Desarrolle ese rasgo "invisible" que hace más eficaz a un líder

Los científicos dicen que cualquiera lo puede aprender.

¿Por qué algunos líderes son capaces de cautivar y motivar a sus audiencias donde quiera que vayan, mientras que otros luchan para conseguir que su mensaje sea escuchado? La diferencia parece estar, al menos, parcialmente en el carisma, un rasgo que puede ser difícil de definir, pero relativamente fácil de detectar.

Según un artículo de Business Insider, una reciente investigación sugiere que el carisma es definible y replicable. Los científicos que estudian el carisma dicen que es menos un don natural otorgado únicamente a algunos individuos afortunados y más un conjunto de comportamientos que cualquiera puede aprender. Uno de esos científicos es John Antonakis, profesor de comportamiento organizacional en la Universidad de Lausana, en Suiza.

Las tácticas halladas por estos científicos incluyen estrategias verbales y no verbales.

Tácticas verbales:

-Metáforas y analogías
-Historias y anécdotas
-Contrastes
-Preguntas retóricas
-Listas de tres cosas
-Expresión o convicción moral
-Declaraciones que reflejan los sentimientos del grupo
-Establecer altas expectativas para sí mismo

Tácticas no verbales:

-Gestos corporales
-Expresiones faciales
-Tono de voz animada

Antonakis explicó que el carisma es generalmente algo que se siente en un nivel intuitivo, sin ser capaz de identificar exactamente de dónde viene. "Estas cosas son una invisibles", dijo a Business Insider y agregó: "Las personas sienten su consecuencia, pero no se dan cuenta de que los líderes la están utilizando".

¿Por qué es el carisma de un componente tan importante del liderazgo eficaz? Según Antonakis, una de las razones es que ayuda a un líder proporcionar tranquilidad a sus grupos de interés, ya sean los votantes, empleados o inversionistas. "Hace que la gente los sienta como la persona que está a cargo y que hará que la visión ocurra", dijo.

Para los líderes que quieren desarrollar carisma, Antonakis y sus colegas dicen que la preparación y la práctica son la clave. (Los gerentes en el estudio gastaron un total de cerca de 30 horas que practican tácticas de liderazgo carisma.)

Una de los mejores - y más simples - maneras de desarrollar el carisma son prestar mucha atención a cómo las personas carismáticas hablan en público y ver cómo reaccionan sus oyentes. También pueden ver fragmentos de películas de los discursos de grandes líderes como Martin Luther King Jr.

Otra alternativa consiste en filmarse hablando, que le permitirá darse cuenta de lo que está transmitiendo a los demás.

¿Cómo desarrollar una mentalidad innovadora?

Personas con esta mentalidad buscarán soluciones a los problemas que se les presenten.

Imagine que está en una carretera cuando de pronto aparece un obstáculo, de esos que a primera vista parecen insuperables. Del otro lado habrá, en algunos minutos, una reunión que podrá apalancar fuertemente su carrera. ¿Qué hace: se resigna o intenta crear una solución para cruzar

Las personas con una mentalidad innovadora buscarán soluciones a los problemas que se presentan: trabajarán para que todo se haga de la manera más expedita y, al mismo tiempo, con el menor coste posible.

Cabe señalar, sin embargo, que esa mentalidad innovadora no es necesariamente innata e imposible de alcanzar por aquellos que no han nacido "iluminados". Esta es una capacidad, como la mayoría de todas los demás, que se puede desarrollar.

A continuación, tres consejos para desarrollarla.

Ampliar horizontes. Nuestra capacidad de ver las alternativas y desarrollar soluciones está intrínsecamente relacionada con el conocimiento que tenemos del mundo. Entienda bien: conocimiento del mundo. Desde la escuela, se nos dice que debemos elegir algo que nos gusta y dedicarnos exclusivamente a eso. En la universidad, este pensamiento es todavía más fuerte, debido a la preocupación por las demandas del mercado laboral. Esta mente industrial, sin embargo, debe ser superada. Especialmente, si usted quiere tener un enfoque innovador. No se sorprenda si la gran idea para el software de gestión financiera que está desarrollando proviene de la página de una novela o de las luces en el escenario de un teatro al que fue.

Compartir ideas. No tenga miedo de hacer el ridículo o, por el contrario, creer que su idea es tan buena que alguien pueda robarla. Comparta lo que está pensando y acepte sugerencias y críticas. A menudo, usted está en el camino correcto, pero necesita un pequeño empujón para seguir caminando. Y eso puede venir de una conversación con un amigo, compañero de trabajo, pareja o incluso un extraño.

