerza de ventas, no le hubiera creído. 

Sin embargo, ésa es la realidad. La blogósfera y las librerías están llenas de contenido realizado por personas que no conocen la industria. Afortunadamente, yo no soy uno de ésos; he trabajado como ingeniero de ventas en una industria altamente competitiva y he generado ventas para múltiples compañías. 

Aunque ningún libro ni artículo puede enseñarte cómo ser un vendedor extraordinario, sí te puedo compartir algunas ideas interesantes para ganar ventas: 

Vender es un maratón, no una carrera. Vender es un proceso –generalmente, uno largo y arduo. Conforme más grande sea el trato, más tiempo necesitas invertir para cerrarlo y crear una relación duradera. Si quieres convencer, no empujes mucho en el principio. 

Siempre estás vendiendo. Ya sea que estés presentando tu concepto ante un inversor o a un socio potencial, o te encuentres frente a un prospecto de cliente, siempre estás vendiendo algo. Si no estás consciente de ello, no tomarás las medidas correctas para asegurar el éxito. 

Haz del “sí”, la elección lógica y emocional. Vender requiere de habilidades. Aunque eventualmente se produzca una transacción, la mayor parte del tiempo estás cultivando una relación y escuchando para determinar las necesidades de tus clientes. Si lo haces bien, el “sí” será la respuesta más obvia y emocional. 

Asegúrate de que haya una oportunidad real. Las llamadas de ventas no deben ser sinónimo de pérdida de tiempo. Haz las llamadas cuando creas que hay una oportunidad real. Contacta a la persona adecuada para tus propósitos; si no lo haces, sólo perderás tu tiempo y el de los demás y dañarás tu reputación. 

Conoce con quién hablas. Evita tratar de venderle a alguien que no sabes quién es, cuál es su rol, qué lo motiva y cómo puedes acercártele. Investiga antes de la reunión qué hacen y qué podrían estar buscando. De esa manera podrás idear una estrategia que tenga sentido. 

No intentes demasiado relacionarte personalmente.Éste es uno de los grandes errores que cometen los vendedores. Sí, quieres construir una relación, pero si intentas hacerla demasiado personal, demasiado rápido, te arriesgas a invadir su espacio personal y a alejar al prospecto. En lugar, presta atención a su tono y lenguaje corporal. 

No presumas lo inteligente que eres. Yo mismo he caído en esto, aunque no intencionalmente. A veces, en un intento transparente por relacionarte e indicar que conoces de lo que los demás hablan, exageramos hablando de nosotros mismos. La verdad es que al cliente no le importa qué tanto sabes; sólo le importa que tengas una solución a su problema. Así que escucha. 

Da un poco, recibe un poco. Vender es el juego de dar y recibir. Si lo haces bien, das un poquito, recibes un poquito y se repite el proceso una y otra vez. 

Nunca ensayes. Hay varias razones para ello, pero lo más importante es que hacerlo te dificulta adaptarte a nueva información. En lugar, la regla que siempre debes seguir es conocer tu material a la perfección y hacer muchas preguntas, escuchar las respuestas y ajustarte. 

No importa qué ocurra, recuerda esto: Cometerás muchos errores, pero mejorarás con el tiempo. Muchas personas piensan que soy un vendedor natural, pero no es cierto. Sólo aprendí a escuchar. 

10 TRUCOS PARA DEJAR UNA MUY BUENA IMPRESIÓN

Aún cuando podemos equivocarnos al sacar conclusiones de una persona con una primera impresión, también es cierto que esos primeros segundos cuando conocemos a alguien son inolvidables y memorables. Es muy poco el tiempo que tenemos para causar en los demás una impresión que recuerden y que hable bien de nosotros, por lo tanto está en nuestras manos hacer un esfuerzo por dejar la mejor de las impresiones en todas aquéllas personas que tengan contacto con nosotros.

A continuación 10 trucos para dejar una muy buena impresión en los demás:

1. Aprende el nombre de la persona: Cuando te presenten a alguien ten en mente que es muy importante aprenderte el nombre de esa persona. Repítelo tres veces en tu mente para que logres memorizarlo. Si no escuchaste bien o no lo pudiste captar de primera instancia, asegúrate de volver a preguntar: ¿Cuál es tu nombre? Procura pronunciarlo correctamente y haz un esfuerzo por mencionar su nombre alguna vez durante la conversación de este primer encuentro.

2. Ve a los ojos: Si te presentan a alguien debes de saludarlo y mirarlo a los ojos. Tu atención debe estar enfocada en los ojos de la otra persona. Es muy incómodo cuando te presentan a una persona que desvía su mirada mostrando curiosidad o interés por lo que está pasando alrededor más que por conocerte.

3. Sonríe: El momento en que te presentan a alguien es un muy buen momento para sonreír. Demostrar entusiasmo por conocer a la otra persona puede ser una herramienta muy poderosa. Una linda sonrisa jamás se olvida.

4. Un cordial saludo de mano: Muchas veces nos vemos en la situación de no saber si saludar a la persona de mano o de beso. Lo que nunca falla es darle un cordial saludo con la mano y mantenerla firme. Un saludo de mano suave, lánguido, muy apretado, con entrega parcial de los dedos; señala distancia, desconfianza, inseguridad, entre muchas cosas más.

5. Deja el teléfono: Es tan breve el momento de una presentación que bien vale la pena dejar a un lado el teléfono, no contestar una llamada a la vez ni distraernos con algún mensajito. Dale su lugar a la persona que estás conociendo y muestra interés por conocerla.

6. Haz alguna pregunta: Preguntarle a tu interlocutor algo puede ser una buena demostración de que estás interesado en conocerlo. Evidentemente no debemos de ser demasiado intimidantes de forma que pongamos a la otra persona en una situación incómoda o con alguna pregunta difícil de responder.

7. Tu imagen: Cuida de tu imagen, no importa si es domingo y no tienes la menor intención de salir o conocer a alguien, por favor no salgas en pijama a la calle. Estar limpio y presentable es una señal de respeto hacia los demás.

8. Mala vibra: En cualquier situación donde conozcamos a otra persona es importante dejar a un lado la mala vibra, las quejas, la negatividad. Conocer a alguien de primera instancia que se muestra desganado, pesimista y quejumbroso es muy desalentador y genera una muy mala imagen.

9. Resalta lo especial: Todas las personas tenemos algo bueno, algo interesante, alguna historia que contar. Procura resaltar en la otra persona aquello que la hace especial. No centres la conversación únicamente en ti, escucha e interésate por conocer un poco más de los demás.

10. Sé natural y auténtico: Conoce y haz brillar tus fortalezas, siéntete seguro de quien eres y por qué eres valioso. Recuerda que si te permites ser una persona auténtica y brillante permites lo mismo de los demás.

Recientemente leí una frase de Inés Temple que dice “Uno no puede cambiar la cara que tiene, pero si la cara que pone” yo digo siempre que conozcas a alguien pongas tu mejor cara pero no olvides que al final del camino nuestra credibilidad está basada en realidades más que en apariencias.