Creer. Otro factor importante en la innovación es tener la capacidad de creer en sí mismo. Sólo con esta creencia fundamental va a dar el primer paso en busca de algo nuevo. Tiene que creer que las cosas saldrán bien para poder intentarlo. Hasta el error, incluso, depende de ello. Cometer errores es un aspecto clave de la búsqueda de la solución perfecta.

APRENDIENDO A SER PROACTIVO

Por: Víctor Nakama Hokamura

Psicólogo Clínico – Laboral
victor_ nakama@terra.com
Universidad Ricardo Palma . Lima – Perú

Una persona proactiva es aquella que asume sus propias responsabilidades y no se rinde ante las circunstancias. Según Víctor Frankl es también aquella persona que tiene iniciativa y persigue metas, en bien de sí mismo y de los demás.

Factores Contrarios o Actitudes Reactivas:

1. Ser determinista.
2. Ser fatalista.
3. Confundir lo común con lo normal.
4. Gustar del raje o chisme.
5. Siempre justificarse.
6. No entrar a la acción.
7. Hacer las cosas a medias.
8. Ser resentido.
9. Ser negativo.
10. No asumir riesgos o responsabilidades.
11. Siempre tener excusas.
12. Perder el tiempo.

Afirmaciones Comunes que nos impiden ser Proactivos:

1. No cumplo con los plazos establecidos para la entrega de tareas, informes, proyectos, etc. Porque….
   Excusas habituales: No me alcanza el tiempo para tantas cosas.
   Razones verdaderas: No planifico el tiempo, me dejo ganar por la desidia o dejadez.

2. No realizo actividades que quisiera hacer (ejercicios, leer, viajar, salir, etc.) porque….
   Excusas habituales: No me dan ganas o no tengo dinero para hacerlas.
   Razones verdaderas: No me gusta salir de casa o no quiero gastar en eso.

3. Muchas veces llego tarde a los compromisos o citas porque….
   Excusas habituales: Todo el mundo llega tarde o hay mucho tráfico.
   Razones verdaderas: Hay tanto tiempo que no deseo llegar temprano o salgo siempre tarde.

4. A veces no hago las cosas tan bien como podría hacerlas porque….
   Excusas habituales: Nadie lo valora o no tengo las condiciones necesarias.
   Razones verdaderas: No quiero esforzarme más o no me siento capaz.

5. Aunque no esté de acuerdo, muchas veces hago lo que hacen mis amigos, porque….
   Excusas habituales: No quiero discutir con ellos o no quiero que piensen mal de mí.
   Razones verdaderas: No valoro mis propias opiniones o no confío en mí mismo.

6. A veces no les comunico a las personas lo que quisiera decirles (sentimientos, opiniones, ideas, etc.) porque….
   Excusas habituales: No quiero que se molesten conmigo o no vale la pena decírselos.
   Razones verdaderas: Miedo de que se enojen o a ser rechazado.

7. Usualmente en los trabajos grupales no doy mi opinión porque….
   Excusas habituales: No creo que sea importante o todos hablan.
   Razones verdaderas: Creer que mi opinión no es importante o no mostrarme realmente como soy.

8. Generalmente dejo las cosas para hacer al último momento porque….
   Excusas habituales: Hay tiempo de sobra o para qué me voy a esforzar por gusto.
   Razones verdaderas: Me dejo vencer por la apatía o no tengo voluntad para hacerlas.

Alternativas para ser una Persona Proactiva:

1. Buscar soluciones y no culpables.
2. Ser más reflexivo y no responder siempre automáticamente.
3. Reconocer habilidades y proezas.
4. No ponerse ni poner excusas.
5. Orientarse al logro (voy a lograrlo, yo puedo….).
6. Pedir orientación y ayuda cuando se necesita.
7. Buscar alternativas de solución.
8. Ser positivo (prepararse para lo mejor).
9. Tener siempre voluntad y motivación en cualquier circunstancia.

7 maneras de aumentar tu carisma

Fuente: SoyEntrepreneur.com

El mundo se vuelve tuyo cuando eres capaz de dejar una impresión positiva y duradera en las personas que encuentras en tu camino. La buena noticia es que se puede aprender la habilidad de “encantar” a otros. A esta característica se le conoce como carisma. 

Muchas personas experimentan problemas a la hora de hacer contactos porque sienten que no tienen la confianza necesaria para conocer personas nuevas. Bueno, ¿qué tal si tuvieras una herramienta – el carisma- que hiciera que todos te notaran al entrar en una habitación? 

Es posible y estas 7 claves te ayudaran a tener tus niveles de carisma al máximo.

1. Mantente alerta
Primero lo primero. Cuando hables con alguien debes permanecer alerta, es decir, completamente presente. Si es una conversación uno a uno, debes hacer sentir a la otra persona como el único individuo en la habitación. 

Si estas en un grupo, haz que el orador se sienta importante y si eres tu quien tiene la palabra, pon atención a todas las personas cuando hables. Mira a cada asistente. Esto cambia totalmente el impacto que tienes al hablar ya que dejas una impresión duradera en las personas. 

2. Sé atractivo 
Las personas carismáticas suelen estar menos estresadas y son más exitosas y atractivas. Cuando digo que son atractivas, no me refiero en el aspecto físico, sino a que se ven y actúan como las personas normales, pero son capaces de llamar la atención de otros. 

Muchos líderes son calificados como carismáticos porque tienen una postura firme en lo que creen, aman aprender y gustan de influenciar e inspirar a otros. Son muy atractivos. 

3. Recuerda y repite 
Una gran y sutil manera de elogiar a alguien que acabas de conocer es recordar su nombre y usarlo dentro de la conversación.  Tu interlocutor te respetará por recordar su nombre porque lo harás sentir especial. 

Un buen truco es presentarte primero y esperar a que la otra persona haga lo mismo. Una vez que te diga su identidad, mándale una orden a tu subconsciente pensando “Recuerda su nombre” y así lo tendrás fresco en la memoria ya que obligarás a tu mente a poner atención en la conversación. 

Cuando sepas el nombre de una persona que acabas de conocer, repítelo varias veces en la conversación y otras tantas en tu cabeza. 

4. Domina tu OTRO lenguaje
Junto al carisma, otra gran arma es el lenguaje corporal. Está probado que la manera en cómo te mueves puede incrementar tu autoconfianza. 

El lenguaje corporal es un idioma universal.  Las personas inconscientemente leen tus movimientos y expresiones faciales cuando te les acercas, así que si tienes una buena postura y te muestras feliz y positivo, dejarás en claro que tienes carisma. 

¿Necesitas sentirte seguro antes de una junta o entrevista importante? Ve al baño y párate como superhéroe, con las manos en la cintura, viendo hacia el cielo con la barbilla hacia arriba y las piernas en posición de “A”.  Siempre funciona. 

La confianza es una parte fundamental del carisma. Las personas te admirarán por la seguridad que demuestras.   

5. Tus ojos lo dicen todo 
Las personas pueden medir tu nivel de seguridad según tu capacidad de sostenerles la mirada. No se trata de que mires a otras personas sin parpadear, sino de observarlas con confianza. Si esto te causa temor, puedes empezar por mirar el punto que se encuentra en medio de los ojos, justo donde nace la nariz. Parecerá que los estás viendo a los ojos y disminuirás tus nervios. 

6. Deja de quejarte 
Una buena manera de mostrar carisma es alejarte de cualquier conversación negativa. Aun cuando las personas no tengan la actitud más positiva, trata de iluminarlos un poco con una buena actitud. Así, cuando piensen en ti, te recordarán como una experiencia positiva. 

7. Palabras amables
Elogia a los demás genuinamente. Esto requiere práctica ya que la mayoría de las personas no presta atención a los detalles y pierde la oportunidad de encontrar características positivas en los otros. Es por eso, cuando aprecias alguna característica de alguien más, te destacas.

Las mujeres son mejores en esto, pero imagina recibir un elogio inesperado de un hombre. Seguro lo recordarías. 

Y no se te olvide ser un poco más expresivo cuando hablas, con tu lenguaje corporal y tus expresiones faciales. Comparte historias, ya que son más fácilmente recordadas y se destacan de las conversaciones aburridas del día a día.

Cazador vs Cultivador, 2 Estilos que Todo Vendedor Profesional debe de Dominar.

Cazador y Cultivador...

2 estilos que todo vendedor profesional debe de desarrollar y dominar en la ejecución de su plan diario de ventas.

El concepto de cazadores vs cultivadores en las ventas es un tema recurrente. ¿Qué significa que un vendedor tenga un estilo de cazador? ¿Qué significa que sea cultivador? 

hunters-vs-farmers

Hagamos un poco de antropología para hablar de este enfoque de ventas. Pensemos en las comunidades que se formaron cuando el ser humano comenzaba a organizarse; había agricultores y cazadores. Los agricultores siempre al cuidado de las semillas, las plantas y los frutos suelen pasar mucho tiempo atendiendo los detalles, toman decisiones inteligentes y reflexionadas y trabajan muy duro para evitar una mala cosecha. Los cazadores, por el contrario, son muy dinámicos, abiertos, parecen estar compelidos por un torbellino interno, son proactivos y rápidos, pero por lo mismo, algo dispersos y poco reflexivos.

Estos dos tipos de personas siguen existiendo y están dentro de las empresas, están en sus propios equipos de ventas. Los cazadores siempre están a la “caza” de oportunidades, son independientes, les gustan las relaciones públicas y prospectar clientes, aunque no necesariamente sean buenos en el seguimiento de éstos debido a que su capacidad de reflexión y concentración cede comunmente a los impulsos.

Por otro lado, los cultivadores no son muy buenos en la apertura pero construyen y cultivan muy buenas relaciones con clientes ya existentes. Suelen ser excelentes obteniendo una mayor lealtad de las cuentas de la compañía, saben trabajar en equipo y son muy cuidadosos de los detalles y el trato a largo plazo con los clientes.

Es lógico que una compañía requerirá de los dos perfiles o mejor aún, vendedores camaleonicos que sepan usar y dominar ambos perfiles.

Y tu...eres cazador, cultivador o ambos?

5 ERRORES QUE TE HACEN PERDER UNA VENTA

5 errores que te hacen perder una venta

Ya sabes lo que dicen: vender es fácil, lo complicado es cerrar la venta. Hay una serie errores que los emprendedores, por inexperiencia, cometen una y otra vez. Son estos cinco.

1-Monologar sobre tu producto

Es preferible escuchar al cliente que monologar sobre las bondades de nuestro producto y soltarle lugares comúnes como que podemos adaptarnos a cualquiera de sus necesidades. Lo primero es descubrir cuáles son esas necesidades para que la venta sea más eficiente y efectiva. Con la pasión por su "bebé" muchos emprendedores caen en el error de querer contarlo TODO sobre el producto. Los técnicos se obsesionan con explicar la fiabilidad de la tecnología que venden y que va a funcionar... y eso ya se da por hecho: por qué lo necesito, cuánto voy a ahorrar, para qué lo voy a necesitar... Cuando se trata de evangelizar sobre un nuevo producto, un nuevo servicio, una nueva tecnología, hay que hablar primero del problema que vas a resolver. La fórmula más directa de llegar al mercado consiste en hacer tú primero el esfuerzo de conocer las necesidades de tu cliente y detectar qué problema o necesidad es exactamente el que le vas a solucionar. Luego ya le cuentas cómo.

2- No puedes ir a una entrevista con una idea preconcebida

En una reunión puedes encontrarte con situaciones en las que no puedes ser contundente desde un punto de vista comercial, y si no puedes ser contundente en ese momento, pierdes la venta. Imagina que vas a una reunión con un cliente. Durante esa reunión, además de hablar sobre el producto que vendes habitualmente o sobre el producto o servicio que le quieres colocar en ese preciso momento, va y te dice que necesita equis producto y servicio. Y tú vas y le dices: no tengo aquí los precios, te lo tengo que preparar, te lo tengo que mirar, te lo tengo que estudiar... cuando dejas esto abierto y necesitas una nueva reunión, esa operación ya la han cerrado con otra persona.

Es muy difícil recuperar esa venta. No está el mercado como para desaprovechar ninguna oportunidad. Hay que ir a una reunión con todas las posibilidades en la cabeza o en papel que puedan surgir. Así no se te escapa una venta. Cerrar es lo importante. No puedes decir: te lo miro otro día. El cliente tiende a perder el interés.

3- Dar un precio antes de saber lo que quiere el cliente

Es muy normal que el cliente interesado por un producto te pregunte: Y, ésto ¿que precio tiene? La respuesta correcta debe ser: dame todos los detalles de lo que necesitas y te lo enviaré exacto. Y suelen insistir con frases como: Pero.. ¿más o menos? Si das un precio orientativo sin conocer con exactitud los detalles de lo que necesita el cliente te arriesgas a quedar por encima o por debajo y después es muy dificil decirle que es mas caro de lo que aventuraste. Si lo das demasiado alto, otro podría quedarse el pedido si lo da mas bajo.

El error es dar un precio orientativo. Este error aplica cuando lo que vendes, ya sea un producto o un servicio tiene que configurarse a medida del cliente.

4- Dar demasiadas opciones

¿Sabes qué es lo que no te va a funcionar nunca? Dar demasiadas opciones al cliente, dar al cliente la opción de elegir entre varias soluciones con distintos niveles de opciones... eso no te funciona. Una cosa es tratar de orientar al cliente hacia el producto que tu quieres, planteándole dos opciones alternativas que hacen más atractiva la que tú quieres, pero otra muy distinta, darle a elegir entre siete opciones distintas. Tú puedes tener una gama de siete opciones, pero esa gama de producto debería ir enfocada a clientes diferentes. Cada vez que sales a vender deberías tener muy claro qué producto de esa gama quieres venderle a ese cliente concreto. Lo primero que hay que ver es cómo y dónde nos queremos posicionar.

5- Confiar en los plazos de entrega de los proveedores

En ocasiones, al no poder tener todos los productos en stock en tu negocio (por restricciones financieras), a veces tienes que dar un plazo de entrega más elevado para aquellos productos que se compran bajo pedido del cliente final. El error que se comete consiste en hacer tuyo el plazo de entrega que te marca tu proveedor: si se retrasa, tienes que avisar tú al cliente del retraso y esto te generará un coste administrativo. Solucionarlo es tan sencillo como ser transparente sobre los tiempos de entrega ("en cuento lo tengamos en tienda, te avisamos") o, mejor aún, ofrecer un plazo de entrega superior al que nos indican los proveedores y así no defraudar las expectativas de nuestros clientes, ya que esto te puede llevar a perder ventas futuras de esos mismos clientes.

La Venta Consultiva versus la Venta Tradicional

La venta consultiva es un paso hacia adelante respecto de la venta tradicional. La venta tradicional o standar tiene en cuenta las características del producto y los beneficios que produce en el conjunto de los consumidores, por el contrario la venta consultiva es la venta que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como “único”.

En este entorno, como comercial, dejas de ser un “vendedor” para pasar a ser un “asesor” del cliente o potencial cliente. Como comercial pasas a ser la persona que vela por los intereses de “tu” cliente, y que estás pendiente constantemente de como mejor cubrir sus necesidades e interéses. Dicho de otra manera,  dejas de ser un proveedor y pasas a ser un socio del cliente.

La venta consultiva exige un esfuerzo adicional versus la venta tradicional, en la venta consultiva “debes” investigar cuales son las necesidades del cliente:

– las necesidades externas, las que se manifiestan abiertamente y conoce,

– las necesidades internas, aquellas que tu prevees que el cliente va a necesitar o necesita pero él no las manifiesta (bien por desconocimiento, bien por que para él no son prioritarias).

Factores de éxito en la venta consultiva:

1- Vocación de interesarte por las necesidades del cliente:
Esto implica llegar al cliente con la voluntad de preguntarle y, por encima de todo, de escucharle. Escuchando a los clientes es cuando más aprendemos de ellos.

2- Empatiza:
Ponte en el lugar del cliente, pero no siendo tu mísmo, siendo él, solo así podrás realmente sentir lo que él siente, y, a través de este sentir, discernir cuales son o pueden ser sus necesidades.

3-Centrate en los Motivadores:
La venta tradicional se centra en las características de los productos y en sus beneficios. La venta consultiva va más allá, se centra en los motivadores de compra. ¿Que són los Motivadores?Los Motivadores de compra son todas aquellas cosas que hacen que un determinado producto o servicio sea o pueda ser importante para el cliente y solo para él o su foco de interés. Independientemente que un producto o servicio tenga unos beneficios determinados, el motivador se centra exclusivamente en la persona. En muchos casos el motivador de compra de un producto o servicio no esta relacionado con el presunto beneficio para el que fue creado.

4-Focalizate en las relaciones interpersonales:
La venta consultiva exige una relación proxima con el cliente no solo antes, sino tambien durante y despues del periodo de la venta. La venta consultiva se emplea con la voluntad de que la relación con el cliente se mantenga en el largo plazo, solo asi tiene sentido la inversión de tiempo y esfuerzo que vas realizar para conocer bien al cliente.

5- Centrate en el conjunto de la empresa:
Cuando tu cliente es una empresa, en la medida en que te centres en la totalidad de la empresa en vez de a un departamento o área determinada, las posibilidades de venta van a crecer. Es posible que alguno de los productos o servicios que ofreces, no sean interesantes para un departamento determinado, pero sí interese a otra área.

6-Observa, pregunta, escucha e investiga:
Cuanto más sepaa de los clientes mejor podrás cubrir sus necesidades

7-Prepara una estrategia de pequeñas victorias:
No intentes ganarlo todo de una vez, la suma de pequeñas victorias, hace, que con menor esfuerzo, puedas conseguir mucho más. Para esto debes “trocear” el objetivo en objetivos parciales menores.